3月19日，中國家裝垂直平臺第一股齊屹科技(01739)(齊家網)公佈2020財年業績。報告顯示，儘管家裝行業受疫情衝擊較大，2020年齊家網業績仍保持穩健增長，其經營業務總收入爲人民幣9.2億元，同比增長18.8%，下半年同比增長48.7%，經調整後歸屬於本公司權益持有人的淨利潤爲人民幣4506萬元，繼續保持盈利狀態。
公司董事長兼CEO鄧華金表示，受新冠疫情影響，很多家裝企業在2020年一二季度家裝旺季因社區封閉而收入大幅減少，加上行業深度調整，不少企業陷入生存危機。作爲家裝企業服務平臺，齊家網在市場困境中通過精細化運營和加大力度賦能平臺商戶轉型升級、運營效率大幅提升，這在當年的市場環境中已是相當不錯的成績。
這一年，齊家網主動承擔社會責任，從資金、流量、技術、運營等多方面扶持家裝企業，提升裝企的在線獲客和線上服務能力，幫助裝企渡過新冠疫情危機，充分發揮了頭部平臺的作用。
2020年，是齊家網在企業服務業務繼續擴展的關鍵時期。齊家業務包括兩個板塊：1)基於SaaS的家裝企業服務平臺，向裝企提供營銷服務、供應鏈服務在內的增值服務，2)主導運營的多個室內設計及裝飾品牌。
第一個板塊，關於基於SaaS的家裝企業服務平臺。公司把SaaS訂閱費單獨作爲一個收入分部列示，主要考慮到SaaS是公司的重要戰略和增長的重要驅動力。由於國內家裝企業普遍規模小、集中度低，缺乏先進的管理能力，裝企的精細化運作能力及數字化營銷獲客能力都較弱，這導致他們無法適應行業深度調整，齊家網搭建SaaS平臺的初衷正在於爲這些企業提供服務、協助他們更好地獲取及服務客戶。
關於營銷服務。近年來，特別是疫情期間，用戶消費行爲的線上化趨勢越來越明顯。2020年，齊家網通過持續升級SaaS平臺，在原有基礎上爲裝企新增了一系列工具及功能，助力裝企更快精準獲客、更好地服務客戶，實現產值和口碑的雙增長。公司不斷優化大數據分析工具，協助裝企實現需求的精準匹配;公司推出家裝直播工具，助力裝企開闢新的獲客渠道，在疫情最嚴重時期也能積累線上訂單;公司還落地星級評價排名，引導裝企規範經營;同時，公司又升級齊家保2.0，實現用戶保障服務閉環等。這些升級服務不僅抵禦了新冠疫情帶來的挑戰，同時也抓住機遇在數字化方面領先同業。
關於供應鏈服務。供應鏈服務是齊家網通過集採和價格優勢協助平臺裝企降低採購成本，提高材料品質。2020年，公司壯大了供應鏈聯盟規模，增加了更豐富的產品類目，打造了主材、輔料和軟裝全方位的供應鏈體系。除上半年受新冠疫情導致的開工率下降和物流不暢影響，從下半年開始，公司供應鏈訂單逐漸回暖。
公司還提供一系列創新服務或解決方案，例如幫助裝企連接金融機構使消費者獲得更便捷的信貸服務;通過培訓、諮詢服務等幫助裝企提升施工管理能力和經營水平;通過雲監工幫助裝企和用戶實現在線實時的工程監督。在未來，公司將在推動新業務持續深化、落地的同時，探索更多的可能性，以進一步賦能商家。
第二個板塊，關於室內設計及裝飾。公司運營博若森、居美、齊家典尚三個家裝品牌，這三個品牌有差異化的定位，採用連鎖加盟、直營的方式開展業務。這個業務創建初衷在於更好地瞭解裝修公司的運營管理、積累行業經驗，實現精準賦能。2020年，儘管受疫情影響，公司的裝修業務仍取得了較爲滿意的成績。這得益於公司在家裝數字化方面的探索和應用，同時，公司也獲得寶貴的行業經驗，公司將這些實踐經驗複製到平臺其他裝企身上，並取得了很好的效果。
鄧華金表示，2021年，在戰略上，公司將依託SaaS平臺爲裝企提供更多的賦能舉措，持續推動裝企實現數字化升級、降本增效、提升行業競爭力。在組織上，公司設立裝企賦能中心，統籌和整合集團相關資源，做好賦能的保障。此外，2021年公司仍將持續提升用戶體驗，通過技術、系統、標準化等方式爲用戶提供更優質的家裝服務，帶動優化行業用戶體驗，促進行業良性發展。
以下爲智通財經APP整理的業績會問答實錄。
問：疫情環境下，公司核心運營指標增長，能否介紹下新增付費用戶獲取成本和留存率的相關信息?
