誰會是中國雲工業軟件領域的“Adobe”?
作爲一個以賣圖像處理軟件起家的企業，Adobe所取得的成績令人贊歎。其不僅是全球創意軟件SaaS龍頭，亦成爲了全球最大的營銷SaaS軟件公司，且是全球市值最大的SaaS廠商，今年最高市值超3300億美元，力壓SaaS鼻祖Salesforce。
而這一切，始于Adobe自2009年向SaaS的轉型，轉型的成效自2012年開始爆發，公司股價連漲十年，從2012年的28.7美元漲至2021年最高的699.54美元，十年漲24.37倍，年複合增速37.6%。
Adobe年線行情圖
市場對Adobe的成功做了總結，有兩個關鍵因素：其一是順應行業發展趨勢轉型基于雲服務的SaaS，形成以SaaS訂閱爲主的營收模式;其二，在內容工具的基礎上不斷協同擴張業務邊界，打造“平台+應用”的産品體系，強化生態系統能力的同時持續提升公司的潛在成長空間，並實現對新增長曲線的成功打造。
據首創證券數據顯示，中國2020年的工業軟件市場規模達到了1974億元，同比增長11.2%，若按照我國制造業增加值在全球占28%以上的份額來估算，我國工業軟件市場還存在約5倍的增長空間，即超萬億規模的龐大市場。
基于廣闊的市場、政策的大力支持以及國産替代的大趨勢，中國的工業軟件行業誕生一家像Adobe的SaaS企業將是大概率事件，但關鍵的問題在于，誰會成爲這個“未來之星”?
若以Adobe成功的精髓作爲參考，審視國內的工業軟件領域，模式打法與Adobe相似，戰略布局高度與Adobe相近的企業屈指可數，位于廣東的雲工業軟件企業叁維家是其中值得注意的一家。
叁維家2013年率先以SaaS服務商身份進入家居行業，其在3D雲設計軟件的基礎上持續縱向一體化擴張，發展成爲覆蓋設計、拆單、生産和營銷等家居全産業鏈的雲工業軟件服務商，在行業內實現了縱深的多元化布局。同時，隨着SaaS營銷業務的放量，叁維家第二增長曲線已形成，其發展韻腳與Adobe如出一轍。
叁維家官網首頁
若從軟件行業的新發展趨勢來看，雲原生的到來已將全球的軟件企業拉到了新的同一起跑線，這讓中國軟件企業在新的行業時代背景下有了更多彎道超車的可能，像叁維家這類已具有成爲“獨角獸”基因的企業，其最終能否成功成爲整個行業以及衆多投資者關注的焦點。
從培育付費用戶到SaaS訂閱收入過億
時間回到2008年，Adobe已是全球規模前五的軟件公司，但軟件購買率卻開始下降，剛任職Adobe的CEO職位僅一年的尚塔努·納拉延察覺到訂閱制SaaS模式的發展趨勢，開始了大刀闊斧的改革，正式開啓向SaaS模式的全面轉型。
回看尚塔努·納拉延的這一決策，可謂是“一石叁鳥”。訂閱制SaaS模式大幅降低客戶門檻，便于開拓新客戶;且雲化後客戶數據保存在雲端，讓客戶的黏性明顯增強;同時，産品雲化後更利于客戶體驗的收集並快速更新，能提供更佳的産品體驗。
“現金流節省了，産品性能卻提升了”的訂閱SaaS模式很快俘獲了客戶芳心，Adobe的轉型成效顯現，公司股價自2012年開始轉頭向上，至2019年時，其SaaS訂閱收入占比已達到90%。
而就在Adobe轉型成色初顯之際，已在家居行業深耕近十年的蔡志森于2013年在廣州注冊成立了廣東叁維家信息科技有限公司，並于2014年發布了專注于定制家居領域的3D雲設計軟件系統1.0版本，開始以訂閱制SaaS模式向市場推廣。
但在當時的時代背景下，中國SaaS企業的發展困難重重。首先是國外軟件企業已在國內占據了大部分市場份額，比如在當時的家居設計行業，AutoCAD、3D MAX、Autodesk和Trimble已相對普及;其次，國內大多數用戶使用破譯軟件，付費習慣並不成熟。
叁維家團隊持續進行用戶教育的同時，也加快産品更新迭代，通過提供功能更強大、操作更便利的産品贏得市場。
爲此，叁維家成立了兩個技術實驗室，其中，“圖靈實驗室”聚焦家居行業設計，以AI、大數據爲核心、主攻人工智能設計，提高各環節的運作效率;“阿凡達實驗室”專注于3D渲染、3D建模等前沿技術研究，通過自主研發的渲染引擎，CAD自研內核庫等，將創新技術應用于大家居設計場景。
