智通財經APP獲悉，11月16日，小鵬汽車(09868)在2023年叁季度財報電話會中表示，預計第四季度營收127億元人民幣至136億元人民幣，同比增加約86.1%-99.3%，預計交付量59500至63500輛，同比約101.2%-114.7%。小鵬表示，有信心加速甚至超越原定計劃在2024年年底降本25%的目標，使明年的整體毛利率得以明顯的提升。
叁季度，小鵬汽車總收入爲人民幣85.3億元(11.7億美元)，較同比上升25%，較二季度上升68.5%;總交付量爲40008輛，較二季度的23205輛上升72.4%。並且實現了正向的自由現金流，流入超過10億人民幣。其中，汽車銷售收入爲人民幣78.4億元(10.8億美元)，同比上升25.7%，較二季度上升77.3%。
從現金流的角度看，叁季度末的在自由現金約爲 365 億人民幣，在叁季度公司實現了超過10億元人民幣的正向自由現金流。隨着新的産品和技術降本，驅動了毛利率顯著的改善，公司預計四季度將會産生更大規模的正向自由現金流。
從車型來看，G6在上市第一個季度就成爲25萬級別智能純電SUV銷量冠軍。在11月份交付量超過了8700台。9月公司推出了2024版G9。毛利超過了原來的G9。通過技術性的降本，實現了整個毛利超過了原來G9。新的G9在10月交付量已經突破4000，成爲30萬級純電SUV的明星産品。
11月17日即將開幕的廣州車展上面，新的旗艦車型X9將會正式與消費者見面，並且開啓預售。同時，X9將會在2024年1月初開始交付，公司期待X9成爲大型純電MPV市場上市銷量的第一名。此外，MONA首款車是15萬級別的轎車，預計在2024Q3上市，支持高階智能駕駛。
從渠道來看，前叁季度淘汰幾百家銷售門店，木星計劃2個月新招100多家經銷商，預計在今年四季度會開出100家全新的經銷商門店，年底總數超過500家門店。中長期，公司會建設500家，集銷售與服務爲一體的綜合店，近千家體驗中心和衛星店。
公司表示，在2024年，小鵬會整合不同體系的全棧自研能力，將下一代的電子電氣架構、統一的智能駕駛域、人機共駕的智能輔助體系，以及智能語音、智能座艙能力和全新的大語言模型能力、下一代智能的底盤跟智能動力域，把這些統籌進行整合，可以快速部署到不同的車型，並進一步全球化，可以實現新的小鵬在整車的跨平台，甚至從汽車到其他交通工具的整合。相信長期看，會大大提高在全球部署和多産品部署的工程能力，並且通過不同智能域的整合研發，加強公司在整個大智能領域的壁壘。
Q&A
Q：關于競爭，看到過去幾個季度有更多的科技企業華爲、小米相繼加入電車對競爭商業生態的競爭情況?消費電子衍生的業務渠道，對于電車企業，管理層如何不足這塊的差距?
A：原來我在移動互聯網創業，在投資小程序時，流量可以在很多生態領域進行互補，可以穿透不同的能力。在PC、手機、電視等領域的終端沒有看到成功，他們的流量是無法互通的。但是在今天，我們看到越來越多的跨界競爭(地産、手機、互聯網等其他行業的跨界競爭)，要看這種跨界和電動車這樣的大型、制造、強AI的能力上是否有衍生性。小鵬自己的領域一直非常期望有這樣的布局，幾年前在出行和AI，最近7月份和大衆在制造業領域的合作在供應鏈和制造、售後服務領域的生態布局，8月份和滴滴在出行車領域，將不同的能力進行組合，錦上添花靠合作。
Q：關于産品的定價權。四季度到明年開始可持續的毛利率增長外，除了整車的降本，産品在細分市場對定價權扮演更重要的角色，國內部分車企，被動做價格調整，小鵬汽車如何在未來細分市場取得更強的定價權?
A：品牌重塑和品牌定價，品類創新點，在産品中會差異化滿足客戶的需求，24-25年4個要素：規模、成本、品牌、差異化，小鵬會綜合發力，獲得更強的定價權。
Q：第叁季有開、關一些店，目前來說，渠道改革的進度如何?明年年底能開到多少店，直銷與經銷的占比?財務的指標和渠道改革是否有成效?
