智通財經APP獲悉，3月19日，小鵬汽車(09868)舉行了2023年全年業績交流會。會上，小鵬汽車表示，23Q4 營收130.5億元，同環比+153.9%/+53%;其中汽車銷售收入122.3億元，同增162.3%，環增55.9%;主要系23Q1-4季度G6/G9銷售增長。23Q4毛利率6.2%，22Q4 8.7%，23Q3 -2.7%，汽車銷售利潤率4.1% 23年5.7%，Q3 -6.1%;主要系庫存準備金及現有模型升級造成的採購訂單損失，對應影響利潤1.9%，疊加促銷費用+新能源汽車補貼到期部分抵消降本和產品結構改善帶來的成本優化。
小鵬汽車稱，今年Q1行業價格戰越演越烈，一批知名科技公司停止造車，淘汰賽正式開始。小鵬23年戰略已調整爲爲了迎接更大兩級的規模增長和更激烈的降價競爭，小鵬一是全面增強組織能力跟效率，而是大幅度提高經營質量和全閉環的客戶體驗，包括供應鏈和生產製造的規模化佈局，重塑國內跟全球品牌銷售和服務能力，推動全自動輔助駕駛和無人駕駛的科技平權+加速全球化佈局。未來3年會推出10多款全新車型，配套全球化的左舵右舵車型，屆時SOP車型數量接近30個。但小鵬並沒有過多提高研發成本，因爲小鵬有模塊化能力和成熟的研發效率。我們目前正在推動自動駕駛能力的快速提高+成本大幅下降+更新更多車型+國際化佈局。
正文
交付23Q4 6萬臺，同增121%;23全年交付14萬臺;23Q4毛利率6.2%，整車毛利率環比提升10%，主要系平臺化研發技術降本+經營改善;現金流23H2正向自由現金流60億元，首次實現全年經營現金流轉正;23年底在手現金流450億。
今年Q1行業價格戰越演越烈，一批知名科技公司停止造車，淘汰賽正式開始。小鵬23年戰略已調整爲爲了迎接更大兩級的規模增長和更激烈的降價競爭，小鵬一是全面增強組織能力跟效率，而是大幅度提高經營質量和全閉環的客戶體驗，包括供應鏈和生產製造的規模化佈局，重塑國內跟全球品牌銷售和服務能力，推動全自動輔助駕駛和無人駕駛的科技平權+加速全球化佈局。未來3年會推出10多款全新車型，配套全球化的左舵右舵車型，屆時SOP車型數量接近30個。但小鵬並沒有過多提高研發成本，因爲小鵬有模塊化能力和成熟的研發效率。我們目前正在推動自動駕駛能力的快速提高+成本大幅下降+更新更多車型+國際化佈局。
接下來的競爭更考驗車企如何在高質量和高效率的基礎上保持規模化+智能化+國際化。小鵬需要有更多像X9一樣具有顛覆式創新的品類。小鵬在過去長短板都很突出，我們需要更有方向的去補齊短板。
2024年我們首先會建立已知強有力的新營銷團隊，將原來汽車+互聯網的打法轉變成汽車+手機互聯網的打法，過去的汽車營銷以中心化平臺的PGC爲主，現在更多回去聚焦去中心化的投入社交媒體，充分利用廣大用戶的優質資源。用前端種草實現口碑增長。
渠道擴張時24年變革的關鍵一環。23年我們淘汰130家門店，並引入160家優秀經銷商夥伴，通過木星計劃。新增覆蓋40個三線以下的城市。24年回培育新店的同時進一步擴大銷售功能區覆蓋，下沉到345線城市，計劃24Q3擴展門店數量至600家。
24Q2開始，啓動新的經銷商模式，建立半個月左右的短期渠道庫存，大幅加快終端交付速度;同時通過系統和檢查機制嚴格控制庫存水平，統一全國用戶的購買體驗。
智能動力和整車平臺23年我們整合到一個大平臺上，平臺化研發和規模效應降低了供應鏈成本和智能化成本，加快實現了我們23Q2提到的25%的降本目標，同時大幅提高研發效率。我們會堅持做好品類創新，比如X9創造性地兼容了4座和7座大型車，對於MPV和SUV客戶都具有吸引力，所以交付前2個月就成爲純電三排座車的銷量冠軍，預計X9在3月和4月的銷售量仍環比大幅提升。
