衆所周知，小米(01810)是一家靠互聯網誕生的公司。線下渠道一直以來是其存在感很低的一個環節，公司最初建設的小米之家，實際上僅是提供售後服務的客戶服務中心。小米之家後來從售後網點實現向線下零售店轉型，也是在許多用戶向售後提議之下完成的。
據公司招股書顯示，小米真正開始投資建設線下零售渠道的探索是在2016年。對于一向走高性價比路線的小米來說，彼時的小米線下店在業界口中，是個“小米生意不掙錢”、卻又不可證僞的玄學。
既要保證高性價比，又要門店在維持高服務水准的前提下能實現盈利。究竟能否找到這樣一種線下商業模式，就連小米自己也曾一度陷入自我懷疑。不過，從曆史數據可以看到，小米的線下零售店建設，在2020年出現了轉機。
一個明顯的變化是，小米大陸地區零售店從2016年51家發展至2019年的630家，用了整整3年。而距離小米第5000家線下店開業不到一年半時間內，小米線下零售店的規模已是2019年底的近8倍。經過近四年前期的商業模式探索，如何用小米模式實現線下門店覆蓋?小米找到了解法。
據小米集團副總裁高自光在接受媒體專訪時表示，小米線下店新的商業模型于2020年9月基本定形，線下門店的拓展于去年11、12月開始加速。未來，公司的策略重心將在結合銷售能力的基礎上向線下傾斜，初步目標是實現線下銷量與線上追平。
另據智通財經APP觀察到，2020年報中，線下零售渠道拓展也首次緊接手機×AIoT戰略，單獨出現在了小米策略升級規劃中第二的位置。從2019年報中的線上和線下並舉，到2020年報裏作爲策略升級目標單獨列示，足以顯示線下渠道建設在小米下一步戰略中的重要地位。
由630家迅速增長至5000家門店，過程中發生了哪些轉變?讓小米對大力拓展線下蓦然信心倍增的商業模式究竟是什麽?未來，小米的線下門店布局又將如何規劃?
什麽是小米線下新模式?
要理解小米線下新商業模式的核心，如果用兩個詞來概括，那便是“真零售”和高周轉。
據小米副總裁高自光給出的定義，“真零售”就是確保貨品從小米到消費者手中沒有第二個環節，不做二次銷售、實現最短銷售鏈條，是最基本的指導要求。一言以蔽之，即用最短的鏈條，實現最高的效率。
一直以來，高效率和高性價比是小米模式的主要特征。要在這一基礎上實現線下市場占有率的提升、在保證門店高服務水准的前提下實現盈利，小米在新一輪的線下渠道建設中主要做出了以下幾大改變：
解決庫存風險
在電子行業，手機就是海鮮。常態下一台手機基本半年一迭代，零售商如果在手機發布後第叁個月進了一批貨，叁四個月內賣不出去，便面臨壓貨風險。也因此，相比于店租和人工，庫存反而是做手機零售最大的風險。
傳統模式是把貨壓給各個零售渠道和批發市場，貨品一旦從廠商手中轉出，庫存便歸零售商，相應壓貨風險也落在零售商頭上。一批手機如果不搶手，一定要有人買單，那麽庫存最終落在誰手中，便由誰買單。
據悉，小米新線下模式中，每台貨在沒有賣到用戶手中之前，都是小米的庫存。不過，零售商在進貨前，仍需向小米一比一支付押金作爲額度款，即以訂貨價的形式做交易，以返利的模式做結算。若最終貨沒有賣出去，零售商可以找小米退押金，達到庫存零風險。
該模式下，小米會根據每個門店的級別、面積、銷售能力進行相應配貨，保證每家店裏有貨，但不囤貨。最終一款産品清尾，若零售商有少量貨沒有賣出去，小米則通過線上售出。由此，廠商與零售商的利益真正達到一致，即把貨賣出去，而不再是過去的博弈關系。
門店直達
在小米如今的銷售鏈條中，只有廠商和零售商。小米全國的每台貨從工廠到門店都是直達的，沒有一代、二代，減少了中間的毛利損耗和時間損耗，才能保證貨品渠道的極高效率，實現真零售。
目前，小米的每個線下零售店，包括專賣店、授權店，都是基于真零售策略。公司倡導實際銷售，對貨品進行系統化管理，並確保消費者拿到每一個貨的價格是穩定的，避免惡意價格戰的發生。
全國門店標准化、線上線下統一化
新一輪線下模式轉變中，過去半年，小米不斷通過升級改造將標准化推行至全國小米之家，使全國的小米之家采用統一形象和服務標准。與此同時，實現小米線上與線下的統一化。
具體而言，未來全國小米之家將保證接近統一的店鋪形象，包括統一的店鋪展陳、門頭、家具和裝修，每家店將采用統一的服務標准和價格標准，所有門店的開設也均需經過總部審核。
在統一標准下，公司也保證了線上與線下的“同貨、同價、同促”。目前小米所有的SKU在線上線下均實現了互通，不存在線專用或線下專用款等信息不對稱的現象;線下門店均采用電子價簽，若産品在線上改價線下會立即同步;小米商城的優惠券在線下門店也均可通用，線上線下采用相同促銷策略。
與此同時，小米在全國每個省都有對應的省分公司經理;通過在直營店完成人才培養和小米文化傳承的方式，小米在全國絕大多數線下門店中派去的店長均來自于直營店，從而打通小米文化向全國線下門店輸出的通路，保證標准的統一執行。