A：鳳英來自于長城，在成本、渠道、品類創新領域做的很好，在前幾個月一直在觀察小鵬的創新體系，過去小鵬有自營不全是直營，有直營和經銷商渠道，但是統一價格。我們在3季度明確討論的方式，因爲與未來2025、2026年車型的數量相關，2025年我們車的數量會比現在會有大的提高，同時考慮到將來的市場變化與競爭，考慮到現在的一、二線爲主，到未來下沉到叁四線。所以我們從3Q開始了變革。
中長期，我們會建設500家，集銷售與服務爲一體的綜合店，近千家體驗中心和衛星店，實現銷售服務的大型的閉環，預計在今年四季度會開出，100家全新的經銷商門店，年底總數超過500家。比例上以經銷商爲主，一個店從生店到熟店需要一定時間，我們有信心在在明年1-2季度帶來巨大的銷售增長，同時低線城市的銷售會得到增長，我們會保持原來的定價權，小鵬在各個區域的銷售負責人會同時爲自營的經銷商的銷量、滿意度NPS負責。用一致的標准服務，並且在工具，流程上大力投入，加強賦能。今天來看，小鵬的店效相比行業的領先者還有的提升空間，預計在2024年會大幅度提高。
Q：關于出海，特別在歐洲市場，直營和經銷的比重怎麽樣，哪種車型適合海外市場，對東南亞市場對計劃?
A：讓我來回答一下有關國際擴張的問題。目前，我們在歐洲國家采用一種混合模式。我們有直營店，還有合作夥伴和代理商，但未來我們可能會選擇更多地采用協作夥伴模式，使用代理商或經銷商在特定市場，因此，很可能合作夥伴模式的比例會更高。至于國際市場的産品，我們目前在歐洲已經推出了G9和P7，明年我們將推出G6作爲全球産品。所以，我們只會爲國際市場設計和驗證一部分産品，而不是所有産品。我提到的這些産品是目前已經確定用于全球市場的産品，而且我們明年還計劃推出右駕駛模型。例如，明年底，我們計劃推出我們的第一款右駕駛模型，很可能是基于G6模型的。這樣，我們將能夠進入東南亞市場。這絕對是我們的計劃之一，此外，我們還將關注其他右駕駛模型市場。
Q：Q4整體銷量的指引，10月份就已經突破月銷2萬輛的指引，但11、12月相對持平，這種情況是公司進行了相對保守的預算，還是有新的情況出現?
A：Q4的6萬輛的指引反映了公司對近幾個月取得的成績的信心。
2萬輛/月是一個非常重要的裏程碑，其中考慮了Q4公司將面臨的競爭以及宏觀經濟情況。這是一個非常現實的目標，反應了目前的市場狀況和當下的訂單勢頭。
Q：刨除G3EOP後，爲何單車的毛利率是持平的?21年月銷超過10萬輛後毛利率達到了10.9%，而此次超過4萬輛毛利率卻只是持平，請問原因?明年降本路徑清晰，管理層也預期毛利率將大幅提升，其中車輛價格的下降在預期中的比重如何?
A：跟往年的毛利率基數比較，此次下降主要由于以下幾點：
第一，G3EOP的影響，但本季度已經計提了這部分;
第二，2023年新能源車的補貼政策取消;
另外，ASP隨時間的推移減少也是整體的市場因素。
Q4的毛利率將會有所改善，公司在努力地優化産品組合，比如即將推出的2024版G9比老版本的G9毛利率高出很多，這將證明有能力持續提高産品的盈利能力。
Q：明年哪些車型可以享受到技術降本帶來的好處?
A：所有的車型都會受到技術降本和商務降本的好處，其中暢銷的車型將會成爲主要目標，從而做的更好。
Q：MONA價格比主品牌的的價格定位略低，請問MONA品牌的具體定位如何?MONA是否會在現有的渠道裏進行銷售?
A：公司會在明年分享MONA的相關定位情況，以及整體的渠道和售後相關的情況，目前還在做准備工作。
MONA的渠道會有相當部分跟主品牌的渠道分開。
Q：公司跟大衆合作的情況?零跑和Stellantis成立了零跑國際，中外各取所長，這種將中方産品在海外銷售的方式是否是快速擴大國際化的較優解?
A：公司基于G9平台的模型聯合開發進行的非常順利，很快就會迎來重要的裏程碑。
跟大衆汽車的合作是國際化策略的重要舉措之一，大衆汽車擁有全球制造的供應鏈能力，公司可以從中學到許多，並在國際市場上利用彼此的優勢。
Q：關于産品，如何看待下沉市場中的需求?如何通過産品在下沉市場上發揮公司的強項?
