智通財經APP獲悉，9月14日，如涵控股(RUHN.US)發佈了截至2020年6月30日的2021財年第一季度財報，之後召開了財報電話會議。
業績摘要
數據顯示，一季度公司服務收入爲人民幣1.137億元，較去年同期增長74%；服務業務部分的經營利潤爲人民幣2220萬元，服務業務部分經調整的經營利潤爲人民幣2510萬元；經營活動提供的現金淨流入爲人民幣1160萬元，較去年同期增長了11倍。
如涵控股2021第一季度淨收入總額爲人民幣2.804億元，經調整歸屬於母公司淨利潤爲人民幣1070萬元，對比去年同期爲淨虧損人民幣2160萬元，盈利能力大幅提升。
問答環節
問：可不可以請管理層分享一下關於頭部網紅張大奕在這個季度收入的貢獻和增長？想請問管理層如何看待直播帶貨的競爭格局？如涵網紅的優勢主要是什麼？
答：關於張大奕的收入佔比，我大概會把它分爲兩部分。對於平臺業務下的服務收入，大奕產生的服務收入，主要是電商直播產生的收入佔8%，而佔整個服務收入的不到10%。而在產品銷售收入和自營業務下，大奕服務的網店產生的產品銷售收入在本季度和上一財年同季度均佔總產品銷售收入的70%左右。
在產品銷售收入方面，與上一財年同期相比，大奕產生的收入下降了約33%，主要原因有以下兩點。一個是因爲我們在2019年8月將她的化妝品網店從自營業務過渡到平臺業務。那麼第二個因素是自2020年4月以來，出現了負面的宣傳影響了大奕的收入。
所以對於電商直播帶貨領域的網紅競爭，我想說的是，通過直播產生的服務收入在我們的平臺業務中扮演了越來越重要的角色，直播帶貨收入同比增長了700%以上。而且我們的玩法不同，雖然競爭激烈，但我們的運營方式不同。
首先，我們是利用我們優質的網紅爲第三方品牌商家提供了一個質量和效率並重的策略，幫助他們在品牌上獲得溢價支付，以減少電商直播過程中低價促銷帶來的影響，另外，我們還和多個平臺建立了戰略合作，探索電商直播的貨幣化渠道。除了淘寶平臺之外，我們還在和其他社交媒體平臺合作。
而對於直播，包括快手、抖音、小紅書，他們越來越重視。比如說，快手在電商直播業務上增長很快，而如涵通過各種社交媒體平臺孵化我們的紅人，因此受益匪淺。我們在快手上的電商直播帶貨收入目前在Q1佔到了5%左右，但我們會看到它有上升的趨勢。而我們也會在今年9月啓動與小紅書的直播合作。
問：第一個是關於電商平臺之間的競爭。站在管理層的角度怎麼看如淘寶、抖音這些電商平臺之間的競爭格局？如涵是否有必要擴展與其他新平臺的合作？
第二個問題是關於頭部KOL(關鍵意見領袖)。未來幾個季度會不會給這些頭部KOL更高的激勵費用或者是收入分成比例？
答：我理解您第一個問題是側重於隨着社交媒體平臺電商屬性的加強，對於淘寶的影響。其實從19年以來，電商直播帶貨已經成爲國內最熱門的領域，吸引了大量的社交平臺和電商平臺紛紛介入，都希望從中獲得一些市場份額。因此我們認爲未來一到兩年主流電商平臺在帶貨直播領域的競爭會越來越劇烈。
所以擁有大量流量的社交平臺會依靠自身的流量優勢尋求更多變現的商業路徑，加快變現的速度，從而擴大自己的競爭優勢。這對於淘寶平臺會有一定的分流作用。但整個中國的電商直播領域潛力巨大，市場規模達幾萬億水平，距離到達天花板還非常遠，整體上升空間很大。在這個裏面，淘寶還是非常非常重要的一個玩家和市場份額的佔有者。
然後，我們跟快手、抖音這樣的主流社交平臺過去一直有深入的合作。我們從19年9月份搭建了淘寶和抖音的電商直播團隊，然後在20年的3月份我們搭建了快手平臺的直播帶貨團隊。
我們陸續簽約了小婉、西梅、小李朝爲代表的抖音、快手的平臺頭部紅人。通過內容製作和孵化團隊持續不斷的努力，持續地賦能紅人，其單場復購率和粉絲數量等指標也在不斷地優化。每個紅人的電商直播帶貨業績非常穩定地進步，單場成交大多數都在百萬人民幣以上。紅人商業化的變現路徑正在不斷地豐富和立體化。
關於第二個問題，我們和與公司籤長約的獨家紅人分成比例都是按照協議約定的。與公司簽訂長期合約的紅人大多都是獨家且服務期限大多是5到8年。公司有很強的紅人擔當、內容製作、孵化服務等支持團隊，賦能紅人、支持紅人的長期發展。
紅人們會越來越依靠如涵這個平臺，匹配多樣性、立體化的豐富變現渠道去服務更多的第三方商家和品牌。紅人們和如涵平臺形成了相當緊密的關係。因此如涵平臺上各級紅人，包括頭部、肩部、腰部紅人總體流失率非常小。
當然隨着直播帶貨比例的提升，公司未來的毛利率也可能會受到一定的影響。直播帶貨往網紅的分成比例會略微高一些。
問：公司直播產生的收入佔比大概是多少？另外公司KOL主要集中在哪些平臺？關於公司的品類結構，公司目前的主力品類包括您認爲未來可能有一些沒開發的是哪些？
答：在本季度，直播產生的服務收入佔到了總服務收入的21%，相比之下，我們上一財年同期大概不到4%或者5%。
關於我們KOL所在平臺，他們有社交媒體賬號，我提到的不只有隻做電商直播的KOL，我說的是所有的KOL。截至2020年6月30日，我們已經簽約了174個KOL，而且我們一直在孵化他們，這是我們的一個優勢。我們孵化和賦能的KOL遍佈中國各大社交媒體平臺。而且每個KOL都有兩個以上的主要社交媒體賬號。
比如說簽約的174個KOL，我想其中90%的KOL都有微博賬號；而超過60%的人在小紅書有賬號，超過50%的人在抖音平臺，還有50%的人在B站有賬號。我想在我們所有的KOL中，有將近30%的KOL在快手有主要的社交媒體賬號。所以，從這個比例可以看出，我們確實是在所有的社交媒體平臺上對他們進行孵化。
而關於主力品類，第三方品牌和我們服務的對象，這要看你所指的實際貨幣化渠道。舉個例子，如果你說的是平臺業務下的廣告服務，佔到我們總服務收入的近50%，主力品類是關於化妝品和個人護理以及護膚品，那我覺得佔到所有廣告服務收入的50%以上，或者說60%以上。而在未來，我們預計這些品類會繼續扮演最重要的角色。
但是如果說到電商直播，剛纔我提到的品類仍然是主力品類，但是我們可以看到越來越多的其他品類，包括食品、電器或者其他像時尚產品的品類在未來都在增加。而且我們預計未來品類會逐漸多元化。
說到直播，在平臺業務下大概佔總服務收入的21%。而如果是通過在線分享商店的服務收入，女裝是該貨幣化渠道中的主力品類。但如果你說的是自營業務，幾乎100%與女裝有關。