智通財經APP獲悉，8月4日，亞信科技(01675)舉行2023年中期業績溝通說明會，亞信科技執行董事兼CEO高念書、高級副總裁兼CFO黃纓出席了本次會議。
圖片來源：公司官網
2023年上半年，亞信科技總體經營呈現穩步增長態勢。公司新簽業務訂單同比上升超過20％，其中叁新業務新簽訂單同比上升超過70%；營業收入達到人民幣32.82億元，同比上升5.6%，其中叁新業務收入達到人民幣10.91億元，同比上升8.7%，占營業收入比重提升至33.3%；毛利率爲34.9%，同比上升1.0個百分點；淨利潤爲人民幣2.12億元，同比上升12.3%；經營性現金流同比改善13.7%。每股收益爲人民幣0.24元，同比上升14.3%。
回顧上半年的業績，在複雜的外部環境下，公司在堅持“一鞏固、叁發展”戰略的基礎上，主動、適度地以高質量發展爲導向，平衡業務拓展節奏，確保公司健康和可持續發展。一方面，公司持續把握通信行業良好的增長勢頭，進一步鞏固公司在通信行業市場的領導地位。另一方面，公司在堅定開拓新業務的同時，更加關注發展質量和拓展模式，以“標准産品+解決方案”業務模式，帶動新業務高質量規模推廣。
面向未來，公司將堅持“一鞏固、叁發展”的戰略，以及“産品服務雙領先”的方向，堅定不移地向“2025年業務規模超百億，新業務半壁江山”的目標推進，預計下半年的收入增速將持續提升，利潤增長態勢延續。
以下爲業績會問答環節實錄：
問：請問公司下半年新增訂單有多少？上半年叁個新業務的占收比爲33%，預計全年會增加到什麽水平？此外是否有新的並購目標？
高念書：新增訂單叁新業務的占比爲70%，傳統業務占比約爲20%。我們的訂單上半年增長得很好，下半年依然會保持一個比較好的訂單增長態勢。此外，上半年的訂單會慢慢轉化爲收入，訂單增長就是收入來源，所以可以期待我們的收入在下半年恢複改善。只要訂單增長快了，下半年就會轉化爲收入。
整體全年訂單都會有比較好的增幅，上半年叁新業務占比已經到了33%，下半年這個占比規模至少會保持這個數字，還可能會進一步加大。我們2025年達到50%的這個指引不會改變。
並購方面我們一直在看，我們比較關注與業務的協同，尤其是與新業務協同較好的並購，我們還會積極的看。除並購外，一些資本方面的合作，如入股或控股某些公司都有可能，我們也在積極地看，主要關注與叁新業務有沒有比較好的協同。
問：剛才提到公司有那麽多增長空間，請問接下來下半年研發投入會是多少，會維持在原有水平嗎？另外公司整體毛利率是34.9%，可以分享一下新業務板塊的毛利率是多少嗎？
高念書：我們會持續地研發投入，過去這幾年都在14%-15%左右，這個水平不會改變。絕對值一直都在增加，因爲總體收入在增長，而比例不會下降。14%-15%的研發投入水平還會繼續保證的，這也是公司發展很重要的一點。我們要做一個有自己産品的領先的公司，就必須得在研發方面持續保證一個比較高的投入。
新業務在發展初期的利潤率和毛利率不會有那麽高，但是隨着我們的標准産品的應用越來越多，毛利率會進一步提升。在叁個新的業務中，數智運營業務毛利相對比較高，現階段已經與BSS傳統業務的毛利相當了。隨着將來進一步優化，這部分毛利會進一步提高，會超過傳統BSS毛利。OSS毛利與BSS接近，基本相當，很快也會與BSS接近。
垂直行業的毛利在初期時會比較低，進入到垂直行業有很多的學習過程，因爲你還不了解這個行業。我們采取的垂直行業模式不是簡單做集成，不是簡單拿一個項目，而是看准行業之後，把我們的標准産品，例如5G的標准産品、數據庫標准産品、邊緣計算標准産品等，將已經研發好的産品應用到垂直行業當中。這樣垂直行業的利潤率會逐漸提升，用得越多，提升的比例會越高。所以隨着時間推移，垂直行業的毛利會越來越高。