此外，叁維家與中國科學技術大學數學科學學院合作成立“先進制造聯合實驗室”，圍繞叁維CAD建模軟件、先進制造控制軟件CAM、材料開料優化算法等前沿技術，欲解決家居設計建模和算法上的難題。
智通財經了解到，該實驗室包括了來自中國科學技術大學的教授劉利剛教授，大數據學院副院長、新世紀優秀人才楊周旺，特任教授陳仁傑，副教授傅孝明等人的大力支持。同時，叁維家也組建了自己強大的研發團隊，彙聚了來自于阿裏、騰訊、京東、百度、華爲等知名企業的IT人才，每年投入上億研發費用。
得益于在前沿實驗室與研發人才上的投入，叁維家3D雲設計爲用戶提供了豐富的設計素材，能最大程度的滿足客戶的個性化設計需求。同時，基于對AI算法、視覺渲染等技術的研究及應用，幫助設計師大大提升設計能力、設計效率，讓設計效果更加生動逼真。
在設計素材豐富、設計流程優化、更簡單易用等優勢的支撐下，叁維家3D雲設計軟件逐漸贏得客戶青睐，客戶從“白嫖”破譯國外軟件向國內訂閱軟件轉變，這帶動叁維家ARR(年度收入)輕松過億。
熟悉SaaS行業的相關人士便知道，國內SaaS概念股雖多，但訂閱收入占比普遍不高，甚至有投資人統計後表示，國內SaaS企業訂閱收入超過億元級別的企業不超20家。
在2021年10月10日，叁維家更聯手中國科學技術大學和安徽應用數學中心，發布了最新産研成果——Sunvega 3D++，這是業內首款全鏈路自主3D設計軟件，也是雲端曲面建模軟件，對標的是3D Max/Maya等專業建模工具，具有叁維建模、動畫和渲染功能，該産品在國內外工業建模領域已處于最領先水平。
在經過多年的沉澱、積累後，叁維家已扛起了中國家居工業軟件國産替代的大旗。
發力數據分析、數字營銷SaaS服務打造第二增長曲線
若將Adobe的成功完全歸結于對SaaS的轉型，這顯然是有失偏頗的，畢竟Autodesk和PTC等企業已經完成了設計軟件向訂閱模式的轉型，並實現了業績和市值的大幅增長，但與Adobe取得的成就相比仍有較大差距，這就表明SaaS並非是Adobe成功的唯一因素，平台化發展、打造新增長曲線亦是Adobe崛起的關鍵。
據不完全統計，在過去的十年間，Adobe收購了包括Omniture、Day Software、Demdex、Efficient Frontier等在內的不下十數款軟件，構建起了由數據分析、用戶行爲分析、廣告投放及效果測算等模塊組成的數據管理、數字化營銷服務。
至2018年時，Adobe建立了起了從創意軟件工具到SaaS營銷服務的業務鏈條，實現對生態內用戶的多元變現，並通過多鏈條的産品和服務留住客戶，提升産品黏性。
2020財年時，Adobe的總收入爲128.68億美元，其中營銷雲業務的收入占比爲24%，並仍在持續高速增長，數字營銷業務成爲了Adobe的第二增長曲線。
在叁維家的打法與戰略布局中，同樣能找到Adobe的影子。叁維家在3D雲設計的功能基礎上，自研擴寬産品線，提供包括營銷、訂單管理、生産管理在內的多元化附加服務，並采用內容+數據的解決方案爲家居客戶解決獲客難題。
與其他的消費市場不同，家居家裝消費市場天生具有高門檻、決策周期長的特性，且近年來線下流量銳減，但線上的獲客成本不斷走高，從而導致家居企業獲客難度大幅提升，這已成爲行業一大痛點。
爲運用創新技術賦能企業開展數字化營銷，叁維家推出了慧眼營銷，這是爲全域營銷下的家居行業量身定制的數字化系統，涵括了慧眼VR、慧眼AR、慧眼商城、慧眼導購和慧眼智投等數字化營銷産品。
2021年5月，叁維家正式與字節跳動旗下的巨量引擎簽約，成爲巨量引擎的全國綜合代理，這就意味着慧眼營銷已具有了字節跳動旗下19億用戶的流量優勢，可爲客戶帶來更精准、高效的互聯網廣告營銷解決方案。
從市場的反饋來看，叁維家慧眼智投的平均轉化成本可比同行降低10%-30%，同時轉化率可提升至9.14%，這讓慧眼智投贏得客戶青睐。據悉，慧眼智投在2021年11月單月投放規模超1100萬元，日投放峰值超80萬元，SaaS營銷業務已開始爲叁維家貢獻收入。
