智通財經APP獲悉，近日，中聯重科(01157)召開2023年度業績會，中聯重科介紹，公司2023年業績增速亮眼，國內和海外“冷熱兩重天”。公司2023年實現營業收入470.75億，同比+13.1%；歸母淨利潤35億，同比+52%；扣非歸母淨利潤27.1億，同比+109%。單Q4實現營收115.6億元，同比+5.3%；歸母淨利潤6.5億，同比+373.7%。出口業務實現了179億營收，同比+80%，海外收入佔比顯著提升，達到近40%。
分紅方面，公司實施高股息高分紅，超出市場預期，每10股派發現金32元，分紅率達到80%。
中聯重科指出，公司經營現金流狀況良好，現金淨流量爲27.13億，同比+11.87%，主要得益於銷售回款。公司保證銷售合同質量，尤其對高增長業務實施分級分類精細化管理，以全款銷售爲主，嚴控業務賬期，實現資金高效回籠。資本結構穩健，資產負債率54.8%。
研發投入方面，公司加大了研發投入，研發費用同比增長37%，研發人員同比增加了30%，新產品下線130款，上市394款，共開發289項技術，攻克了122項重大創新技術。
Q&A
Q：對2024年的行業分析？
A：國內市場：隨着國家加大基礎設施投資，預計基建投資的增速將維持增長態勢。房地產優化政策的持續出臺預計將逐步改善市場基本面，同時隨着中央加大大規模設備更新，將會促進工程機械的更新換代，市場需求有望逐步回暖。
海外市場：從中長期來看，海外市場將繼續保持高增長和強韌性。原因是：1）全球工程機械市場規模龐大，工程機械出海增長的空間廣闊。以亞非拉爲代表的發展中國家正處於工業化和城市化的起步階段，對公路、鐵路、港口、機場等基建需求非常龐大；而發達經濟體基礎設施的老化現象較嚴重，更新需求空間較大；此外，沙特、南美等特定市場的採礦等需求，爲工程機械行業帶來積極促進作用。2）在國外市場上，中國工程機械的性能、質量、性價比都較好且交付快，客戶較認可。隨着中國企業在海外網點的逐步完善，國產品牌綜合競爭力將持續提升。3）從出口的市場的佔比看，目前很多國家還沒有滿足本地化需求的適銷產品，大部分的產品還有很高的收入增長空間。比如在澳大利亞攪拌車和中國的攪拌車具有巨大差異。隨着我們產品不斷進行本地化適應性改進，中國工程機械的競爭力將會進一步增強。23年公司海外銷售前五名國家的貢獻佔比超過50%，前十名國家的貢獻佔比超過70%，說明在空白市場和潛力市場仍有廣闊的空間。
Q：公司近兩年出口增速大幅領先於行業，公司在出口這部分的競爭優勢和原因？隨着出口基數的增高，後續如何保持出口持續性？中期對海外收入目標和規劃的展望。
A：出口高速增長的兩大原因：1）公司的業務模式和數字化及本土化建設。公司從21年開始進行國際業務戰略轉型，可概括爲“端對端、數字化、本土化”這九個字。端對端，是指直接面向客戶直接銷售；而數字化實際上是因爲企業做直營扁平化程度高，管理難度較大，傳統的方法無法支撐這樣的資金體系，要通過數字化這樣新的管理手段和工具實現端對端管理。本土化主要是在面向國外客戶時會有文化宗教、國內人員簽證等問題。目前海外的主要業務數字化平臺已經上線運行，業務系統的信息實現了全公司的互聯共享，提高了管理效率和透明度。2）產品的競爭力越來越強，特別是公司的智慧產業城對海外的助力非常明顯。公司去年邀請了1200多名海外客戶參觀智慧產業城，幾乎所有的客戶在參觀完後對中國先進製造有了重新認識，同時，這些產品在質量和可靠性方面與傳統的工廠相比有非常明顯的改善，也一定程度上減少了售後服務的壓力。
海外經營持續性方面: 1）公司海外戰略仍會堅定不移推進，網點覆蓋會越來越全。在一些重點國家已經從重點城市向一般市場逐步滲透和補全。同時，公司在積極佈局歐美市場，今年在休斯頓、法蘭克福、巴黎、西班牙、波蘭、丹麥等開始建設一級和二級空港，隨着本地化員工的不斷補充，這些市場會支撐公司未來業績的增長。
