智通財經APP獲悉，3月21日，洪九果品(06689)在香港舉行2022年度業績發布會。會上，洪九果品創始人、董事長、執行董事鄧洪九表示，2022年，在複雜多變的國內國際形勢之下，公司業務運營依然保持穩定增長，盈利能力持續提升，成爲了中國最大的水果分銷商，鞏固了洪九果品在行業中的龍頭地位。希望憑借紮實的業務布局和專業的管理團隊，洪九果品能夠繼續夯實競爭優勢，爲消費者帶來美味的水果，讓産業鏈的參與者共同分享幸福的成果。
2022年，洪九果品(06689)實現收入約人民幣150.805億元(單位下同)，同比增長46.7%。毛利同比增加59.7%至25.76億元，經調整利潤同比增長 33.5%至14.545億元。公司權益股東應占利潤14.52億元，同比增長397.95%;每股基本收益約爲3.17元。
其中，收入增加主要由于：集團進一步拓寬了集團的銷售網絡，新進入了哈爾濱、南京、鄭州及保定等地區;集團“端到端”的供應鏈保證了在COVID-19疫情期間持續、穩定的水果供應，從而續獲得更多客戶的認可;集團戰略性地對水果品類的選擇，特別是核心水果品類依然有着強勁的消費者需求;及集團其他水果品類也受益于該集團的品牌口碑和供應鏈能力，得到了快速增長。
2022年，該集團繼續強化“端到端”的先進數字化驅動的水果供應鏈，進一步加強了在采購端和銷售端的布局，持續鞏固集團的競爭優勢。
展望未來，洪九果品將進一步完善水果供應鏈建設，上遊擴大采購網絡並增加滲透率，將泰國、越南驗證成功的本地化布局拓展至更多國家和地區，擴大銷售及分銷網絡，在全國設立新的銷售分公司，以提升服務能力;緊跟水果零售市場的新變化;提升六大核心品類的收入及比例，並以現有核心品類爲基礎，持續開發新品類;強化對物流及倉儲的管理能力。
數字化系統升級及全球水果産業互聯網平台開發亦是未來發展的重點之一，公司將進一步開發及升級洪九星橋系統，對國際物流環節中起運港、目的港貨物進行更精細化管控，並基于鐵運管控需求對系統做出優化，運用産地端、物流端、銷地端全鏈路數據進行深度分析，輔助商業決策;以及打造水果産業互聯網平台，在種植前、種植中及種植後對果園進行記錄和溯源，並與流通環節各公司進行數字化接口互通，加速企業間信息傳遞效率，基于平台沉澱的行業大數據，生成更加多元化的數據分析方案。
以下爲智通財經APP整理的洪九果品業績會問答實錄：
問：在2023年以及近兩年，公司除了榴蓮和車厘子，在特色水果的布局方面有哪些規劃?
鄧浩吉：公司六大核心的單品是泰國的龍眼、山竹、榴蓮，越南的火龍果和榴蓮，以及車厘子和紅提。除此之外，我們在2022年新增了很多單品，更多以國産水果爲主，像四川的愛晚橙，還有來自貴州的猕猴桃“猕天大聖”，作爲中國猕猴桃的民族品牌來打響，以及“奉上好桃”，是有別于傳統平原地區的黃桃，還有廣東省雷州半島的火山鳳梨，基于得天獨厚的土壤和氣候優勢，這裏産出的鳳梨品質非常好，糖度非常高，皮薄肉厚，甚至不用泡鹽水，以此打造稀缺性的單品，用差異化的口感，提升品牌影響力。
進口水果方面我們也會有叁個布局品種的鎖定，也會持續推進。第一個是菠蘿蜜，這幾年大家對菠蘿蜜的需求越來越大，泰國的黃肉菠蘿蜜，越南的紅肉菠蘿蜜，還有越南的最新品種印度紅菠蘿蜜，我們會逐步爲消費者呈現，考慮到産區的互補性，雲南的菠蘿蜜跟泰國和越南菠蘿蜜也會形成産量上的錯開，我們會同步引進;還有墨西哥的牛油果和澳大利亞維多利亞洲的無籽提，我們也在同步考慮中。
問：公司毛利率去年創下近幾年新高，未來能否保持?或者有哪些措施能夠進一步提升?疫情後消費行業複蘇，公司作爲水果第一股，有哪些措施能夠利用資本市場做大做強?
