智通財經APP獲悉，近日，全球最大的SaaS巨頭Salesforce宣布“解散”中國區直銷部門，涉及內地和香港業務，引發業內關注。多家互聯網媒體證實了Salesforce銷售部門將退出中國市場的消息，該部分業務將交給阿裏雲代銷。目前，Salesforce已經關閉了位于香港的辦公室。
在美國市場締造了軟件創新者神話的Salesforce，在入華18年裏似乎長期遭遇“水土不服” ，即便是在中國企業近年來加速數字化轉型進程中，在拓展中國客戶過程中也顯得力不從心。隨着軟件行業國産替代浪潮的襲來，洋巨頭的散場是否將爲中國本土SaaS企業帶來更多的成長空間？
Salesforce在華遭遇“水土不服”
作爲全球SaaS行業的鼻祖企業，Salesforce的成功一直被業內視爲典範。這家1999年在美國成立的企業最開始專注于CRM（客戶關系管理），後逐漸覆蓋財稅、人力等多個SaaS細分賽道。2022財年（2021年2月1日至2022年1月31日），Salesforce營收達264.92億美元，相較于2004財年（2003年2月1日至2004年1月31日）的9600萬美元，增長超200倍。
早在2003年，Salesforce設立的亞太區市場便涉足了中國市場；2004年其正式宣布在中國開展業務；2005年Salesforce推出CRM中文版；2006年Salesforce在香港成立大中華區辦事處；2007年，Salesforce面向中國市場推出低價和“先試後買”策略，還籌備組建本土化銷售團隊，主要拓展大型客戶，但進展並不順利，其在中國市場的主要收入還是依靠在中國的大型外企客戶。爲了做好本土化，2011年，Salesforce直接投資了一家中國CRM廠商“八百客”，但後來這家公司也銷聲匿迹。直到2019年，Salesforce宣布與阿裏雲的戰略合作，阿裏代銷Salesforce的CRM産品套件，但據業內透露這項合作一直在延遲。
與在海外較高的市場占有率和美譽度相比，Salesforce在中國的業務開展爲何一直遭遇水土不服？
業內人士表示，Salesforce中國的營收占其全球營收的比例在個位數甚至更低，因爲中美市場存在着很大的需求差異，這是Salesforce長期在中國市場遭遇的難題——中小企業沒有IT預算，大型企業CRM使用率較低，而大企業喜歡大包大攬的定制化市場。除了這些因素之外，其産品與國內的社交生態融合不太順暢，同時Salesforce目前還是用海外數據中心爲中國市場提供服務，而近年來國內數據出境的監管愈發嚴格，這也使其獲客更加困難。
SaaS國産替代是大勢所趨
Salesforce退場後留下的巨大空間，是否將給中國本土SaaS企業帶來更多發展機會？
雖然近半年來，海外市場隨着疫情的穩定、流動性的收緊以及戰爭的影響，SaaS公司在國內外資本市場頻頻遇冷，但業內人士對于SaaS仍長期看好。分貝通創始人&CEO蘭希表示：“對中國SaaS賽道長期發展非常樂觀。原因是，中國企業的基礎設施尚處在早期，無論雲、OA，還是IaaS、PaaS、SaaS等基礎設施都在早期，具有很大的發展空間。因此，中國的SaaS環境不能完全類比美國。”
目前國內各行各業的數字化轉型，也在推動和加速我國SaaS産業的發展。艾媒咨詢《2022年中國SaaS行業發展研究報告》（下稱《報告）》）顯示，疫情推動多數企業采用“線上辦公”模式，SaaS行業的發展得到突破。中小企業數量不斷增加，爲有效管理公司及員工，企業對SaaS的服務需求激增。
華西證券研報數據也表明我國SaaS市場前景廣闊——2021年我國SaaS服務市場規模爲322.6億元，同比增長37.3％。預計2023年我國SaaS服務市場規模將達到555.1億元，同比增長29.7％。由于宏觀環境及疫情期間遠程辦公的增加，SaaS的應用將更加廣泛，SaaS的生態圈會更加完善，行業的市場規模也將不斷擴大。
另一方面，近年來中美貿易摩擦不斷，美國軟件斷供中國企業的情況接連發生，政府、國防、企業等普遍都意識到了國産軟件的重要性，嘗試減少對國外産品的依賴，實現自主、安全、可控。國産替代是大勢所趨。
國務院《“十四五”數字經濟發展規劃》指出，到2025年，數字經濟核心産業增加值占GDP比重達到10%。上層軟件應用架構逐步解耦，細分賽道開始湧現出各類型産品的國産化廠商，軟件應用國産供應商品類豐富，供給端充足。根據相關數據，IT服務支出和軟件支出占我國整體IT基礎設施支出比重較低，2019年分別爲10.62%和3.55%，需求端有較大提升空間。