Q: 對海外的這種直銷模式，隨着存量設備的快速增長，售後服務是否能跟得上？如何解決售後服務最後一公里的可觸達性問題？如果自己做售後，售後人員的配比是多少？
A: 國外客戶對中國產品最大的擔憂，目前已經從對產品的擔憂過渡到了對後續零部件的保證、服務是否能跟得上的擔憂。公司非常重視服務：
服務資源配備：公司在海外市場投入了大量資源以確保售後服務的及時性和有效性。這包括建立了1300人的售後服務團隊，並配備了300多臺移動服務車，這些車輛配備了常用工具和零部件。
服務網絡建設：公司在全球建立了24個國家級的核心備件集散中心和58個二級備件庫的配送中心，有效提升了售後備件的響應速度和服務質量。
本地化服務團隊：公司在海外市場建立了本地化服務團隊，這些團隊由當地員工組成，他們對當地市場和客戶需求有更深入的瞭解，能夠提供更加貼心的服務。
數字化服務平臺：公司利用數字化平臺進行服務管理，通過統一的唿叫中心平臺實現全過程的可視化管理，確保客戶服務需求能夠得到快速響應和處理。
服務響應時間：公司在重點國家和市場都建立了服務熱線。公司承諾在客戶唿叫後的2小時內響應需求，4個小時內觸發服務流程，12個小時內實現全球到達，以解決售後服務最後一公里的可觸達性問題。以目前我們的監控來看，設備客戶的響應應該有90%能夠在當天處理完畢。
主動服務：產品交付後，在質保期間，公司會主動爲客戶提供設備巡檢服務，不同的產品有不同的例行檢查週期，確保設備在質保期內得到適當的維護和保養，預防潛在的問題。
持續投資和擴張：公司計劃在2024年新增1000多名服務人員，使服務團隊總人數將達到2500人左右（90%以上應該是當地的屬地員工）。隨着24年這些資源的進一步增強，服務的及時性和滿意度會進一步提升。
售後人員的配比方面，今年服務人員的佔比可能會佔到60%，而銷售會降至40%。前期產品歷史保有量相對較少，所以銷售人員的佔比會略高，隨着產品越來越多，服務人員的佔比會提高。
費用方面，不管是直銷還是代理模式都有成本。直銷體現在人工的成本和差旅費，而代理則體現在差價或代理費。目前的售後服務模式因爲直接面向客戶，沒有中間層，通過數字化實現了對終端一線的管控，實際提升了服務的效率，有效監控了服務質量，費用比代理模式其實更低。而服務團隊中90%會是當地員工，中方服務工程師主要承擔對當地員工的培訓和技術支持的角色，所以服務效果和客戶接受度上和代理模式沒有區別。
所以，從服務目前的配備、模式和費用上看，應該能夠支撐公司長期業務發展的需要。
Q：多元化發展一直是公司的亮點，未來公司對傳統業務（如混凝土）以及新興業務的比重如何考慮？在新興業務板塊中（如挖機），未來如何規劃（比如是否做小挖）？
A：公司會加強產品梯隊建設，新興業務的佔比最近幾年一直在持續提升。公司原來的三大產品板塊（混凝土、建築起重機、工程起重機）業務佔比現在已經降至50%-60%，土方、高空機械、農機等佔比在快速增長。按目前的發展態勢，預計到今年年底，上述傳統的三大產品板塊應該會降至50%以下。
第二，傳統的三大產品板塊的業務結構也在發生根本性轉變。這三部分24年海外的佔比應該和國內的佔比基本持平。到今年年底，與地產強相關的這三大產品線的國內業務在公司的佔比可能會降至約20%，國內經濟規模的波動對公司經營業績的影響將相對有限。