譚波：其實從前幾年來看，2022年洪九果品的毛利率並不是最高點，我們的最高點是在2019年，2019年公司的毛利率超過18%，2020年和2021年我們在疫情期間對戰略性大客戶有優惠讓利，2021年全面結束，2022年回到正常的銷售定價，這使得我們的2022年毛利率恢複到之前的水平。
未來幾年，我們認爲毛利率在目前的基礎上穩步上升，主要有幾點：
第一，隨着六個核心單品市占率進一步提升，我們在産地端將會有更強的溢價能力，采購的價格會進一步下降，規模效應也會攤薄費用。
第二，數字化的能力，洪九的數字化可以全年進行追蹤和管控，起到管控損耗率、提升周轉率的作用，能夠很好的降本增效，有利于未來毛利率的提升。
第叁，洪九果品全國化的覆蓋，我們已經建立了60個分揀中心，未來還會建立更多的分揀中心覆蓋整個中國，目前超過300多個城市，未來會達到700、800個城市，進一步使得客戶更依賴于洪九供應鏈的能力，因此我們在銷售端能夠獲得很好的銷售價格。
基于以上叁點，我們認爲毛利率在現有基礎上，會有一個穩步上升的空間。
鄧洪九：第一是洪九果品通過36年打造了專業化的團隊;第二是網格化的銷售，通過300個城市的覆蓋和分倉的環節，進行有效地供貨;第叁是對資金的補流，一級市場的時候我們已經打下了很好的基礎，二級市場上市挂牌後，通過融資做倉庫的擴建、數字化的推進;第四是對于上下遊業務量增大時，有效做到資金方面的充足，在産營銷上保證做大做強。
鄧浩吉：我們上市是具有戰略性的，上市之前是民營企業，但是上市之後是公衆公司，需要更多地跟政府形成有力的協同，作爲整個供應鏈環節唯一一家上市公司，我們有責任、有使命配合政府來形成鄉村振興，以及陸海新通道背後“一帶一路”的戰略支撐，這就是上市後我們需要承擔的社會責任，以及用上市公司的規範性引領行業進一步規範。我也有幸擔任了第六屆重慶市的人大代表，進一步地提升中國水果行業在世界的影響力。
鄧洪九：通過我們補流，把進口水果單品增大，也助力中國的一鎮一品，叁個中心形成一條線織成一張網，把“買全球、賣全球”形成資本市場中洪九果品特有商業模式。
問：現在互聯網巨頭都在加快原産地采購，就是“沒有中間商賺差價”，您怎麽看待這個現象，對您形成怎樣的挑戰?
鄧浩吉：這是一個老生常談的話題，兩大痛點目前是零售環節或者是互聯網巨頭解決不了的。
第一是行業專業化的程度，整個行業有5、6個環節，每一個環節的突破要3—5年，每一個層次的突破要3—5年，每一個單品的特性，在當地特別是異國他鄉的紮根都是要極高的水准和成本，以及團隊的建設才能形成。
第二，水果本身是非標品，必須要進行果園的包銷，挑采價格要翻倍。1、2、3、4級零售商只要其中的一個級別，盒馬要1、2級，美團、多多買菜是3、4級，其他的級剩下所有的同行都是他的競爭對手，沒有辦法完成果園的包銷。我們是不讓中間商賺差價，我們有別于其他的傳統公司做搬運工，除了價值發現的角色，還擔任價值創造的角色，我們通過産地工廠的第一道標准化的程度，通過全國60個分揀中心把大標件改成小標件，滿足消費升級需要的最小件的包裝，這又是一個升級的過程，這是目前互聯網巨頭完成不了的。
第叁，技術本身是他的強項，産業作爲互聯網的下半場，核心不是雲計算，而是賦能，有實力的産業才能在這個基礎上完成技術的升級迭代，在這個過程當中，我們有産業的各種實力。
鄧洪九：産業互聯網必須在産業上、專業上、布局上、在基地的紮根上有專業、很長的鏈條和路徑，最關鍵的是時間成本。水果市場我們用了上萬次的學費換來了專業的團隊，多個單品交織出水果行業的下沉，才有了我們占領市場和行業的能力。技術的成長和時間的沉澱，還有金錢的成本也是很高的。
問：公司在招股書裏提到上遊供應商水果價格的波動和質量的變化，這會對我們的盈利能力和業績造成一些不利的影響，公司有哪些抗風險的措施?洪九主要面臨B端的市場，在C端的消費者認知過程當中這個認知需要提高的，過去一年來公司做了哪些工作來提升自身品牌的認知度和旗下水果的品牌認知度?