未來我們也會慢慢公布我們的標准産品的情況，當這些標准産品的數據采集更成熟，有一定時間周期，可以跟過去做對比的時候，我們將會給大家公布這些標准産品的銷售情況、訂單、收入、利潤，未來都會慢慢公布。
問：今年以來世界各地的企業都在針對大模型、AIGC、GPT有大的布局，公司現在或未來針對這一趨勢有哪些相關的布局？未來這種趨勢會不會對公司業務有積極貢獻及影響？
高念書：亞信科技很早就在開始關注這個領域，我們並不像很多大的廠家布局通用大模型，而是在通用大模型基礎上建立了一套叫通信認知模型、增強模型。底下一層可以是任何的通用大模型，但我認爲大模型應用可能是從不同的垂直行業開始會更多一些。我們基于對通信行業的深入了解，我們會把通信特征加入到大模型上，結合起來做一個中間層，這個中間層叫通信增強認知，其他的應用可以調用。
目前我們在培育的與GPT、AIGC相關的項目大概有40多個，這部分將來可能會轉化爲我們的項目。第一是應用到不同行業，第二我們會把它作爲一個副駕駛（Copilot）的概念推進，疊加在原有系統裏，或是幫助其提高效率、降低成本，比如在精准營銷裏面，就是把通信增強模型疊加到傳統的營銷系統中，把這個通信模型再疊加到客服裏，再疊加到做分析報告，疊加到做網絡優化裏面。
應用和大模型之間一定有一個轉換層，這個轉換層是帶有行業特征的，將來可能通信行業有通信行業的認知增強，交通行有交通行業的認知增強，金融行業可能有金融行業的。把不同行業特征與大模型結合起來，我們做的是中間結合層的東西，我們認爲這塊會有比較廣闊的前景，可以應用到不同領域，目前我們的培育管線有40多個，都是如何把通信認知增強模型應用到不同應用裏面去，這大概是我們采取的不同的路線，下一步也會把中間層模型推到交通、能源這些行業。
問：之前高總提到過要把數據庫做到國內前十，當前來看進展怎麽樣？如何評估現在國內數據庫企業競爭的挑戰和機遇？
高念書：我們這幾年的確持續在數據庫上做投入，去年數據庫訂單是6000萬，今年我們訂單目標是瞄准1個億以上的訂單量。我們數據庫在今年初大概排名第十四，是一個相對比較知名的第叁方排名叫摩天輪。我們現在已經到了第11名，有望進入到前十，今年的目標肯定是進到前十。
國內布局信創數據庫的廠家很多，有大的、有小的，有真做、有假做的，加起來少說百家左右，我們認爲我們能進入到Top10肯定是沒有問題的。我自己的判斷，將來數據庫這個市場容納不了這麽多，能生存下來的可能3-5家左右，大多廠家不一定能生存。現在看來數據庫這個行業，至少還在發展階段當中，我想也許到2027年這個時間點，有一批可能會被淘汰掉，少部分可能會留在數據庫這個行業裏頭，這幾年我認爲是一個關鍵點的時期。
它不是一個簡單的替換關系，數據庫之所以難，因爲數據庫沒有從應用當中解耦出來，跟應用層關聯太緊，使得在替換過程中的挑戰和難度比較大。所以如果做數據庫的廠家，對應用沒有深入了解、對行業沒有深入了解，單純去做數據庫替換，挑戰還是非常大的。除非對這個行業、對應用層級非常熟悉，非常了解，所以將來可能這樣的公司相對會比較容易一些。
另外它還需要很好的生態支持，靠單打獨鬥做數據庫是非常艱難的，所以數據庫一定要跟上下遊的産業鏈做很好的生態協同，才可能有比較好的發展。跟其他的軟件、硬件、操作系統、應用這些上下遊建立非常好的生態關系，我認爲這樣的數據庫才有比較好的發展空間，靠自己孤立做數據庫，跟其他上下遊沒有形成良好的生態協同，將來會比較困難。我們是有信心在這個行業裏成爲2027年以後還能生存下來並傲立群雄的公司。
