近幾個月來，啓明醫療-B(02500)可謂是喜事連連。5月份，公司與德晉醫療達成合作，6月份又與以色列創新醫療公司Healium Medical組建合資公司Renaly Ltd.，近日又交出一份令投資者十分滿意的上半年業績答卷。
智通財經APP了解到，7月26日，啓明醫療發布上半年收入預增公告。公告顯示，截至2021年6月30日止，公司預計上半年實現總收益2.39億元人民幣，較去年同期同比增長134.6%。對于總收益的大幅提升，公司表示主要由于TAVR産品VenusA-Valve的銷售收益增加，第二代TAVR産品VenusA-Plus快速增長以及TriGUARD3加大海外市場滲透。
在近期巨大的市場波動下，啓明醫療聯合創始人兼執行董事訾振軍接連出手，在短短一月間完成了叁次股票增持，叁次增持共計127.45萬股，涉資約7000余萬港元，彰顯出公司管理層對業務的領先性及國際化進展的顯著信心。
憑借着産品的先發優勢和強大的自主營銷能力，啓明醫療在短短幾年間一躍成爲心髒瓣膜疾病領域的醫療器械黑馬。過去，中國器械公司的投資邏輯基本只有一個，就是低價國産替代，絕大部分器械公司都是緊跟在國外企業的後面;而啓明醫療憑借着其強大的自主研發能力，不僅在商業化站穩了腳跟，其第叁代産品技術也已經與國際巨頭齊頭並進。
直銷模式構築商業高壁壘
心髒瓣膜疾病在中國極爲常見，2019年全國預計有患者3630萬人，預計2025年將增至4020萬人，每年存量淨增加約60多萬左右。然而，經導管主動脈瓣膜置換手術(TAVR)在中國一種新興術式，目前仍處于早期導入階段。數據顯示，2019年國內符合TAVR手術資格的患者有76.7萬人，而手術量僅爲2400例，滲透率爲0.3%;同年美國進行了約66800例TAVR手術，滲透率爲23.4%。
國內TAVR滲透率低的主要原因源自于較長的學習曲線以及較高的醫療團隊組建難度。
參考美國TAVR市場的醫生學習曲線數據，一名醫生需要完成201場手術方可完成學習曲線。並且，TAVR手術需要心內科、心外科、麻醉科、體外循環科、超聲科等醫生的團隊配合。。根據心通醫療-B(02160)的招股書數據顯示，2019年，全國共有604家具有TAVR手術資質的醫院，但是僅156家醫院開展了TAVR手術，間接說明了組建手術團隊的困難性。
因此，一個強大的能爲醫生提供解決方案的學術化推廣團隊，極爲重要。
啓明醫療深知這一點，因此采用直銷方式，對市場進行培育。目前，啓明醫療擁有近200名銷售人員，2020年公司共舉辦了114場學術交流會，技術指導手術2000逾場，培訓影響醫生近4000名。憑借專業的學術推廣團隊，公司在2020年大幅提升醫院覆蓋數量，從2019年末的164家增加到249家，淨增85家醫院覆蓋。
值得一提的是，傳統醫療耗材都采用分銷商模式，主要原因爲直營模式前期進入醫院較爲困難，但是作爲市場培育的先行者，直營可以直接面對醫院和患者，客戶粘性更高，售後服務也會更好。在産品遙遙領先對手的情況下，啓明醫療采用直銷模式，其競爭對手心通醫療則采用分銷模式。
商業化的模式不同帶來的結果是顯而易見的業績上的差距。以2019年業績爲基准，啓明醫療在2020年虧損大幅收窄，心通醫療即使是經過調整後淨利虧損仍在擴大，即使經調整後的淨利潤，依舊虧損1.64億元。