下個月的北京車展，小鵬會推出面向10-15萬的全新品牌。會配備自動駕駛能力+實現盈利。致力於打造年輕人第一臺AI智能駕駛汽車，首款車型預計24Q3上市交付。有信心成爲今年A級純電市場的爆款。24H2會推出主品牌的全新車型。今年預計發佈3款新產品。
下一個十年是智能化十年。小鵬以自動駕駛爲核心，24年會加大對AI的投入，引入AI國際人才。24Q2將實現AI大模型的量產上車，可能是中國汽車行業首個量產的通用人工智能車用認知引擎，讓智駕更聰明。
從24年初開始，MAX版本在全國200多個城市進行推送，2月份用戶活躍滲透率達83%，小鵬XNGP在城區智駕活躍用戶國模達到歷史數據最高。XNGP累計里程7000萬公里，日均使用率67%，城區日均使用率49%;下一步希望智駕能力大幅提高+成本大幅下降。24H2預計推出全新一代XNGP車型，新技術方案使得硬件成本下降50%，以推動高階智能化更快速更大範圍的普及。
國際化方面，23H2隨着G9等車型海外上市，挪威丹麥小鵬G9交付2個月後就成爲當地中大型純電SUV銷量第一;預計24Q2向全球市場推出G6的6個版本，和國際化的左舵版本，H2推出右舵。今年會重點進入西歐、中東、東南亞和英聯邦國家。銷售方面會和更多優秀的經銷商合作。
我們和大衆汽車簽訂了平臺和軟件戰略技術合作的聯合開發協議+聯合採購;24年起已經爲毛利率帶來貢獻，並且降低智能化和AI技術的研發投入，提升投資回報率。
23Q4起，我們更重視短視屏營銷+減少低效率採買+大幅減少銷售中心。24Q1預期總交付數量21000-22500輛，同增15.2-23.4%，收入預計58-62億元，同增43.8-53.7%;雖環比下降，但3月份會開始看到變革初步見效，預計24Q2交付量同環比提升。
財務狀況：
營收：23Q4 營收130.5億元，同環比+153.9%/+53%;其中汽車銷售收入122.3億元，同增162.3%，環增55.9%;主要系23Q1-4季度G6/G9銷售增長。23Q4毛利率6.2%，22Q4 8.7%，23Q3 -2.7%，汽車銷售利潤率4.1% 23年5.7%， Q3 -6.1%;主要系庫存準備金及現有模型升級造成的採購訂單損失，對應影響利潤1.9%，疊加促銷費用+新能源汽車補貼到期部分抵消降本和產品結構改善帶來的成本優化。
23Q4研發費用爲13.2億元，同增6.3%，環增0.1%，主要系新和項目開發與進度與預期一致。23Q4SGNA支出194億元，同增10.3%，環增14,4%，環增主要係爲支持銷售使得營銷及促銷廣告費用增加。23Q4運營費用20.5億元，22Q425.2億元，23Q331.6億元;23Q4衍生負債公允價值收益5.6億元，主要系Q3與大衆汽車集團簽訂了股份購買協議。遠期股票購買協議的公允價值波動通過損益進行計量，因此在 2023 年 12 月 6 日交易成功完成時，24Q4產生了 5.6 億元的非現金收益。
23Q4淨虧損13.5億元，22Q4虧損23.6億元，23Q3虧損38.9億元。現金流方面，23年實現運營現金流爲正。
Q&A
Q：產品，24H2會看到老車改款上市，如何避免新車型對老產品的重啓，避免不同車型銷量此消彼長，從而總銷量難以突破的問題?
A：一個新產品投放從規劃研發到推出投放營銷需要2-3年時間，我們去年已知在討論產品矩陣如何規劃，我們儘量會在全新品類的創新中減少轎車的新車型。技術上用一個扶搖架構+2套智能化平臺來支撐所有車型。24Q3開始新車型陸續上市。一是23年底小鵬全面實施SPD端到端產品，以規定小鵬體系裏不同產品同時堅定執行;而是在整個產品規劃裏做好不同產品的價格段和產品能力段做差異化佈局。
Q：如何應對價格戰，提升現有車型銷量?