A：現在在産品上，對于下沉市場的需求，我們在MONA平台以及另外一個品類創新上都有考慮，在沒有發布産品前不方便提供産品具體的發展，但是有兩個重要的點：第一個是我們期望將最優秀的智能輔助駕駛也能夠在叁四線或者二叁線城市的需求用戶裏面得到很好的支持，甚至我們會將這樣的能力標配，並且在這些城市實現全面的使用。第二個是我們一定會在整個渠道的方面也做出很大變化。
Q：關于公司R&D計劃，可以看到包括從去年到今年，整體R&D的費用基本上是走平的，那麽在明年銷量會繼續提升的情況下，公司是否會將更多的資金用在研發上?公司研發增加的部分主要將投向哪邊?
A：1)關于 R&D 的問題，公司在最近的叁個季度做了一系列的事情，讓 R&D 的費用更有效率。例如，第一件事情，當公司重新調整組織，第一件事情是做減法，把不需要的 R&D 去掉;第二個是大力推動模塊化，讓不同車型不同平台進入一個扶搖架構體系;第叁個，舉一個例子，我們現在在跟很多的研發的整個供應商的溝通過程中，我們是將供應商的 R&D 的研發費用直接記錄到BOM，我們甯願讓 BOM更高，但是我們要降低研發費用;第四個，我們加強在整個全體系 R&D 工具體系的打通，這是我們最近在做的一系列事情。
2)在明年開始我們一定會在多個地方覺得我們的能力提高，我們會在多個地方會進一步加強。第一個加強就是造型，其次是智能化，工藝(我們認爲工藝有巨大的提高的空間)以及國際化等方面，以及一些對未來布局的長期的戰略的案例，我們都會進行加速。所以在明年我們的 R&D 的費用相對于今年的絕對數字肯定會有明顯的提高。
Q: 自動駕駛，如何預期自動駕駛重塑競爭格局的速度?
A: 這五年會類似2018-2022年新能源高速發展的6年，大概在2025年可以看到相當于2020年新能源車的快速發展。現在還是在技術的准備、行業的鋪墊前期的過程中，願意探索喜歡科技的年輕用戶都在嘗試。我相信一段時間後會有更多的大衆用戶。
Q：全棧自研路線的優勢?
A：全棧自研的優勢太多了，1)如何進行本地化，想要在技術裏面做的最好，需要有本地化的自研;2)現在用戶對全自動駕駛的接受度越來越高了，但是他們期望是在合適的成本、合適的安全和體驗的環境下，如何讓成本更好，只有全棧自研。例如如何能夠擁抱新的技術變化，我們都看到在過去的一年裏面大語言的模型的變化，大語言模型從哪一些環節，是部分的端到端，還是在全域的端到端去來協助自動駕駛，只有全棧自研才能做到。
另外我們看到一個非常有趣的觀點，現在的智能汽車跟原來的汽車從松耦合越來越進入到AI的緊耦合，只有在多個領域，比如說在座艙、在智能駕駛、在EEA架構、在語言模型等多個地方的全棧自研，才能夠把不同的硬件軟件能力成本和運營體系耦合在一起，所以我們認爲在將來的趨勢裏面，部分自研或者部分領域的全棧自研是很難應對長期的競爭的。
Q: 四季度是否整車毛利有機會轉正，指引是否調整?MONA的價格區間在15萬左右，目前該價格區間的車型在市場上獲利能力不強，MONA如何同時滿足競爭能力和獲利能力?
A: 指引上依舊維持Q4毛利率轉正，對比Q3公司對産品組合進行了優化。
Q3末電池成本有所下降，因此Q4電池成本將降低1/4，這得益于锂價逐漸企穩。
預計2024年的毛利率將比23年有顯著提高。1)這主要得益于公司持續的降本，最終實現25%+降本目標。2)明年將推出更好的産品組合。例如X9，這是目前産品組合中毛利率最高的産品，明年2.0平台上的新産品也會取得更好的利潤。
MONA定位在A級車市場，其擁有良好的成本控制和流程規劃。MONA從成本角度來看非常有競爭力，MONA將帶來規模效應，因其較大的規模故不會拖累利潤。期望MONA的銷售費用可以壓的更低。