智通財經APP獲悉，Canalys發文稱，預計到2028年，通過亞馬遜雲科技、微軟及谷歌雲等頂級雲廠商Cloud Marketplace(雲市場)銷售的企業軟件的銷售額將飆升至850億美元，遠超2023年的160億美元。
企業客戶通過這些頂級雲廠商Marketplace購買第三方軟件可獲得雲積分。此外，傾向通過數字化渠道交易的這類數字優先的買家羣體逐漸擴大，正在重塑企業客戶的採購行爲、廠商的銷售策略以及渠道模式。儘管目前多數廠商通過這些Marketplace“直接”觸達終端用戶，但渠道夥伴的重要性不可小覷。Canalys預測，到2027年，超過50%的市場銷售額將經由渠道夥伴實現。
企業用戶已明確表態，未來數年間，他們將向業界領先的三大頂級雲廠商投入超過3600億美元的鉅額資金。隨着企業愈發傾向於在第三方軟件和SaaS(軟件即服務)上消耗其雲積分，資金正流向這些頂級廠商的Marketplace。儘管亞馬遜雲科技Marketplace在銷售額上一直保持領先地位，但微軟與谷歌雲正不遺餘力地追趕，力求縮小與行業龍頭之間的差距。面對當前IT預算緊縮的困境，既能利用既有的雲預算額度靈活採購各類軟件及網絡安全產品，同時又可享受一站式賬單處理和集中採購帶來的便捷，這一機會對企業而言，無疑具有強大的吸引力。
這極大地激發了各技術領域廠商的熱情，他們紛紛湧入頂級雲廠商的Marketplace，競相銷售其產品。CrowdStrike與Snowflake率先在這一領域取得了重大突破，公開宣佈通過雲廠商Marketplace的累計銷售額突破10億美元大關。與此同時，衆多頂尖的軟件和網絡安全領域的領軍廠商正踊躍採納並推行這一分銷策略。步入2024年以來，包括思科(Cisco)、Citrix、IBM、NetApp、Nutanix、Red Hat、Salesforce、ServiceNow以及Zoom在內的衆多業界知名廠商，不僅成功在頂級的Marketplace上推出了各自的產品與服務，還進一步擴大了銷售網絡。
與此同時，衆多“數字原生”小型獨立軟件開發商(ISV)也將三大頂級雲廠商平臺視爲其市場拓展的戰略支點。作爲首要分銷策略，他們紛紛與這些平臺深度融合。爲了吸引更多開發商加入其雲平臺，頂級雲廠商正不遺餘力地加大投資力度，在Marketplace的聯合銷售資源、需求創造、銷售激勵方案以及渠道拓展計劃(包括削減Marketplace上架費用)上持續深耕。
隨着廠商紛紛採納以合作伙伴爲核心的Marketplace戰略，渠道已然成爲頂級雲廠商之間爭奪的關鍵高地。通過諸如亞馬遜雲科技的渠道合作伙伴專屬優惠(CPPO)、微軟的多方專享優惠(Multiparty Private Offers)，以及谷歌雲最新推出的雲市場渠道專享優惠(Marketplace Channel Private Offers)等一系列創新舉措，廠商不僅賦予了合作伙伴在頂級的Marketplace上爲客戶打造個性化優惠的權限，同時也致力於維護渠道利潤。
Canalys首席分析師Alastair Edwards指出：“渠道對Marketplace的崛起感到憂慮，但無論是頂級雲廠商還是其他廠商，都高度認同渠道夥伴在促進客戶採納新技術與推動業務增長方面發揮了至關重要的作用。客戶往往傾向於選擇那些值得信賴的合作伙伴來協助他們管理雲服務的承諾支出。這些合作伙伴能在多個Marketplace上爲客戶篩選和整合最適合的技術解決方案，還能提供專業的服務和技術支持。”
IT分銷商正面臨着來自頂級雲廠商Marketplace的激烈競爭，這些Marketplace本身就是數字分銷平臺。然而，對於雲服務在全球範圍內採用率的增長，分銷商將發揮核心作用，他們不僅是解決合作伙伴與廠商運營挑戰的關鍵力量，更是支撐起日益增長、偏好此類購買方式的二級合作伙伴客戶羣體的堅實後盾。Canalys預測，爲了應對這一趨勢，未來將有更多像AWS DSOR這樣的新計劃被開發和推廣，以進一步加強分銷商的參與度與影響力。
渠道夥伴在確保客戶能夠根據其購買偏好獲取所需技術上不可或缺。Edwards強調：“構建無縫銜接的購買體驗是關鍵所在。而實現這一目標的精髓，在於促進頂級雲廠商、分銷商與合作伙伴平臺更加廣泛且深入的API驅動集成。”