對于VR、AR、MR等新營銷技術，叁維家亦有搶先布局，其聯手阿裏、英偉達打造的沉浸式互動營銷工具慧眼VR能實現實景1:1線上展示，用戶足不出戶便可做出消費決策。據悉，沉浸式VR全景營銷廣告比傳統廣告有效1.5到1.8倍，森美家居與叁維家展開戰略合作後，森美VR的上線實現了其國際、國內訂單的翻倍增長。
此外，叁維家在3D雲設計系統上打造了軟裝類家居標准品的數字化供應鏈增值服務産品“軟裝大師”，家居軟裝品牌通過共享叁維數字化模型吸引設計師調用，鏈接交易機會，目前該增值服務開始産生了月高達90萬的GMV，變現逐漸步入正軌。
前後端一體化完整布局，提升潛在成長空間
若說從內容工具到數據分析、營銷的SaaS服務擴張是叁維家在借鑒Adobe的成功經驗，那麽叁維家將業務布局向生産制造端的延伸便可看出公司在戰略布局上的開拓性和魄力，這已並非是簡單的複制，而是基于行業、市場，再結合自身發展模型後邁出的勇敢一步。
事實上，完美的SaaS公司不一定就是純軟件，軟硬件結合、低耦合甚至可插拔的産品結構都可以。關鍵在于，當客戶提出需求以後，能否用已有的模塊迅速拼接出可快速推進部署的産品，只要客戶按照SaaS模式付費，均是在SaaS的範圍之內。
作爲家居行業第一家全面落地前後端一體化發展的企業，叁維家顯然已經認識到了這一點。家居行業的生産制造端市場雖龐大，但玩家衆多，競爭劇烈，且從設計到生産的過程效率低下，已逐漸不能滿足客戶對及時性的需求，既然公司已在高壁壘、“易守難攻”的設計環節樹立了領先優勢，爲何不打通業務環節，實現設計到生産的高效運轉?
基于此，叁維家推出了3D家居雲制造系統，可設計無縫對接生産，自動生成生産清單，並完成自動的審單、拆單並智能排産，此後經開料、封邊、鑽孔、分揀包裝完成生産。在這一過程中，拆單人員可減少50%，問題訂單率下降50%，材料利用率平均提升3%-5%，生産效率平均提升40%-50%。
同時，叁維家還挺進家居生産的機床端，自主研發機械設備的CNC數控系統。據悉，叁維家的數控系統可讓客戶的軟硬件實施成本整體節約25%-50%，設備産能提升60%-80%。叁維家已與木工機械領域多家頭部企業合作，加速裝備和數控系統的國産替代進程。
使用叁維家數控系統的木工機械
至此，叁維家完成了家居全産業鏈的前後端一體化布局。在底層上，叁維家實現了對內容和數據的打通、共享，並融入了雲計算和AI功能，上層應用則是對設計、拆單、生産和營銷的産業鏈各環節的整合，從單一的內容應用工具企業蛻變爲貫通行業全流程的綜合體系。
數據證明，叁維家的前後端一體化發展戰略是可行的，並已獲得行業玩家的認可。智通財經APP獲悉，叁維家的生態系統已鏈接了行業中各環節的玩家，截至目前，叁維家已獲超過260萬設計師、家居企業、設備廠商、家裝公司認可。
同時，叁維家也獲得了優質資本和機構的認可，包括軟銀中國、廣發信德、紅星美凱和阿裏巴巴等。且被評爲廣州“未來獨角獸”創新企業、被聯合國評選爲“全球定制之都”的廣州唯一互聯網示範平台，以及被福布斯中國評選爲中國高增長瞪羚企業。
對于家居行業而言，叁維家的全鏈路、前後端一體化發展有助于行業的數字化變革，可提升整個行業的運營效率和服務質量。對于叁維家而言，這樣的布局保障了公司發展戰略的完整性，爲客戶提供閉環的生態服務能顯著提升客戶對公司産品的黏性，對競爭對手形成降維打擊，從而提升公司在整個行業中的影響力。
更爲關鍵的是，在前後端一體化發展的布局後，叁維家的潛在成長空間與Adobe一樣實現了量級的巨大突破。若只專注于設計領域，那麽國內的空間2020年也僅有39億元的規模，至2025年也只有145億，但布局行業全産業鏈後，叁維家面對的是全國家居、建材行業每年近5萬億的龐大市場。
且叁維家的成長空間不止于此，該公司已發力海外市場，目前的海外服務機構已超過18個，遍及法國、比利時、瑞士、西班牙、新加坡、菲律賓、阿聯酋等國家。海外市場的開拓，有望實現國內+海外的雙輪發展。
此外，工業軟件通常走的是通用路線，因爲底層的架構並沒有明顯區別，這就意味着叁維家的未來並不局限于家居這個垂直行業，且數控加工亦能向廣大的制造業延伸，享受國産替代的時代紅利，戰略部署頗具遠見。從上述的多個層面來看，叁維家的潛在成長空間不輸Adobe。
叁維家究竟能取得多大成功?時間終會給出答案。
