天睿祥保險經紀有限公司(TIRX.US)近日更新招股書，擬於納斯達克上市，預計發行價將在4美元至4.5美元之間，發行股份數量爲300萬股A類普通股，若承銷商完全行使超額配售權，則發行股份數量爲345萬股。
天睿祥成立於2010年，其前身爲浙江安必盛保險經紀有限公司(下稱安必盛)，2016年5月安必盛被現任首席執行官王喆通過其控股的睿博財富收購，隨後更名爲“天睿祥”，所以現有管理團隊的實際運營歷史僅四年左右。
與40多家保險公司合作
最初，其保險經紀業務主要分銷壽險、汽車險和責任險產品，2017年開始將業務擴展到其他類型的保險產品，包括財產保險、意外傷害險。2019財年超過40%的收入來自分銷財產保險產生的佣金，佔比最高，其次是壽險，佔22%左右。
目前，天睿祥已與中國40多家保險公司建立了合作關係。截至2019年10月31日的財政年度，前五大保險公司合作伙伴貢獻公司佣金總額的80.3%，該比例較2018財年(截至2018年10月31日)的63%大幅提升，但低於2017財年的95.6%。其中，中國人保北京分公司，中華人壽北京分公司，陽光財險杭州分公司和平安產險北京分公司這四家公司各自佔比爲23.8%、21.9%、18.8%及12.1%。
自2016年以來，天睿祥的客戶規模迅猛增加，其中機構客戶從2016年的3個增加至截至2019年10月末的1182個，個人客戶從0增加至5997個。
渠道方面，天睿祥主要依賴線下渠道，目前有8個分支機構，分佈在西安、青島、北京、長沙、武漢、太原、南京和重慶等城市。2019年6月啓動線上銷售平臺Needbao，但提供的保險產品有限。公司計劃繼續擴大分銷網絡，預計到2020年底分支機構增加至12個。
車險業務受阻，業績大跌
業績方面，2017-2019財年，公司收入分別約爲153.12萬美元、308.77萬美元、200.22萬美元，2018財年收入同比增長約1倍，但2019財年由於汽車保險市場監管政策加嚴，導致相關保費下降，整體收入同比下滑35.2%。
爲了降低風險並保持增長，從2018年開始，天睿祥戰略性縮減車險業務，將重點轉移到其他保險產品，因此可以看到2019財年，來自責任險、壽險、意外傷害險和健康險的收入分別同比增長21.93%、187.22%、74.31%和59.32%，而同期汽車險收入同比下降63%，其他收入減少70%。
2017財年，天睿祥利潤爲96.33萬美元，2018財年同比增長16.41%至112.14萬美元，增速遠低於收入的增長，2019財年由於收入減少，及僱員人數增加導致的薪酬及相關福利支出大幅上升等，利潤僅爲17.58萬美元，同比減少84.32%。
具體來看，天睿祥的員工人數從2017財年的11人增至2018財年的13人，2019財年進一步擴大至36人，相應地，2018財年該公司薪酬及相關福利支出同比增加21.2%，2019財年則同比大增292.4%至65.14萬美元，人均薪酬也顯著上升。
據智通財經APP瞭解，2017-2019財年，天睿祥無需向首席執行官王喆和首席財務官Mingxiu Luan支付任何工資。但公司預計成功在美國上市後，將分別向首席執行官和首席財務官支付年薪15萬美元和8萬美元。
競爭激烈，公司無明顯優勢
從行業來看，我國保險業近年來大幅增長，全行業保費從2012年的2486億美元增加至2019年的6120億美元，但與發達國家相比，滲透率依然低，2018年壽險深度僅爲2.29%，非壽險深度1.91%，而美國分別爲2.87%和4.23%，表明中國保險市場依然具有巨大的增長潛力。
近年來，伴隨中國人口對保險產品的需求不斷增長，保險中介機構確實顯著增長。中國保監會2018年公佈的數據顯示，由獨立保險機構產生的保費總額從2014年的1472億元人民幣增加至2018年的4828億元人民幣，複合年增長率爲34.5%。
對於天睿祥這類保險經紀商來說，增長空間一方面來自整體保險深度的提升;另一方面，隨着保險公司之間的競爭加劇，保險公司可能會更加關注其核心競爭力，而更多將其產品的分銷外包。
然而，保險中介行業進入門檻低，競爭持續激烈並有加劇的趨勢，天睿祥的競爭對手不僅包括同類的保險中介機構，還有保險公司內部的代理團隊或獨家銷售代理商、商業銀行、郵政局和汽車經銷商等，且相比之下，天睿祥在獲客渠道、聲譽、財務實力和營銷資源方面均沒有突出優勢，因此未必能夠在競爭中快速成長。
假設定價爲4.25美元/股，天睿祥此次IPO募資淨額約爲1047萬美元，若超額配售權完全行使，籌資淨額約爲1222萬美元。按照IPO計劃，募資淨額的60%將用於開設新的分支機構(包括新增員工)，20%用於新網絡保險中心的研究、開發及運營，剩餘20%用作一般營運資金。公司表示，未來兩年內，希望根據市場情況開設10-15個分支機構。