關於挖機，因爲國內的小挖市場競爭過於激烈，難達到盈利水平，所以公司原來採取聚焦中大挖的戰略並取得了有效成就：20t以上中大挖的佔有率達到10%的門檻，進入到市場較靠前的水平。而海外業務對小挖的需求其實非常大，且有不錯的盈利能力，所以公司結合國內市場的中大挖的穩固市場地位以及海外業務的發展，會補全小挖的型譜和競爭力。即公司並不是不做小挖，只是階段性地先聚焦中大挖、聚焦海外，然後再發展小挖。
Q：公司在海外重點地區，特別是中亞、中東、東南亞這幾個地區的收入增速和展望？
A：海外區域中，中亞、中東和南亞是重點。中東地區：2023年收入顯著增長，達到45億，同比+262%。2024年，公司目標是在中東地區的收入將在2023年的基礎上實現150%的增長。中亞地區：2023年收入達到42億，同比+65%，2024年，公司目標是實現150%的增長。南亞地區：2023年收入增幅較小，只有30%左右。主要是印度市場目前的盈利能力相對弱，公司在該市場的產品結構和盈利能力部分相對較謹慎。對於2024年，公司會在印度再建一個工廠，建成後將具備成本優勢，因此增幅會較大，預計24年南亞地區的收入增長希望達到250%到300%之間。
Q：農機的市場很大，公司對農機業務短中長期的發展規劃？另外，對農業業務24年增速預期是多少？
A：公司非常看好並在大力發展農機業務。
第一，從全球的角度看，農機是一個規模特別大的產業（超過工程機械）。而中國農機產業不強主要是因爲中國的耕地佔比不高，國內尚沒有規模化的農業企業，國內的需求始終以中低端爲主，但海外農機市場空間則非常大。
第二，國內外對農機產品的需求差異很大。雖然國內農機產業存在難做、難賺錢的共識，但從全球來看，農機產品種類很多、地域差異也大，大型農機產品其實對技術的要求很高，在機電方面和工程機械的相關性較強。
因此，公司的策略是：1）首先依託在工程機械領域、特別是新能源智能化、數字化方面積累的技術優勢，結合各國的情況研發針對性的產品。2）對農機業務進行戰略性調整，通過資源整合，將工程機械富餘的人員調至農機進行產品研發，實現農機超常規跨越式發展。
公司23年對農機產品和業務進行了全面整合和提升，取得了較大增長，24年將發力農機業務，目標是實現翻番，並希望農機在三年之內實現百億收入目標。好的產品+公司全球化的端到端的直營體系，將有助於實現該目標。
Q: 礦山機械行業市場規模較大，且盈利能力較好。公司目前在礦機方面的準備情況如何，24年展望和未來該板塊的規劃？
A：礦山機械確實是一個市場規模非常大的市場，而且礦山機械有以下特點：1）產品使用壽命較短。礦卡和礦挖基本上24小時作業，所以一般2-3年（最多3年）即需要更新換代。2）其後市場非常大。原因是礦山機械在使用過程中對零部件的需求非常大。卡特的後市場之所以那麼大，很大部分收入來自礦產機械的後市場收入。而如果傳統的挖機有較大的後市場收入，則說明其質量有問題。
公司很看好該市場。產品方面，公司當前階段專注於露天礦山市場，產品現已佈局完畢，主要是寬體車，電傳動的自卸車等。礦卡和礦挖目前是公司的主力。公司現在最大的礦挖已經達到300噸，而礦卡現在有14款機型，覆蓋了60噸、75噸和85噸，百萬噸級的現在也已下線。
礦山機械對中國企業的機會在於其新能源轉型的需求比傳統工程機械更加迫切。因爲礦山機械的油耗特別高，使用電動設備的經濟性要遠優於傳統燃油設備。考慮新能源產品相對較高的購置成本和使用成本的節約，在整體的壽命週期內可以較傳統燃油設備降低約20%以上的成本。
另外，礦山碳排放壓力較大，因此，現在包括國外的一些礦產巨頭也在積極向中國企業諮詢礦山設備的電動化進展，這些客戶認爲中國在電傳動、電動化、新能源方面的供應鏈優勢更加明顯，所以中國企業有機會在該領域取得較大的突破。公司會抓住這樣的產品繼續向電動化轉型，通過做精礦卡和礦挖，結合整個海外的銷售體系實現業務的快速突破。24年對礦機也制定了翻番的目標。