問：剛才提到亞信科技的發展模式是標准産品+解決方案，關于標准産品的部分已經介紹了一些，解決方案部分能否稍微給我們展開介紹一下？比如說怎麽選擇應用場景來做解決方案，以及解決方案是否會努力推動它的標准化進程？
高念書：我們的標准産品是沒有行業特征的，剛才提到叁大類標准産品，雲網、數智、IT，這叁類産品比較有通用性，比如5G核心網、5G基站、5G的網管，還有我們的邊緣計算、邊緣AI、隱私計算一體機等，這當中有軟硬結合的，有純軟件的，這些産品是不帶行業特征的標准産品，可以適用于任何行業，我們叫産品的底座。
所謂的解決方案就是帶有一定行業特征的，我們聚焦在五大領域裏面，包括交通、能源、金融、政務、郵政，這些具體的行業必須要有行業特征，要針對這個行業的特征來提出具體的解決方案。比如做能源，要對能源有深入的了解，知道能源的業務特征，知道它的業務流程，知道它的系統，之後才能提出面向能源行業的解決方案，僅僅能源就是一個非常大的體系，我們目前還不能把所有能源都做透，目前我們比較注重的有電力和煤礦行業，能源可能還有很多其他行業，還沒有一一覆蓋到。
有針對行業的專業的技術、專業的團隊、專業的人才，你才有可能提出來針對這個行業的，跟他的生産息息相關的，能夠爲其增加效能、降低成本的針對性解決方案，把你的標准産品及第叁方的標准産品集成進來以後，爲他解決某一個特殊的問題。
解決方案目前不能說所有行業都做，還是聚焦在能源、交通、政務和金融以及郵政這幾個行業，我們有自己的解決方案。標准産品則是面向所有的。
這是我們的一個基本路線，有些公司只做集成，但自己沒有産品，這樣也可以做，也可能會拿到很多單，但是利潤不會高。如果只是賣自己標准産品，沒有行業特征，不做集成，這樣也可以，但是客單價不一定高，議價能力也不一定強。所以我想我們進入到行業，且只聚焦在一部分行業，我們能做到集成，和自己的産品結合，會讓我們的利潤有一個比較好的保障，未來可能沿着這個方向走，標准産品+特定行業的解決方案+對項目管控的集成能力，這樣淨銷售額會有一定保障，同時有一定的議價能力，這是我們未來打垂直行業的一個主要方法。
問：現在來看，亞信科技擁有了面對“大B行業”的更多“敲門磚”，敲開門之後，亞信科技如何再次擴大“敲門磚”的行業影響力，並將影響力進一步轉化爲面向多個大B行業的業務新機會？第二個問題，在聚焦五大戰略行業方面，特別是當前在影響行業發展的因素比較複雜的情況下，亞信科技爲什麽在能源、交通、政務在上半年都依然表現不俗，其中能源行業增長快到兩倍、交通行業的收入也增長了七成以上？
高念書：所有大B行業的進入肯定不是一蹴而就的，我覺得要一段時間布局，不可能一下做到很窮盡。例如我們在通信這個市場，我們深耕了30年，一開始也是很小的，慢慢從小到大，從一個系統到多個系統，從簡單的平台到更複雜的平台，我認爲這個要深耕細作，不是一朝一夕的事。
亞信科技之所以能進入這些行業，並逐步提高我們的引領力、影響力，第一，是跟我們與生俱來大B的服務能力是相關的。我認爲很重要的是急客戶所急、想客戶所想，才可能真正爲這些行業的長遠發展作貢獻，而不是追求短期利益。如果只是短期賣一個東西給它，最後是做不深的。我們立志就是要做深，做幾十年這個行當，不是簡單賣一個設備給他，賣一個産品給他，我們首先有天生的服務基因在裏面。
第二，由于我們這幾年的産品研發投入，公司在産品方面有一定的積累，尤其這些通用型的産品，無論是5G專網，還是邊緣AI、一體機等等，這些標准産品也是跟公司這幾年持續將15.4%收入投入到研發上，有自己的技術和産品力量，有很深的關系。