另外，毛利率上差距也十分明顯。直營模式減少了中間商，給啓明醫療帶來了較高的毛利率，而心通醫療毛利率則只有啓明醫療同期的一半。財報顯示，2018-2020年，啓明醫療毛利率分別爲85.81%、83.45%以及82.33%，多年毛利率維持相對穩定。而微創心通在2019年及2020年的毛利率數據僅僅爲29.31%和43.66%，遠低于啓明醫療同報告期的毛利率水平。
綜合來看，除了後發劣勢外，商業化模式的差距，使得心通醫療不管是體量還是毛利率都無法與啓明醫療比擬。
不僅僅是國內TVAR的龍頭企業，隨着啓明醫療産品在海外市場放量開來，公司在國際市場上也將聲名鵲起。而在國際商業化方面，顯然啓明醫療也做好了十足的准備。除了與國內心血管的專家、院士建立良好的關系外，啓明醫療在國外的專家資源也是獨一檔的。以啓明醫療4月份的投資者開放日爲例，介入心髒病專家PICS-AICS大會主席、TCT大會主席，ICI大會主席等海外頂級專家紛紛到場，這就好比集齊了創新藥ASCO的衆多國際專家一般。豪華的海外專家陣容，爲啓明醫療國際化打下堅實的基礎。
技術實力並肩國際巨頭，領跑全球
要實現國際化，海外商業化能力是一方面，企業本身的創新能力以及中國本土産業優勢也十分重要。
今年下半年將是啓明醫療國際化的集中收獲季，其已在歐洲申報的首個自膨式肺動脈瓣膜VenusP-Valve和在美國申報的遠端腦保護裝置TriGUARD3均已處于上市申報階段，有望于近期獲批。目前尚無其它中國企業在歐、美主流發達國家申報此類産品。
在創新方面，啓明醫療全新的具有全球競爭力和原創性的球擴式幹瓣Vitae和自膨式幹瓣PowerX分別預計在今年和明年開展臨床。
PowerX(自膨式幹瓣)是啓明醫療下一代TAVR産品，具備四大國際領先性而且具備很強制造優勢和人工成本優勢：
1、采用幹瓣技術，全球首個幹瓣TAVR臨床的公司。幹瓣的産品帶來好處是應用方便，省去組裝環節，當然幹瓣核心是長期耐久性。啓明醫療積攢了5年以上的臨床經驗，創造性的研發出PowerX，德國專家發表的啓明醫療幹瓣文章被作爲行業標杆引用。此外，啓明醫療的幹瓣TAVR核心技術和愛德華Resila幹瓣殊途同歸，具備全球先進性。目前全球範圍內尚未有采用幹瓣技術的介入瓣膜上市。
2、100%可回收，全球領先。目前全球上市的可回收産品均爲釋放70%以內可回收。而啓明醫療的第叁代TAVR技術，可實現100%回收，在全球範圍內處于領先地位。
3、小巧的尺寸，高度比第二代減少1/3左右，精准的定位和操控性能，可進一步減少創傷和擴大覆蓋患者範圍。
4、全球首創智能裙邊，自適應裙邊帶來了小的輸送系統及高的膨脹瓣周漏覆蓋以及沒有任何國內外專利風險。
此外，另一款第叁代産品球擴瓣Vitae，瞄准的是愛德華的球擴瓣市場，具備預裝瓣技術，外徑14-16F，與愛德華類似，采用了線控球擴技術，但釋放會更加平穩。
如果說啓明醫療一二代的瓣膜能看到跟進創新的影子，那麽叁代瓣膜可以說是脫胎換骨，應用全球領先的技術，使其在全球範圍內競爭優勢都十分明顯。
與美敦力最新一代的Evolut Pro+對比，從遠期效果來比，啓明醫療的TAVR産品最長隨訪記錄目前做到了7年，美敦力最新的資料到了8年，都各自證明了自己長期的效果。但是啓明的7年全因死亡率爲37.7%，而美敦力的8年全因死亡率達到73%。
綜合來看，在研發實力方面，啓明醫療已經與國際巨頭接軌，新一代産品在全球範圍內都充滿競爭力;此外，采用直銷模式的啓明醫療，在國內外都與專家醫生保持良好的交流，有利于公司産品的快速放量。此次預告中，啓明醫療海外滲透率大幅提升，就是對其國際化商業化能力最好的佐證。相信在不久的將來，啓明醫療會是中國第一家國際化成功的高值耗材企業。