答：我們去年全年新增付費商戶數量達到2600多家，對應的獲客成本主要是銷售人員相關費用，對應的產出有兩個部分，一部分是SaaS訂閱費;第二部分是很多付費商戶會通過平臺購買流量。從歷史數據來看，我們的留存率是比較高的，留存率在過去三年平均在100%以上。基本通過一年多時間可以覆蓋獲取成本，一年後可以開始爲平臺創造純毛利。
問：公司裝修自營業務快速增長，長期如何定位這部分業務?目前貝殼等中介平臺裝修自營業務也較快增長，對相關市場來說是否是一個長期的趨勢?公司對相應業務的風險管控及競爭格局是如何看待的?
答：首先我們非常高興有很多重量級的玩家進入行業，我們也非常關注他們的發展策略。我們發現其實大家對行業終局的理解和判斷都是高度一致的，我們也相信數字化技術可以根本地改變這個行業的格局，爲消費者提供更好的體驗。
公司的做法是自營，通過自身地信息化能力和管理能力做大做強。長久以來，裝修行業的信息化速度是比較慢的，給中小型裝企帶來很大的緊迫感。而齊屹科技正是定位爲：爲裝企賦能，所以我們相信市場的需求會被激發出來。
公司在幾年前就啓動了自營業務，通過這幾年的積累我們對行業有了更深理解，並沉澱了很多行業資源、人才和經驗，爲裝企進行賦能，對我們在行業包括自營業務未來的發展應該會有非常大的價值。
問：公司SaaS業務在2020財年增長近40%，對2021的增長目標有何預期?背後驅動增長的策略是什麼?
答：SaaS其實有兩種SaaS，一種是行業SaaS，是貫穿企業運營全流程的;還有一種SaaS是做功能性的。齊屹科技做的是行業SaaS，本質上幫助商戶解決獲客難、施工質量難保證、效率低的三個核心痛點。
這背後涉及兩個主要問題：一個是營銷相關，一個是管理相關，我們的SaaS業務都是圍繞這些需求來做的。
我們在營銷方面的功能是比較豐富和完善的，模塊包括從預算到投放、網店、線索管理、CRM，貫穿全流程。管理方面的問題比較複雜，裝修的交付週期是非常長的，並且在交付的很多環節都非常依賴個人。每個人的水平是參差不齊的，如果一個業務過度依賴個人就很難實現規模化複製，難以標準化。我們做SaaS業務也是希望通過信息化技術和數字化，能夠去規範整個全鏈路的管理，提升整個業務的可控性。
業務潛力方面，我們去年在SaaS業務部分實現了40%的增長。今年其實從戰略上也進一步明確了爲裝企賦能的定位，同時從組織上也進行了一些調整，包括設立了一級的部門叫賦能中心，我們相信基於這些努力會有一個更加高速的增長。
當然，對我們來說SaaS訂閱費是一方面，而SaaS服務對我們更大的意義其實是一個底層的基礎設施。基於這個SaaS平臺，我們以後可以有更多增值業務能力生長出來，都可能是我們未來發展的增長點。
問：業務指標中，活躍付費商戶數增長超過30%，公司對“活躍”是否有更量化的指標定義?平臺上的流量指標在公告中沒有體現，公司如何定義這方面的發展趨勢?
答：我們定義的活躍付費指的是在統計期間內有支付SaaS訂閱費行爲的商戶，我們定義爲活躍付費商戶。流量方面我們沒有做單獨披露，不是說我們覺得流量不重要，而是說我們站在裝企的立場上，其實大家更關心的是能夠轉化爲銷售的流量。我們其實有披露一個指標叫“線索數”，通過該指標一定程度上也可以看到整個流量的發展趨勢，我們去年這塊實現了7.9%的增長，下半年的增長也是高於上半年的。
我們認爲整個增長的趨勢是較良性的。從不同的城市等級來看，線索的增長都是一個比較確定的趨勢。如果再疊加線索銷售單價的增長，兩個因素都會驅動整個營銷業務的發展。