第叁，我們有專業的團隊。我們的專業團隊對行業有深度的理解，比如能源行業，我們的能源團隊做了15年以上能源行業，對能源有着深度的了解，我們爲其提供良好的平台、良好産品、良好項目管理能力，賦能給他們，加上他們的專業能力，進入到能源行業中。同樣我們做其他行業都需要一支標准的業務團隊，深度了解這個行業，結合我們的産品，結合我們大項目交付的能力，才可能服務好客戶。
因此我簡單總結，這些行業是需要一定時間深耕的，既要有産品能力，也要有服務意識，同時要有一些專業團隊、專業人才有可能把行業服務好。我們進軍這些行業後發現，我們的優勢的確展現的是比較好的。
我們是從運營的角度去銷售産品，帶着運營方案一起賣産品進去，我們一般進入行業以後會與客戶交流，幫助客戶怎麽用起來、怎麽去提高它的效能、怎麽降低它的成本。産品只是手段，産品不是客戶的目的，客戶的目的是降低成本和增加效益，産品只是一個途徑而已，我們不能把途徑當做目標，我們跟客戶交流過程的根本都是從解決它的問題出發，把産品當成一個輔助，做長期的打算，才能耕耘到這些行業裏面去，這是我們做大B得到的這些心得體會。
由于這種深耕的思想，我們聚焦到了幾個特定行業，如果鋪二十個、叁十個行業，所需要的人力、專業隊伍可能會更多。未來我們會向更多行業做拓展，但一定是看清楚之後我們再做，而不是盲目去跟進，拓展行業都是在聚焦的基礎上來做。
能源、交通之所以有比較快的發展，跟剛才我講的這些也有一定的關系，一個是我們的産品儲備，我們的標准産品越來越成熟了，比如我們的5G核心網做得非常好，5G核心網提供全軟件化的、白盒的解決方案，可以公開，可以在公有雲上部署，這些都是我們的特點。我們做白盒子，支持完全的雲化解決方案，做硬件和軟件解耦方案，這些都深得客戶喜歡。
我們就是在這種産品引領下，産品變得越來越成熟，包括我們邊緣一體機等産品也都深受客戶喜愛。各個行業的央企、國企，都在十四五引領規劃下做數智化轉型，所以現在時機也成熟了，天時地利加上我們自己産品的准備，專業團隊的准備，我認爲這些行業也到了發展的時機了。在通信行業之外，這些大B行業也到了數智化轉型高速發展很好的時間點，所以我們抓住這些機會，在現在以及未來都會有比較快的增長，我們也希望把這個時間點抓好，爲亞信科技未來幾年的訂單、收入的增長奠定很好的基礎。
問：AIGC浪潮的出現，以及大模型的快速發展，會對亞信科技帶來哪些影響和挑戰，尤其是數智業務未來是否需要緊跟趨勢，在通信業務GPT方面我們的整體戰略部署方向是什麽，目前已經取得了哪些成效？
高念書：這個話題的確非常重要，大模型對我們這樣的公司影響很大。首先從內部來看，我們是一個工程師密集的公司，軟件工程師很多，我經常對我們的軟件工程師說，如果不掌握這個大模型、不學習大模型，可能遲早被淘汰。比如說用大模型自動生成代碼，自動生成測試案例，就是一個很好的應用。如果我們不能把大模型用來提高我們自身的效率，那我們很快被淘汰。
所以對我們以軟件爲主的公司來講，首先研究大模型怎麽用在內部做代碼自動生成，測試案例自動生成，這些事情是首先要做的，有些項目已經在用。從客戶一側來說，例如數智運營，大模型如何做文案和報告的自動生成，過去艾瑞寫一個專項報告，要做很多訪談、調研、數據分析，大模型都可以幫助你做自動分析，産生報告的效率肯定會提高，需要的人肯定會減少。因爲原來報告都靠人生成，大數據分析數據、統計數據，這些工作我認爲都可以靠模型來做。事實上我們內部已經開始用大模型自動産生一些行業的專報，跟人結合起來。
大模型現階段不能獨立處理事務，我認爲很長一段時間會作爲副駕駛，幫助人工來提高效能，産生專業性報告。同時，我們數智運營中這些精准的營銷也需要大模型來協助，我們已經開始在做了，用大模型做數據洞察、做新的精准營銷分析等等，這些已經開始在數智運營當中。
