智通財經APP獲悉，8月25日，齊屹科技(01739)舉行2021財年中期業績線上發布會。財報顯示，2021年上半年，齊家網實現銷售收入5.24億元人民幣，同比增長66.5%，其中SaaS及延伸服務收入3.09億元人民幣，同比增長38.4%。
在業績會上，該公司董事會主席鄧華金表示，下半年，公司將基于SaaS戰略，增加SaaS的服務模塊，繼續擴大合作商戶規模，提升留存率。首席財務官康梁表示，整體業務運營穩健，收入來源于Saas，有更多活躍付費商戶。同時，我們也提升了運營效率，固定成本，尤其是管理費用占收入比重在持續下降，
鄧華金表示，2021年上半年，家裝産業的變化更爲劇烈，産業環境更加複雜。一方面，受房地産政策調控，以及多地疫情反複的雙重影響，家裝行業有複蘇，但需求恢複低于預期;另一方面，很多資本也在關注這個行業，包括在這個行業裏面的SaaS應用、傳統規模化裝修公司的融資，這個行業機會越來越大。
整體來看，行業有一定集中化趨勢，優勝劣汰加劇。當前，獲客依然是傳統裝修公司最大的壁壘之一，單個裝修公司的獲客日益艱難，未來依賴平台獲客的趨勢可能會進一步加強。與此同時，在市場越來越規範、競爭越來越激烈的倒逼下，尋求管理能力、數字化能力，以及供應鏈能力的提升已經成爲裝修公司的共識，轉型發展勢在必行。
這些變化，給齊家網推進SaaS全流程解決方案提供了良好的機遇，通過CRM或者營銷服務來幫助裝修公司獲取線上的流量，提升裝修公司轉化，通過供應鏈服務幫助中小型裝企實現整裝化的業務升級，等等，都很急迫。
過去半年，齊家網積極推動SaaS的戰略，幫助裝企適應行業的變化、擁抱産業新形態，助推行業恢複發展，並大力推動傳統裝修公司運營效率的提升，取得不錯的成績：活躍付費的裝修公司數量同比增長33.8%達到5667家，公司總收入同比增長66.5%至5.24億元，同時難能可貴地實現了2054萬元的盈利，整體發展穩健向好。尤其是積極有效的賦能舉措，幫助我們更好地激活活躍付費商戶並提升其粘性，也大大地強化了平台外裝企的吸引力。
2021年上半年，是齊家網夯實SaaS戰略的重要時期。目前，齊家網業務主要包括兩個板塊：1)面向裝企的SaaS以及相關延伸服務;2)室內設計以及建築業務。
第一個板塊，SaaS及其相關延伸服務。在行業深度調整和數字化趨勢的背景下，SaaS已經成爲傳統的裝修企業營銷管理、效率提升、品牌提升，以及用戶的全鏈條管理來獲得回頭客的重要途徑，是傳統裝企生存、發展、提高運營管理效率的關鍵抓手。越來越多的裝企感知到這一趨勢，數字化的需求也因此日益增強，新的産業模式正加速到來。
爲了滿足傳統裝企日益增長的需求，2021年上半年，公司穩步推進SaaS服務的平台戰略，向傳統的裝企提供涵蓋營銷管理、用戶服務管理、供應鏈集采以及創新增值服務等各方面提供整體經營解決方案，幫助裝企從多個維度提升核心競爭力。
以營銷服務爲例，公司不僅僅是向裝企提供銷售線索，解決方案貫穿裝企獲客的全流程全鏈路，從營銷計劃、預算設定、執行、跟蹤，到新媒體新渠道的數字化工具(包括微信小程序，社交團購裂變等一些營銷玩法)，到CRM用戶銷售漏鬥管理，到相關的分析和績效管理工具，再到臨門一腳促進客戶簽約的轉化工具，全部涵蓋。