在國産替代化浪潮下，以微盟(02013)、金蝶等爲代表的SaaS企業乘勢崛起，通過持續發揮自身數字化能力，推出數字化轉型服務供給，加速數字技術與各商業行業相結合，解決了企業“不敢轉”、“不能轉”、“不會轉”的難題，讓人們進入了“軟件定義、數據驅動、平台支撐、智能主導、服務增值”的數字經濟新時代。
垂直化、大客化成國內SaaS企業發展趨勢
雖然國內SaaS企業相比國外行業TOP（SAP、Salesforce、Workday等），在服務能力、技術能力上存在一定差距，但國內由于互聯網飛速發展的協同效應，促使SaaS的成熟周期被大大地壓縮，服務、産品、技術等能力都在高速提升。在與國際軟件巨頭的較量中，國産替代也給國産軟件更多的機會。如今，很多Salesforce的原有客戶也確實在把軟件替換成國産軟件。
相比美國的SaaS模式，中國的SaaS企業將進一步向垂直化和細分化方向發展，將數據、技術、場景進行深度融合，滿足企業多樣化需求。以國內新經濟SaaS龍頭企業微盟爲例，微盟根據企業在數字化轉型過程中的實際需求，推出微商城、智慧零售、智慧餐飲等垂直類産品，爲行業客戶提供開箱即用的SaaS軟件服務，爲企業“上雲”、“用雲”提供便利，最爲典型的就是商家可以依托微信小程序等去中心化平台，實現數字化銷售、數字化營銷、私域沉澱、全時全域經營等，搭建數字化基建，驅動可持續智慧增長。財報顯示，2021年微盟收入26.86億元，同比增長36.4%，在中國時尚零售百強中，微盟客戶已占比超40%。
值得注意的是，很多SaaS公司主要客戶來源爲中小企業，但資本寒冬背景下，各行各業的中小企業經營、融資等均受影響，相應數字化預算也在縮減，因此國內很多有一定影響力的SaaS企業，包括釘釘、飛書、金蝶、用友、微盟等， 紛紛轉向拓展大客戶，比如釘釘今年4月正式成立大客戶事業部，微盟2020年正式將大客化列爲公司叁大核心戰略之一，金蝶2018年推出金蝶雲·蒼穹和金蝶雲·星瀚以拓展重大客戶……當年，Salesforce在企業發展曆程中客戶結構也正是逐步由中小型向大型客戶過渡，大客收入的不錯表現保證了收益增長和客戶流失率逐年下降。2019年微盟在香港成功上市後，緊接着推出“大客化、國際化和生態化”叁大核心戰略。聚焦大客化直接提升了ARPU，因爲大客戶的投資回報率爲中小客戶的數倍，且大客戶單客收入也要更高。財報顯示，微盟2021年訂閱解決方案客戶ARPU爲11553元，同比增長58%，客戶流失率也從2020年的26.1%降爲23.3%。
如今微盟的大客化戰略卓有成效，越來越多的零售品牌把微盟智慧零售作爲首選。財報顯示，截至2021年底，微盟智慧零售服務客戶在中國時尚零售百強中占比44%，商業地産百強占比40%，連鎖便利百強占比35%；微盟智慧餐飲客戶在中國餐飲百強中占比達41%。微盟加大産業鏈生態布局，把分散的SaaS、ERP和CRM等前台、中台和後台系統連接起來形成完整的一體化數字化解決方案，更好地服務數字化轉型企業。2020年，微盟以5.1億元收購有着“便利店之王”之稱的海鼎信息51%的股份，着重補齊了中台支撐的商品管理、全渠道訂單管理和支付分賬功能，以及後台系統的ERP、WMS、TMS功能模塊；2021年，微盟通過收購向心雲、投資品牌零售行業全渠道CRM解決方案供應商達摩網絡，讓自身在前台的數字零售及中台的會員服務場景上進一步豐富，形成前、中、後台一體化的智慧零售業務布局。
此外，微盟集團潛心經營、加大研發投入，在今年3月上線“WOS”新商業操作系統，爲商家提供全鏈路、全場景、一體化的SaaS産品和創新應用。借助這個系統，微盟一方面可以連接商家和企業，以SaaS應用平台賦能實體商業；一方面可以開放海量資源、聚合生態夥伴和開發者，基于PaaS平台創造中長尾的應用和服務，共建産業共創平台。目前，微盟WOS新商業操作系統已完成了覆蓋電商零售行業客戶的主要産品與解決方案的上線，其中包含：微商城、OneCRM、企微助手等核心産品以及智慧零售解決方案，包括商超、餐飲、美業、酒店在內的多個行業解決方案將陸續完成上線。
中國SaaS企業未來能走多遠，發展如何，有待時間檢驗，但可以肯定的是，隨着國家對自主可控、數據安全的愈發重視，以及企業數字化轉型的不斷深化和數字優先的發展戰略，國內saas産業正在快速崛起。