在通信行業，認知增強模型已經有40多個項目在培育當中，主要用在傳統的BI、智能客服、智能營銷，包括營業廳改造，網優等方面，已經在准備當中。除此之外，我們在非通信行業也已經建立了自己的商機管理，把大模型用在不同行業當中。比如我們已經做的不錯的RPA怎麽跟大模型結合起來，進一步提高優化我們的RPA；比如說我們其他的精准營銷、數據洞察，我們的客服系統、經分系統、渠道系統都跟大模型緊密結合，把大模型作爲一個副駕駛賦能到系統裏面去。
問：剛才談到今年上半年在利潤和營收之間做了一個平衡，這個平衡對任何一個商業機構都是日常在做的，爲什麽今年特別強調這一點？這個平衡的標准或依據是什麽？第二個問題，現在市場恢複的狀態並沒有很完美，整個IT采購也逐漸趨于保守，這種市場環境亞信有沒有感受到，未來一段時間怎樣應對市場不斷趨冷靜的狀態，有什麽樣具體的舉措？、
高念書：的確是，情況我們都有感覺到，比如說在回款方面有可能會遇到障礙，在更嚴峻的情況下必須有一套標准，比如GM標准，項目有沒有比較好的Margin，客戶端的回款能力怎麽樣、信用度怎麽樣。
過去在經濟形勢非常明確的情況下，尺度可以相對松一些，因爲對大局沒有特別大的影響。現在這個時候我們認爲得緊縮一下，因爲我們見到很多用戶也好、競爭對手、友商也好，掉到不能回款的泥潭。有些活先幹了，因爲做大B很容易犯這樣的錯誤，項目先立項，先動工，人先投進去了，對方沒有預付款，最後回款受影響。這在過去可能沒有問題，經濟形勢好，大家有信用在裏面，活只要幹了，就把錢給你，都不會賴帳。當日子不好過的時候，也許比較難了，活幹了這個錢不一定能給你，因爲他最後沒錢了，或者回款回不來了，預付款沒有了。
在過去你可能忍一忍就做了，爲了求發展。現在我認爲得看一看，你這個項目沒有明確的資金來源或者對方的信用度不夠好，我們判斷他回款有問題，或者有的項目根本沒有預付款，我們有一套判斷的機制，甯可把這個項目停下來不做它，所以判斷比過去更加嚴格。
這種嚴格可能看上去訂單收入變少了，但我認爲公司可能變得更健康了。現今我認爲這種判斷變得比以前更加重要、更加必要。因此，我們在原來的基礎上建立了一套良好的機制做項目選擇。現階段我們認爲這套方法是行之有效的，我們還會繼續在保證質量的情況下追求速度，而不是先追求速度再看質量，一定是判斷質量好不好再看項目要不要做。
問：公司上半年收入增長幅度略有縮窄，因爲主要做的客戶都是大B，回款周期相對較長，現在收入的增長相對放緩是不是跟一些客戶回款比較慢有關系？第二個問題，亞信科技有五個主要的垂直行業，經常提及的是交通、能源和政務，另外兩個行業提及的不太多，原來一個是郵政，一個是廣電，現在改了一個是金融，怎麽看待最後兩個垂直行業的增長？在未來要實現總體2025增長目標的情況下，會不會再進行一些五大行業的調整？大概會往哪個方向進行調整？
高念書：上半年收入增幅不高與回款沒有絕對的關系。收入增幅放緩的主要原因還是剛才提到的新業務當中數智運營這部分業務沒有達到原來的預期，有一個6%的下降，這是主要讓我們收入增幅放緩的原因。
實際上我們在回款方面的情況非常好，上半年回款創下了曆史新高記錄，回款比我們的收入還要高，回款情況是非常好的。
當然我們也看到下半年爲什麽會有信心？因爲訂單增長還是很好，我們在嚴格把關的情況下，訂單還有20%以上的增長，爲下一步的收入增長打下了很好的基礎，因爲收入來源都是由訂單增長轉化而來，只不過現在有一定的周期性，下半年收入轉化會更多一些，所以這塊我們也沒有太大的擔心。
至于幾個行業劃分，的確能源、交通、政務之所以說的比較多，是因爲這叁個行業的基數比較大，增長也比較快，我們更加注重這叁個行業的發展。
廣電拿到牌照後實際上等同于一個運營商，第四大運營商，我們更傾向把廣電歸到運營商領域行業當中。