得益于SaaS戰略的賦能效果，公司合作商戶的服務能力以及口碑均得以提升，華北、華南、西南等多個大區的商戶簽約率提高，分配比、客單價、收入水平都在穩健向上，裝企收入穩健增長，多個重點城市的裝修公司客單價增速較快甚至達到曆史峰值。從數據上看，上半年公司活躍付費商戶總數達到5667家，同比增長33.8%，商戶流失率下降了一半，留存率實現了較大的提升，發展勢頭良好。
隨着商戶需求的多元化趨勢發展，對于服務提供者也提出了更高的要求，爲了更好地拓展業務、推進SaaS的落地執行，公司通過對企業內部結構的不斷優化和調整，讓團隊的組織能力、運營能力都得到了良好的提升，爲戰略的穩步推進提供了強有力的組織保障。
總的來看，2021上半年SaaS及其延伸服務板塊無論是從活躍付費商戶數量、商戶留存率、商戶付費金額還是營收等各方面，都交出了一份不錯的答卷。鄧華金指出，未來家裝企業的數字化需求還會不斷地提升，齊家推出的SaaS這種應用將是長期應用的一個模塊，SaaS戰略將繼續成爲驅動公司增長的核心力量。
第二個板塊，室內設計及建築業務。室內設計及建築業務主要是指博若森、齊家居美、齊家典尚等家裝品牌的運營，公司在此方面的探索和布局，有利于標准化複制、精准賦能。得益于公司在此方面的積極探索，上半年室內設計和建築業務取得不錯的成績，同比增長140.9%到2.07億元。預計這塊業務依托于公司的SaaS賦能業務，有望實現進一步的增長。
創新及其業務則爲公司的智能家居、軟裝以及新零售服務等相關的布局，也是公司對多元化變現的持續探索，上半年這部分業務整體推進成效良好，同比增長44.3%至790萬元，符合公司的發展預期。創新模式上，未來公司還將不斷探索全新的增長動能，大膽創新，奮力實現公司更高質量的發展，塑造公司發展新勢能。
同時，在消費者權益保護方面，2021年上半年公司通過大力推進齊家保升級、強化平台的監管、落實投訴響應，以及處罰機制等一系列舉措，切實地提高了用戶在家裝過程中的體驗感，形成了良好的口碑效應。
未來五年，公司將繼續強化公司作爲最具影響力家裝SaaS服務商的地位，並以SaaS戰略爲基礎，強化賦能家裝全鏈路發展的思維，建立以數字化、標准化、生態化爲核心的運營模式。
鄧華金表示，下半年，公司將基于SaaS戰略，增加SaaS的服務模塊，比如說施工模塊，繼續擴大合作商戶規模，提升留存率，幫助裝企提升服務能力和管理水平，進一步降本增效、提高用戶的體驗。公司計劃在幾個方面展開：1)將加大研發投入，提升SaaS體系的配套設施建設，爲數字化轉型創新提供穩定可靠的技術環境;2)持續優化內部組織結構和管理轉型，爲公司戰略落地提供有效的組織保障;3)繼續深化探索以産業需求爲驅動的智慧供應鏈服務，推進行業效率的提升;4)繼續強化平台監管、優化保障機制，幫助用戶規避裝修過程中可能産生的風險，充分保障用戶權益，爲消費者帶來更好的家裝體驗。
以下爲智通財經APP整理的業績會問答環節實錄：
問題一(安捷證券):第一個問題關于監管方面的影響。了解到最近出台了一些關于用戶授權安全方面的政策，想了解一下這些政策是否會影響裝修企業在公司的SaaS延伸服務當中的營銷服務，是否會影響相關的企業及效率。同時想請教一下在營銷服務的各個渠道，目前裝修成本還有轉化率的情況。
第二個問題，與SaaS相關的問題。了解到在家裝企業方面，競爭格局較爲分散一些，地方性的特征比較明顯，所以想請教一下公司在長期會如何去開展拓客，這市場空間有多大。其次是在疫情方面，這種中小的裝企是否會面臨流失率提高的問題。謝謝!