Q：土方一直是公司的重點發力產品之一，我們看到毛利率變化非常驚人（23年接近28%）,主要原因是什麼？
A：原因：1）從20年開始規模提升比較快，對工程機械來說，產品規模可以有效提升毛利率，特別是在供應端零部件採購上進行極致降本。2）產品結構和業務結構的貢獻。產品結構上，公司現在在國內主要做中大挖，特別是大挖。業務結構上，公司現在挖機有近60%是銷往海外，而海外挖機一般會比國內價格高10%-20%。
Q：如果從下游來看，高空機械的一些下游住宅類的建設佔比大概有多少？公司的剪叉和臂式在國內的市場份額是多少？24年高機的出口計劃？對歐洲的雙反如何預期？
A：從國內應用場景看，下游實際上與地產的關聯度遠不如混凝土和建築起重機這兩類產品。高機可以應用在廠房、廠館、市政、老房子維護、小區改造等項目中。粗略估計，公司應該只有30%左右的租賃用在住宅項目上，而這30%的設備在公司整個高機業務中的佔比應不超過10%。高機本身海外業務佔比較高。
國內市佔率方面：總體大概在24%，其中，剪叉市佔率爲23%，國內排第一；臂式市佔率25%，排第二。
高機出口方面，海外市場其實比國內大很多。國機是國內所有工程機械發展最晚的一個產品，而市場實際主要集中在人均GDP超1萬美元以上的國家和市場，因此大部分的主力市場還是相對發達的國家。24年高機的目標是實現翻番。
關於歐洲的“雙反”公司正在積極應對，但這也體現了我們工程機械競爭力強。另外，更重要的是從供應鏈本地化佈局做長期的應對措施。公司存貨的增加，很大一部分是希望趕在雙反生效前或裁決前鋪貨到歐洲子公司，以保證歐洲6-10個月的銷售。公司已經在墨西哥和德國、土耳其建廠，從根本上解決問題。
Q：海外收入的確定方式，在海外佈局這麼多網點對應確認的固定資產的大致規模是多少？這些重點網點分佈的區域是哪些以及對未來的展望。
A：關於海外收入確認方式：公司通過在海外建立的全資子公司推行端到端的模式。首先從境內鋪貨到子公司，這一環節相當於存貨的移庫，不確認銷售收入。然後，海外子公司從其庫房給終端客戶發貨，嚴格按照會計準則確認銷售收入，即根據客戶簽訂的合同，按照貨款到位、簽收、完成風險轉移來確認收入。
關於海外網點的投入可分成兩部分，一部分是在海外新建的工廠（主要在印度和白俄羅斯等），目前有約10億的在建工程和固定資產。之前提到的航空港建設的資本支出其實較少，因爲基本都是租賃的，真正投入的是售後服務的車輛、培訓用的教具、辦公設備等，公司更多的投資是在銷售費用上且在當期就費用化掉。
在未來的網點投入上，公司的一級網點已基本完成，後續會增加二級和三級網點以實現更多的覆蓋。在此拓展過程的投入會計入銷售費用，這些費用其實是在做前期投入，在會計當期並不見得產生銷售收入和利潤。
Q：匯率對公司業績的影響？23年產生6000萬匯兌，對毛利是否有做過測算？24年是否有做匯率中性的措施，24年如何看匯率可能產生的影響？
A：從21年公司確定全球化戰略後，內部即成立了相應的金融、財務、稅務、投資等部門研究匯率，並一直堅持匯率中性的原則。
在目前公司出口業務佔比較大的情況下，首先會從業務端解決匯率問題。比如，在重點地區與終端客戶的定價基本上按照美元、人民幣、港幣、歐元定價，該部分佔比已經達到55%，面臨的匯率風險會較小。
如果客戶只能用當地貨幣支付，則結算價也按照這些價格確定。比如，如果定價是100萬美金，無論當地貨幣的匯率如何波動，都按照100萬美金來結算。而在匯率波動較大的地方，儘量不採用分期銷售，當期完成結算並將資金匯入國內。
綜上，毛利率的變化與市場價格策略相關，而與匯率的影響不大，23年匯率大致的影響約在0.5%這樣的水平，可能在年中、季度中間有些波動，屬於正常經營性波動。