Research Solutions出席第17屆中西部IDEAS大會：AI佈局推動利潤率提升

2026年8月27日（星期四）— Research Solutions（RSSS）在第17屆中西部IDEAS大會上發表演講，闡述公司正逐步從低利潤率的文件交付業務，轉型為與企業AI工作流程相結合的高利潤率軟件平台。管理層表示，此一轉型正在改善盈利能力，但同時也指出交易性收入面臨壓力，且由於客戶在採購流程中加入安全審查及AI審核環節，銷售週期有所延長。

重點摘要

• Research Solutions表示，其平台業務目前佔總收入的43%，較一年前的39%有所提升，毛利率維持在80%中高段水平。
• 公司表示，過去12個月的EBITDA達到600萬美元，並預計淨利潤將較上年同期翻倍。
• 管理層重點介紹了兩款新產品，可通過模型上下文協議（Model Context Protocol）連接器，將Scite及Article Galaxy與ChatGPT、Claude及Copilot等主流大型語言模型對接。
• 公司表示持有逾1,200萬美元現金，無任何債務，且信貸額度尚未動用，為收購、派發股息、回購股份或進一步投資提供充裕空間。
• 管理層強調，設有付費牆的科學內容及出版商版權，是公司抵禦AI衝擊的核心防線。

商業模式轉型

首席執行官Roy W. Olivier表示，Research Solutions歷經數年轉型，從一家以交易為主的文件交付公司，蛻變為基於SaaS模式的研究平台服務商。公司主要服務企業客戶，該群體約佔總收入的80%，其餘則來自政府及學術機構客戶。

• 平台業務目前佔總收入的43%，較上年同期的39%有所提升。
• 平台毛利率維持在80%中高段水平。
• 文件交付業務的毛利率則低得多，約為24%至25%。
• 文件交付業務收入約為2,700萬至2,800萬美元。

Olivier表示，公司策略圍繞研究工作流程的四個環節展開：發現、獲取、管理及創作。其中，Scite支持發現環節，Article Galaxy及交易性銷售支持獲取環節，訂閱工具支持管理環節，而創作則是一個新興類別。

財務業績

Research Solutions表示，業務結構向軟件傾斜，已帶動整體利潤率及盈利能力提升。公司於2023財年實現盈利，此後持續擴大盈利規模。

• 過去12個月的EBITDA為600萬美元。
• 管理層預計淨利潤將較上年同期翻倍。
• 年度經常性收入已從四年前的900萬美元增長至約2,200萬美元。
• 四年間增幅達144%。

首席財務官Dave Kutil表示，資產負債表依然穩健。

• 截至最近一個季度，現金持有量逾1,200萬美元。
• 公司目前無任何債務。
• 信貸額度尚未動用。
• 過去五個季度已支付約700萬美元的業績對賭款項，尚餘300萬美元將於2027財年結束前付清。

業務運營最新動態

管理層表示，公司近期推出兩款新產品，將旗下研究工具與主流大型語言模型對接，旨在讓用戶能夠在AI系統內以符合版權規定的方式獲取科學內容。

• 其中一款產品將Scite與ChatGPT、Claude、Copilot及其他大型語言模型連接。
• 另一款則將Article Galaxy與上述工具對接。
• 公司表示，約一年前已轉向「跟隨客戶所在」的策略。
• 目前專注於將旗下產品嵌入客戶的AI基礎設施之中。

Olivier表示，公司與2,900家出版商建立了長期合作關係，覆蓋全球85%的已發表科學、技術及醫學內容。他補充指出，公司的AI版權協議涵蓋全球約60%的內容，以公司的判斷，這一比例超過所有主流大型語言模型的總和。

• Research Solutions目前服務約1,000家企業客戶。
• 製藥、醫療器械及生物科技三大垂直行業合計佔總收入的50%。
• 公司表示，服務行業總數約達60個。
• 主要客戶包括拜耳（Bayer）、巴斯夫（BASF）、萊雅（L’Oréal）及多個美國海軍研究項目。

公司還表示，可對印刷資料進行數字化處理，並提供尚未電子化的期刊。公司擁有12個數據庫整合接口，涵蓋臨床試驗數據、FDA藥物數據及專利信息，並可將客戶內部數據庫與其平台對接。