A：一是如何建構自己產品體系的能力，二是清晰的產品規劃，如何創新平雷，三是追求質量的情況下再追求規模。微觀看，一是大幅降低營銷效率，二是提升銷售服務能力，如我們23Q4去掉130家經營能力不善的門店，24Q2孵化新門店，以及後續對三四線城市擴張覆蓋以提高銷量。
Q：23年大衆成爲我們的股東，目前和大衆的合作除了車型採購等可否具體說明一下，大衆入股給我們提供了什麼更加量化一些的幫助?
A：一是平臺合作我們簽訂了平臺和軟件的主協議+聯合採購計劃，二是G9平臺的模型共享。三是供應鏈能力管理。四是2024 年開始，來自平臺、軟件服務的收入將開始增加。將對我們的 GP 利潤率產生有意義的積極影響。
Q：下個月亮相的MONA產品，24H2是先ToB還是ToC?產品上市節奏?自動駕駛能力的整合程度?其搭載的高級輔助駕駛是不是就是3.5的水平?
A：我們認爲會是A及純電的爆款，一是智駕能力，二是成本具有競爭力;會先落地C端市場驗證後再B端。
Q：24年銷售總量?26-28萬臺的全年目標是否仍是公司的合理範圍?因爲這意味着每個季度得銷售7-8萬臺，月交付2.5萬臺，請問什麼時候可以實現月銷2.5萬臺?
A：我們目前還無法對交付數量做出年度知道，但我們今年預計比較樂觀，主要系新產品推出預計會獲得市佔率增長，並且和行業相比，我們24H1的業績預計同比持平，但我們營銷渠道的變革+24Q3-4推出的mona產品會使得我們在24H2開始更好的實現目標交付。Mona可能在Q3推出。
Q：自動駕駛，我們的技術如何維持在自動駕駛領域的領先。
A：華爲很優秀，我們一起努力。我們在自動駕駛領域各有千秋，小鵬需要提高品牌+營銷的相關能力。自動駕駛需要關注能力+安全+成本+全球化及單車利潤。大衆用戶的需求還沒真正體現是因爲還沒人能把全域自動輔助駕駛做的非常好+成本合適+營銷全面化，我相信未來一年半內會有提升。小鵬的大模型上車會提升自動化是能力+成本下降。且我們比華爲更專注。
Q：新品牌，銷售渠道網絡共用小鵬還是獨立銷售?渠道是否有差異化?設計毛利率是否比小鵬低?
A：會在現渠道門店開闢獨立掛牌展廳，然後建立獨立經銷商網絡，期望25年後能達到數百家獨立門店。毛利上，MONA會聚焦A級純電市場，會在北京車展上市。會在下個季度具體提供盈利指引。但銷售成本會比小鵬其他品牌低。
Q：2月份交付報告上說X9在春節前有供應鏈瓶頸，請問之後如何更好避免這種瓶頸問題?
A：供應鏈挑戰2月底已經解決。以後會通過優選供應鏈夥伴，減少合作伙伴數量，追求高質量和有彈性能力的合作伙伴。二是新架構平臺裏會模塊化定點，統一模組，保證供應鏈的彈性能力;三是調整供應鏈質量團隊，打通採購的組織和工具，確保每一款新車都能準時量產。
Q：您對行業的判斷是否還是27年在中國智駕滲透率會達到30%+?你的時間點邏輯?
A：會比27年提前一定時間。一是大模型會使得在新智駕領域很難解決的內通用智能能力得到快速提高。二是硬件成本下降會推動硬件規模化支撐，大模型會使得更高算力和更大內存需求的全無人駕駛的低成本智能駕駛方案更早落地。三是無高清地圖的解決方案，我們一開始認爲其對開城的影響應該是線性加速，但實際上發現他是指數級提高，所以高清無圖駕駛會是未來自動駕駛高效率佈局拓展的關鍵因素之一。