鄧浩吉：對整個上遊供應商果園的把控，我們多年的經驗已經沉澱下一套非常標准的合作模型，比如通過預付訂金的方式，有訂貨定價和訂貨不定價的兩種模型，像榴蓮80%及以上更多采取訂貨不定價，我們先付30%的訂金，剩下70%的尾款以當天的開盤價隨行就市，還有5—10%成本優勢的開盤價爲結算的基礎。
第二，分叁次付訂金，出葉子的時候付10%，開花的時候付10%，出果的時候付10%，最後70%的尾款在形成品牌標准時候，如果達不到商品果品牌標准，就會讓果園自行承擔，規避了由于天氣和自然災害帶來的不確定性。這也是爲什麽“端到端”的模式，是上遊不做種植，下遊不做零售，中間不做重資産。但也不是那麽簡單，是有5、6個環節的水果，收購、加工、出口、中國的進口、一級批發、二級批發、城市配送、城市分解等等，本身有行業5、6個專業截然不同的形式完成了串聯，消費者才能買到超市裏面的水果。洪九果品是從泰國、越南生産完成以後，直接到盒馬的門店或者是大倉或者是客戶的大倉，消費者直接吃到水果，縮短了中間的鏈路。
第二個問題在于品牌認知度，有別于大家傳統的快銷品標品的打造，通過大量的營銷費用反過來接單，生産環節再進行大量生産，農産品不能這麽打，一定分成叁步曲：
第一，得基地者得天下，品牌的形成是持續的貨源，穩定的品質，全國全渠道的覆蓋。我們通過36年時間，在上市這個節點上，我們已經完成了第一步，把這些稀缺的單品做到了産地高價能，形成品質的穩定每一個環節實現了穩定的覆蓋。
第二，效果營銷必須在線下有團隊，鋪了貨之後再來打品牌的影響力才有效果，不然打完之後消費者都不知道去哪買。我們正在跟抖音、快手談合作，五一高峰期在全國各大商超推廣“真香計劃”，全國各地招募真香青年，找尋“榴蓮控”形成“網感”，互聯網的互動，獲得同類的共鳴感，形成品牌的影響力，直接加速在線下的賣場零售終端對于洪九果品的品牌露出。
第叁步才是傳統的廣告營銷，如同一顆原子彈，在前兩步已經做好的基礎上，再形成傳統的分衆投流的方式，擴大我們品牌的影響力。這叁步曲打下來，2022年一定程度上形成了洪九果品的品牌影響力，第二步和第叁步的基礎已經形成，完成了品牌元年的打造。
問：看到公司2019年的營收是20億，2022達到150億，四年之間增長的7倍，公司有哪些能力保證了我們的高速增長呢?數據化升級和互聯網平台建設是未來的重中之重，我們看到公司的部分果品有所減少，是否有些矛盾呢?
譚波：歸納總結下來有四方面原因支撐了整個公司報告期的業績快速增長：
第一，是來自于鄧總帶領的操盤手30多年的紮根，我們30多年來專業、專注紮根，逐步經營到200多個品類，獲得了所有單品的經驗、沉澱和積累，跟我們團隊多年的經驗有很大的關系。
第二，來自于多年的布局，我們在2011年的時候已經布局泰國開始向海外延展，目前全國形成23個分公司，60個分揀中心覆蓋300個城市，形成端到端的模式，整個中國全國化、全渠道的覆蓋。
第叁，來自于選品的邏輯，雖然說大行業裏，水果的增長每年是9%，但我們選品的六大單品每年行業的增長是達到20%—30%，起源于這六個單品是目前整個中國進口量最大的單品，也是整個中國進口量增速最快的單品。我們選的六大單品，在中國是不可替代的，這裏不可替代的定義第一是在中國種不出來，第二是跟中國形成反季節。我們抓住了增速最大的六大核心單品，也是整個中國銷售體量最大的六個單品。
第四，來自于資金的加持，因爲有前面的叁點，報告期前面的幾年股東的增資，看好洪九果品的發展，支撐了我們快速去海外源頭，用預付款的形式鎖定的優質貨源，支撐了公司這幾年業績的快速增長。