鄧華金：營銷渠道問題，目前我們主要是通過齊家本身的口碑來獲得很大的一部分用戶。第二是我們通過優質內容來吸引很多的用戶。第叁是我們通過在外部平台的投放，比如說百度、騰訊、字節等等，包括一系列的這種流量平台進行投放，然後來獲得用戶。
確實有很多投資者也問過，爲什麽齊家有那麽多口碑用戶?我覺得是基于兩點。第一點，對一個消費者來說，裝修公司的品牌事實上在整個傳統行業裏面比較弱，消費者不知道哪個裝修公司品牌比較好，怎麽樣去挑選一個好的裝修公司，或者即使好的公司也未必適合他，所以他需要有一個第叁方平台來幫助他去遴選，這就是平台的價值。我們有專業數據模型，對裝修公司和用戶需求的分類、篩選建立推薦機制，用戶越來越意識到這種平台幫他去推薦裝企是很有價值的。
第二點，我們對用戶體驗有一個很強的保障機制，所有裝修公司都是經過嚴格的篩選、認證而且通過培訓，才能入駐我們的平台，而且還要交質保金。另外，我們有一個齊家保的管理體系。在齊家保裏面包含幾部分，第一是資金的管理，我們知道在裝修過程中，用戶是先要付錢給裝修公司，裝修公司才開始施工。在傳統的裝修體驗中，有很多小型的裝修公司因經營的問題或者各種原因，在用戶在資金方面産生非安全因素。我們齊家保關于資金和第叁方的銀行托管，對他的安全會有一個很好的保障。
齊家保的第二個功能，我們有一批非常專業的監理團隊，監理團隊在裝修過程中，按照節點幫助用戶進行質量監管，只有我們驗收質量監管合格之後，用戶的錢才會支付給裝修公司，因此我們對質量有一個非常好的保護機制。
第叁，我們齊家保是一套系統，用戶可以遠程去看，我們有一個需求是遠程可以看工地，攝像頭可以監控工地。其次是我們裝修的進度，用戶都是隨時可以看得到，包括我們裝修過程中他們的溝通，甚至包括一些投訴，我們都可以通過這套系統來進行管理，這大大地提高了整個施工管理的效率，這也是我們整個SaaS的重要組成部分。
所以我們有相當用戶的比例是通過這樣良好的用戶體驗帶來的口碑，然後回頭的用戶，如果我們投資者到我們APP裏面，我們經常看到論壇板塊或者裝修日志板塊，有用戶是十幾年前或者幾年前曾經在齊家裝修過，因爲有良好的體驗，重新回過頭來找我們提供服務的這種用戶。
康梁：我來總結一下剛才的幾個問題，第一個是關于用戶數據保護法案對我們公司的影響，第二個是關于家裝企業的競爭格局以及我們獲客方面的問題。
關于個人數據安全、個人信息安全，我們很關注這個法案，尤其是當中關于個人信息處理者的要求和一些責任。我們平台向裝修公司推薦的所有所謂的銷售線索，它從業務流程上來說，都是用戶主動留下聯系方式。第二，我們會有電話呼叫中心，客服中心的客服會主動和客戶進行溝通，了解客戶的需求，因爲我們爲客戶提供的核心服務是推薦裝修公司，所以我們會了解他的需求，並且經得他的同意，才會把他這條銷售線索推送給符合他特定需求的一些裝修公司，我們所有的銷售線索都不存在在未經用戶授權或同意的情況下使用的問題。
第二，《法案》推行其實對我們來說更多是個機遇，我相信如果這個法案能夠進一步去落實，整個行業對于公民隱私信息保護的意識提升，對我們整個業務來說，其實是好事。
關于第二個問題，關于家裝。家裝行業是大行業小公司，即使不包括精裝房在內，整個家裝市場超過兩萬億，這兩萬億當中有非常多的家裝公司，競爭非常激烈，整個行業的信息化滲透率非常低，我們認爲可能是低于10%。但是這個市場機會其實很大，因爲我們從一些相關行業如建築這些公司來說，整個行業的信息化應該占到整個行業産值的大概0.5%-1%，這塊是非常大的市場。市場預算來說，從裝修公司獲客成本上來說，我們認爲最終能夠占到5%-10%，以上海爲例，像上海、北京這些比較大的城市，它的獲客成本很多都已經超過10%，這又是另外一個1000億到2000億以上比較大的市場。
雖然這個行業非常分散，但是我們確實覺得行業有集中度提升的趨勢，我們目前銷售模式是我們在全國幾十個城市有線下的銷售及運營團隊，我們銷售是要通過面對面的方式去進行面銷，因爲我們SaaS的産品，包括CRM、ERP和營銷，這些都是企業層面的決策，因此都需要面對面見到裝企的老板，溝通如何能夠提升價值、介紹一些案例，並且事實上做一些類似于實施的工作，因此它是非常高門檻的工作。
