智通財經APP獲悉，華西證券發佈研究報告稱，當前人身險渠道轉型已進入深水區，負債端復甦態勢已現端倪，展望未來，個險渠道有望在險企持續推動代理人隊伍升級下實現人均產能不斷提升，銀保渠道在銀保雙方加強深度合作疊加大財富趨勢下將大有可爲，該行看好個險渠道和銀保渠道未來的保費和價值成長空間。個股推薦代理人渠道轉型領先、銀保渠道具備核心優勢的中國平安(601318.SH)，代理人渠道轉型領先、近年來銀保佔比提升快速的中國太保(601601.SH)。
華西證券觀點如下：
代理人和銀保渠道是我國人身險公司兩大核心銷售渠道，目前均進入轉型深水區
自1992年美國友邦保險將成熟的個人代理人制度引入中國內地，1996年平安人壽率先引入國外銀保先進理念、與中國工商引進建立銀保合作關係，代理人渠道和銀保渠道逐漸取代最初團險直銷渠道的絕對地位，成爲我國人身險公司最核心的銷售渠道，2022年保費收入佔比合計95%。歷經30年發展，個險&銀保再出發。
通過覆盤我國人身險渠道發展歷史，該行認爲監管政策和險企的經營策略是驅動渠道發展快慢的關鍵因素：對個險渠道來說，1992年國務院選定上海作爲保險業開發試點背景下，美國友邦保險個人代理人制度的引入後代理人渠道迎來快速成長，2015年代理人資格考試取消後代理人數量的井噴式增長驅動代理人渠道重新確立領先地位;對銀保渠道來說，2000年平安壽險推出首個銀保渠道專屬產品以及其他險企的跟隨帶領銀保業務駛入發展快車道，2010-2018年期間“90號文”、銀保業務監管指引發布、“134號文”、“19號文”等一系列政策出臺下銀保業務迎來強監管後的收縮。
目前，兩大核心渠道在外部政策及內部策略的調整下再出發：個險渠道方面，過去粗放式人海戰術弊病凸顯且難以爲繼，各險企紛紛堅定推進高質量轉型;銀保渠道方面，在外部“保險姓保”監管基調以及內部代理人渠道深度轉型增長乏力的背景下，險企競相加強對銀保業務的重視程度，引導渠道的價值化轉型。
代理人渠道堅定推進高質量轉型
人海戰術弊病凸顯且動能流失。長期以來，得益於人海戰術，行業代理人渠道實現快速增長。然而，在渠道低門檻的背後是代理人整體呈現低專業度→低產能→低留存的粗放式經營特徵，以及不斷凸顯的現實性困境：1)人口紅利遞減，靠人力規模驅動增長的模式無法持續;2)代理人收入水平相比其他新經濟行業處於劣勢，行業增員和留存困難;3)專業素質較低的保險代理人無法滿足不斷升級的客戶需求;4)監管對代理人行爲監管力度持續加碼。從數量驅動轉向產能提升成爲行業共識。
2019年後，各險企大力開展代理人高質量轉型。一方面，人員“清虛”，根據原銀保監會，全國險企代理制銷售人員從2019年末的912萬人近乎腰斬至2022年上半年末的522萬人。另一方面，人力“提質”，主要從兩個層面開展：1)隊伍升級，各險企相繼推出代理人精英培養計劃，通過提升代理人專業素質以開拓和搶佔中高端市場;2)基本法優化，頭部險企積極推動基本法版本迭代以匹配自身戰略轉型、從制度上助力隊伍轉型目標實現。
銀保雙方重視提升疊加大財富趨勢，銀保大有可爲
銀保渠道呈“高規模、低價值”特徵，主要系銀保合作模式存在痛點。近年來，銀保業務迎來快速發展，對險企規模貢獻可觀，但對價值貢獻有限。2022年，除銀行系險企中國平安外，中國太保/新華保險銀保渠道新單保費佔比分別爲43.4%/26.9%，對應的銀保渠道NBV佔比分別爲9.3%/14.3%;中國平安/中國太保銀保渠道NBVM分別爲19.2%/2.7%，遠低於代理人渠道的36.3%/32.5%。
主要系銀保雙方在渠道定位和合作模式等方面存在痛點：1)銀行營銷團隊面臨多種理財產品的代銷考覈要求，無法專注於保險銷售，疊加缺乏體系化培訓和專業管理，難以銷售複雜型高價值保險產品;2)國內銀保雙方普遍採用“多對多”合作模式，難以建立長期穩定合作關係;3)銀保雙方難以在客戶上經營上有效協同。客戶/銀行/險企三端發力驅動銀保新發展。
客戶端，居民財富管理意識不斷加強，保險公司提供的儲蓄型和保障型保險在個人養老和財富傳承中的優勢逐漸得到認可;銀行端，零售業務轉型已成爲銀行業未來發展的主要方向，保險產品憑藉能夠同時滿足銀行客戶養老保障及穩健資產配置的獨特屬性以及能夠爲銀行帶來長期穩定中間收入的優勢，在銀行零售體系內的重要性將不斷提升;險企端，在代理人渠道受內部改革和外部疫情限制展業的影響下，銀保渠道重回險企戰略視野，成爲險企維持規模和價值繼續增長的新發力點，各險企積極探索“規模與價值兼顧”的新銀保模式。
風險提示：宏觀經濟持續下行;資本市場波動;渠道監管趨嚴。