鄧浩吉：2019年的業績增長是我們30多年在供應鏈環節已經形成壁壘的體現，當時整個供應鏈全鏈路基礎建設的每一個環節都已經搭建好，隨着逐年的資金加持，采購的金額直接擴大，內部形成了暢通的通道。每一個環節突破需要時間，都是成千上萬次的虧本換回來的學費，才能形成的突破。
比如榴蓮這個單品，別人也是采榴蓮，但是他沒有服務能力，只是傳統的形成一個出口，或者在廣州某個市場找一個代賣，幫他賣榴蓮，同樣是賣榴蓮，但卻是不一樣的毛利率和淨利率的空間和水平。
又比如給盒馬服務，第一是要有全國級別的服務能力，第二是每一個城市有本地化的促銷團隊。又比如給美團優選、多多買菜服務，要在當地建立分揀中心才有資格。
對于産業互聯網的開發，是公司後續持續發展的重點，在項目的投入分布比例方面，我們會階段性根據其他的項目進行調整。因爲形成平台、行業級別後，我們協同政府制定統一的標准，形成我們的國際話語權。
鄧洪九：産業互聯網是解決産業鏈線下打通以後出現的問題，以前靠經驗靠人傳播，我們現在靠互聯網的數據全程可視化的監督，有效地改善了以前的方式，降本增效，同時把産業賦能在行業內進行全面推廣，把上下遊整合，我們會加大解決行業産業鏈的問題。
問：對于公司渠道網絡複雜多變，未來向哪些城市進行開拓，在哪些主要的城市會進行收購，在海外市場業務方面是否有更多的布局?
鄧洪九：在中國所有的省會級城市都會開拓，只是有些地方公司還沒有開，在沒有成熟的情況下用事業部的形式承載，60個城商300個城市的配送，和數控的網格化覆蓋，未來的打法是把中國的水果向東南亞輻射，把東南亞好的水果引進來，進口、出口雙循環。
問：目前的端到端模式是否會有所調整和修改，未來對增加行業的溢價會有什麽改善呢?
鄧浩吉：端到端的商業模式是在水果行業運作30多年來，提煉出來的一個非常行之有效的商業模式，去掉了諸多痛點，我們把他做了一個精簡和整合。比如，2016年我們也嘗試做專賣店環節，但是考慮到重資産就沒有做了。供應鏈環節，To B的模式下與每個人都是合作夥伴，而不是競爭對手，這樣的模式是未來公司持續發展的方向。
在行業溢價能力方面，基于跑出來的每一個單品的高占比，反過來上遊形成話語權以後，少付訂金或者是減少提前支付訂金的時間，縮短賬期。在下遊，比如以榴蓮爲例，榴蓮這個單品上另起一個賬期，形成現金流更好的打法。比如榴蓮這個單品有了話語權和賬期以後，形成了15天對賬、30天回款，增加稀缺性商品和行業稀缺性供應商的地位，來加大我們跟下遊的合作力度，因爲反過來他們也依賴于洪九果品，有這樣持續、穩定品質的榴蓮供應，而且是全國一盤棋的服務，目前只有洪九能做得到。
鄧洪九：“端到端”的商業模式，這是36年的時間花費大量成本學出來的。我們的大單品是全球唯一或反季節單品，當達到10%的占比就有話語權，達到20%就有控制權，達到30%的時候，就擁有規模化運輸成本優勢，有定價權優勢，我們的利潤和賬期都會受益。
問：如何看待競爭對手百果園現在的市值是公司的1/5，市場方面會不會打算進入深圳市場?
鄧浩吉：百果園跟我們的商業模式是截然不同的，他是To C端零售環節，做專賣店爲核心，本身百果園也不是我們的競爭對手，是屬于我們的下遊客戶，我們有合作關系。
目前我們有幾種方式已經切入到了深圳：第一是通過批發流通環節進入深圳市場，第二是通過深圳的商超，以及美團優選、多多買菜等渠道，第叁是直播電商也會在深圳，第四是作爲一個重要的補充，我們跟深圳招商港口在2022年7月1號簽訂了“全球果蔬抵港數字化交易中心”，直接通過海運把榴蓮整櫃運輸到港，從深圳發往全國進行合作的模型，直接覆蓋深圳本地和整個大灣區。深圳有口岸的優勢，也是我們重點要拓展的市場，口岸還包括廣州的南沙和廣西的欽州，都會跟洪九果品簽訂戰略合作協議，我們是東南亞水果之王，我們的貨流運到這個口岸就會支持這個口岸的發展，以及這個口岸所輻射城市銷售量的增長。