雖然說整個行業是集中化的趨勢，但是我們相信整個行業是效率更高的公司會慢慢勝出。我們觀察到我們平台裝修公司留存率應該是顯著好于行業平均水平，我們過去半年的商戶留存率達到93%，遠遠好于行業水平。
問題二(HBC消費分析師)：感謝管理層，我這邊主要是有兩個問題想要請教一下。第一是想問一下公司和酷家樂的差異化的經營模式是在哪裏，公司主要的競爭優勢是在哪一塊。另外的話，想請教一下在SaaS業務和延伸服務未來幾年的指引。
鄧華金：酷家樂是一個非常優秀的SaaS公司，過去幾年也確實做得非常好。齊家網最早是幫助傳統的裝修公司提供營銷服務，在這個基礎上我們對裝修公司的業務流程會比較了解，包括我們自己有自營的裝修公司，因此我們SaaS是建立在裝修公司的獲客、用戶管理包括未來我們要去做的供應鏈管理、施工管理等整個全鏈條這樣的管理SaaS應用。
裝修公司用了我們這個軟件以後，轉化效率有很大的提升，轉化率提升、獲客成本下降、粘性越來越強。後面針對供應鏈和施工管理的模塊，如果做得好，用戶體驗會更好，會有更多的回頭客和口碑用戶。
供應鏈管理做得好，未來還可以接通整個平台更多的供應鏈數據，這其實也非常有價值。而施工管理，我們知道裝修鏈條非常長，管理時間也非常長，非常繁瑣，所以施工管理是一個難點，目前全行業在施工管理的軟件都沒有做得特別好，南北方不同的城市施工的工藝、差異、管理的模塊差異都很大，我們正在花很大的時間在探索施工管理的板塊。我們相信這個板塊如果一旦推出來，未來我們SaaS的價值會進一步去提升。
康梁：關于SaaS及延伸服務指引的問題，我們今年上半年實現了差不多38%的同比增長，希望長期來看，未來幾年我們能達到差不多30%的年複合增長率。我們認爲整個行業的信息化率還是比較低，也就是說，我們也是需要一段時間去進行市場的教育，等到滲透率達到一定程度之後，相信行業會快速進入發展期。
問題叁(招商證券香港)：我有兩個問題想請教一下。第一個是和政策相關，請問管理層之前國家發布的關于房地産行業的叁大紅線，房貸利率上行，以及潛在的房地産稅這方面的調控措施，再疊加目前原材料價格的大幅提升，請問這些政策對家裝行業和公司有什麽樣的影響?第二個，想請問一下我們看到公司的自營業務增長比較迅速，想看看公司對這塊業務未來發展的策略是怎麽樣，謝謝!
鄧華金：這確實是好問題，每年房地産的新政出來之後，多多少少對裝修會有些影響，但其實是短期有影響，等到相關的政策穩定下來以後，我們相關的需求又會爆發出來，最終因爲裝修是一個剛需，對中國的消費者或老百姓來說，買房也是這樣，總體是個剛需，需求還是有的。
裝修一共有叁大板塊，一個是新房市場，一個是二手房市場，還有一個是存量翻新市場。新房市場確實精裝房的影響對我們家裝領域會有影響，但是另外兩塊即二手房以及存量房的翻新，我們看到在過去的幾年，其實二手房和存量翻新的量增長得還是很快。這一塊其實對裝修的要求不一樣，因爲存量房翻新有局裝，精裝房裝修裏面還有軟裝，新房很多只是做了硬裝，軟裝沒有做，包括還有一些定制家居沒有做，這其實對于我們平台是一個很好的機會。齊家網的用戶主要是二手房，我們過去主要也是二手房，因此我們受的影響相對比較小一點。
第二個，確實今年上半年原材料漲得特別厲害，不管是金屬原材料，還有包括石油制品原材料等等，影響比較大。對建材出口的影響，其實比我們國內內需的裝修的影響會更大。但是國內的裝修因爲是剛需，買了房子以後，其實材料的上漲或者裝修價格的上漲，不是起決定因素。我們也看到過去幾年，其實裝修的客單價一直在提升，裝修的客單價提升對整個裝修的單數沒有影響，反而它進一步拉升了整個裝修市場的規模提升，所以我覺得從短期可能會有部分影響，長期來說不會有很大的影響。
康梁：關于我們自營的IDC業務增長和策略，確實IDC業務最近一段時間的增長比較快，這很大程度上也是得益于我們SaaS相關的賦能業務，使得裝修業務得到提升。從策略上來說，我們還是要追求更強的標准化，因爲我們認爲一個業務要能夠實現標准化，才能進行可靠的標准化複制，因此我們會在整個業務的全鏈條當中，通過系統、管理使每個環節盡可能標准化，進而實現規模上的一些複制。
從運作上來說，我們博若森也好，居美也好，都是我們全資子公司，因此有自己專業的管理團隊和業務專家，和我們集團的SaaS業務的資源業務其實並不存在任何沖突關系。
問題四：公司對2021全年的增長目標有何預期?哪些將是背後的主要驅動因素?