銷售趨勢與客戶留存

管理層表示，新推出的AI相關連接器正在改變銷售流程及合同規模。Scite及Article Galaxy的歷史平均合同規模約為1.1萬至1.2萬美元，但與新連接器相關的近期合同規模已大幅提升。

• 近期多筆交易的合同金額達到五位數高段。
• 部分近期合同已達六位數。
• 多份在談提案同樣處於六位數範圍，其中至少一份達七位數。

Olivier表示，由於客戶現在不僅涉及研究採購人員，還需引入IT安全團隊及AI審查委員會，銷售週期因此有所延長。他表示，公司的淨續約率約為100%，管理層認為有望進一步提升至105%至110%。

• 客戶平均生命週期價值超過七年。
• 部分大型合同的合作期長達18至19年。
• 大多數合同期限為三年或五年。
• 管理層表示，工作流程整合越深入，客戶的轉換成本越高。

AI策略與競爭優勢

Olivier認為，AI的興起並不會消除對Research Solutions業務的需求。他表示，大多數經同行評審的科學內容仍設有付費牆，這意味著大型語言模型無法在未獲授權的情況下自由獲取這些內容。

「目前絕大多數經同行評審的科學研究都設有付費牆，ChatGPT無法找到這些內容。它們沒有獲得突破付費牆的授權，其他大型語言模型也同樣如此，」他說。

• 公司正通過模型上下文協議連接器，將旗下工具嵌入企業AI系統。
• 管理層表示，這為獲取研究內容提供了符合版權規定的途徑。
• 公司認為，其出版商授權、客戶關係及工作流程知識構成持久的競爭護城河。
• 公司還表示，率先推出基於MCP的研究連接器產品，使其具備先發優勢。

管理層表示，出版商有強烈的經濟動機維持付費牆模式。Olivier指出，頂級出版商的平均收入約達30億美元，EBITDA利潤率達40%，這表明現有商業模式對出版商而言依然具有吸引力。

市場狀況與前景展望

公司表示，文件交付業務在短期內面臨壓力。管理層預計，未來一年交易性收入將出現低個位數百分比的下滑，長期而言，隨著經濟環境改善，有望走向小幅下滑或小幅增長的軌道。

• 近期業務疲軟主要源於客戶流失及預算壓力。
• 管理層表示，受影響大學圖書館預算及研究經費使用的政策變化影響，美國學術機構預算依然緊張。
• 企業需求同樣有所放緩，公司表示，製藥行業在過去六至八個月內已裁員逾1萬人。

與此同時，管理層表示，AI相關支出依然強勁，有望支撐更大規模的企業合同。Olivier表示，即便其他預算趨於緊縮，企業客戶似乎仍願意為AI項目投入資金。

• 公司估計其B2B市場規模約為40億美元。
• 公司表示，消費者市場規模更大，但客戶流失率較高。
• Research Solutions專注於B2B市場，原因在於該市場的收入質量更高、客戶黏性更強。

資本配置與併購策略

在問答環節，Olivier表示，自加入公司以來，他已審查了約400個潛在收購標的，並完成了兩宗交易及一宗客戶收購。他表示，由於管理層正研究AI可能對潛在標的造成的影響，併購步伐有所放緩。

• 管理層表示，希望避免收購可能因AI衝擊而競爭力減弱的業務。
• 公司正尋找具備交叉銷售機會及客戶群重疊的潛在標的。
• 目前尚未確定近期收購計劃。

Kutil表示，公司的現金狀況賦予其充裕的靈活性。「我們持有逾1,200萬美元現金，無任何債務，且信貸額度尚未動用。最重要的是，我們擁有一份支撐公司策略的穩健資產負債表，」他說。

管理層表示，亦正考慮是否將現金用於派發股息、回購股份或更具增長導向的投資，具體取決於股價走勢及戰略需要。

總結

Research Solutions將自身定位為一家正處於轉型期的公司——軟件業務佔比持續提升，在企業AI領域的角色日益重要，但傳統業務在短期內仍面臨一定壓力。讀者可參閱下方完整文字記錄以獲取更多詳情。

此文章由人工智能協助翻譯。更多資訊，請參閱我們的使用條款。