康梁：我們SaaS及延伸服務的驅動因素本質上是，第一要有更多的商戶、更多的付費商戶;第二是每個付費商戶，有越來越多的增值服務來向齊家進行采購。第一個，如何獲得更多的付費商戶，就是兩件事，一件事是開新，獲取更多的新的商戶;第二件事是提升商戶的留存率，這兩個因素就會構成說我們的活躍商戶基數的增長，這塊我們應該是今年上半年是有30%多的一個同比增長。
第二個，因爲通過SaaS服務黏住了商戶以後，我們去挖掘商戶在各個業務環節各種各樣的業務需求。目前主要抓的點是營銷和獲客的需求，第二個才是供應鏈集采的需求，這兩塊的本質上是由第一商戶的需求驅動的，第二塊是由我們的運營能力，以及運營效率來驅動的。比方說營銷業務，很大程度上是銷售線索數量的增加，這是由需求來決定的。第二，這是由單價來決定的，通過提升行業效率，我們就能夠提升銷售單價，然後又因爲用戶，我們有越來越多的商戶，需求也增加了，所以我們會有更多的銷售、銷售的收入。
相應的，對于供應鏈業務也是一樣的。當我們有更多商戶以後，會産生更多的需求，同時我們有了更多的需求以後，這是一個規模經濟的生意，因爲它是一個我們幫助這些裝修公司去對接上遊的原材料廠商，有更多的量以後，就會有更好的上遊議價，獲得更好的discount，同時，供應鏈服務還涉及到本地化的一個服務，包括倉配這些服務，因爲建築材料比較重，所以基本上是不可能通過“四通一達”這種快遞公司來進行履約的，我們在很多地區需要自建或者通過合作的方式來建立本地化的服務能力。當你的規模上升了以後，本地化的服務成本會被攤薄下去，就會形成一個非常典型的規模經濟。
除此之外，我們還會進一步加強內部的管理和提升運營效率，所以大家可以看到我們的管理費用，它占收入的比重其實在下降的。所以當收入上升，然後我們的各項費用的占比下降的情況下，我們就會帶來更多的利潤。
問題五：報告中提到公司正在展開一系列創新服務與業務模式，主要是指哪些?
康梁：其實我們到目前爲止，公司始終會花一定的資源投入在一些創新的業務模式和商業模式探索當中，比方說其實大家如果關注齊家的發展的話，會發現我們其實最早是做建材團購的一個公司，O2O的模式，從線上把用戶的需求積累到線下，然後聚集這個量以後，用團購向商家拿更好的價格。
我們在2015年前後逐步轉型到了今天，主要業務就是，貢獻最大收入這塊業務是營銷服務上，原來是連接用戶和建材廠商，變成了連接用戶和裝修公司，這是一個非常成功的創新和轉型。我們在一年前，又發現我們需要能夠圍繞商戶做更多的服務，所以我們進入SaaS和增值服務的領域，通過SaaS服務，能夠滿足這個商家全方位的需求。
所以我們公司其實持續會花一定的資源投資在這些未來可能會産生比較大的收入的一些領域，當然這些東西現在都還比較小，比方說我們現在發現整裝化是一個趨勢，那我們怎麽通過設計的方式幫助這些裝修公司能夠進行整裝化的轉型，這是我們探索的一個新的商業機會。包括大家可能關注過我們之前在全屋定制這些領域也有一些布局，包括智能家居領域都有一些布局。