純數字化門店
數字化可以被稱爲小米此輪新線下模式最核心的轉變，也是支撐上述改變得以成立的能力基礎。其中，小米于去年9月發布的系統——零售通，便是公司實現線下數字化賦能的主要載體。
據高自光向智通財經APP介紹，零售通實現了底層貨、場的全數字化，公司能夠通過系統掌握每個門店當天的進銷存、成本、ROI及轉化率情況。可以實時掌握運營情況，線下店運營得以電商化。
其中，爲解決庫存風險，零售通系統根據每個門店的定級、面積、周轉情況、實時銷售數據等，對門店進行自動補貨，確保每個門店不缺貨，同時不出現超額配貨的情況，避免大面積囤貨現象出現。
爲實現真正的門店直達，除爲每家門店配符合真實銷售能力的貨量外，通過對異地激活率、異常銷售等數據的監測，小米也得以確保每批配送到門店的貨不被零售商進行導貨和分銷，保證貨品出去便到消費者手中，形成真正的短鏈條。
值得一提的是，通過純數字化手段，公司與每家門店掌握了實時的運營數據，對于銷售決策起到重大的參考作用。數字化賦能的關鍵核心是助力公司和門店進行精細化管理，通過提高管理效率實現周轉率提升。
用一張圖反映小米線下的新商業模式，庫存風險的解決和門店直達，確保了小米銷售鏈條中只有廠商和零售商，確保小米産品直接到消費者手中而沒有二次銷售，實現真零售。
此外，小米自身手機×AIoT戰略構成的産品多元化和産品逐步高端化，使得小米形成具有高用戶粘性和高複購率的産品力;科技屬性、粉絲社群、和用戶交朋友的文化以及統一化、標准化形成的品牌力;數字化賦能下精細化管理實現的效率提升，均成爲銷售實現高周轉的原因。
對于零售商而言，其資金回報爲毛利減費用乘周轉。新商業模式下，小米通過新庫存處理方式降低了成本風險，使廠商與零售商利益真正達成一致，形成真合作。而高周轉下，零售商減少了資金占用，同時也通過高效運營提高了整體的回報率，則形成零售商選擇做小米的主要動力。
據悉，傳統模式下手機廠商高峰時期可能會要求零售商至少提8周的貨，一年56周內資金只能周轉7次。而在小米與零售商目標達成一致、各環節效率提升下，小米線下門店的資金平均周轉爲3周，最快可達1周，即100萬資金便可以在一個月內賣400萬的貨，整體門店最終的單店産出爲行業平均的3-5倍。
新的商業模式解決了深層次的投資回報與風險問題，沒有了庫存這一最大風險痛點，零售商能夠以極低的風險實現較高的投資回報。而隨着去年9月零售通發布，上述一系列舉措在數字化賦能下得以跑通，則是小米線下門店增長在2020年獲得加速度的原因。
開多少家店?怎麽開店?
關于小米未來的開店進程，高自光對智通財經APP表示，公司對開店數量沒有具體規劃，對線下門店拓展何時該停、何時需要加速也不做事先規劃。不過，目前小米線下門店規模還遠低于同行，也遠遠低于小米品牌應有的規模水平，相信未來小米線下店仍有很大增長空間。
而對于未來大體要達到什麽樣的門店規模?開到什麽樣的程度才算合理?高自光則給出了兩個方法論：
首先，在自上而下的遠景規劃上，小米品牌占有率要與門店數量相匹配。若門店數量高于品牌占有率，顯然不符合經濟規律;但若門店數低于品牌應匹配的數量，就會損失機會成本。
值得注意的是，品牌占有率是一個由市場供需關系決定的、動態變化的理論值，爲找到這一理論值的合理定位，公司需要通過一系列結果數據，不斷探索品牌占有率的邊界所在。
由此在自下而上的執行步驟上，小米通過對每家門店的經營數據進行實時監測，一旦出現波動要考慮是出于什麽原因。保證門店網絡經營數據的健康發展，則是公司進一步擴大線下門店規模的前提。
但可以肯定的是，線下渠道會是小米未來長期發展布局重要的一環。出于對渠道均衡發展的長期利益考量，在基于銷售能力進行配貨的基礎上，公司的資源調配會一定比例向線下傾斜。
在門店類型上，小米曆史上摸索過程中的各種類門店類型將不複存在，隨着標准化在全國門店不斷推行，新模式下一個重要的變化是所有門店均統一爲小米之家，意味着統一的服務標准、裝修標准、投入標准。在標准統一的基礎上，公司也會對門店進行分級，如旗艦店、地標店、A級店、B級店、C級店、縣城店、鄉鎮店等，但大體形象類似。
大致來看，未來小米線下門店之間的區別將聚焦在交易模型上，主要有兩條線：一是城市級的專賣店，將嚴格執行貨權在小米，小米目前的管理能力能管到每一台貨，每家專賣店都由合作夥伴所開，店長都由小米派出;二是縣級的授權店，采用進貨模式，但配貨依然通過數字化系統分配，並已對銷售額較大的門店派出店長達百余個。
其中，專賣店是小米新線下模式貫徹最徹底，也是效率最高的門店類型。而從邏輯上看，授權店則是新商業模式不斷滲透，完成向專賣店轉型的過渡階段。未來，授權店也將逐漸向專賣店轉型。據高自光表示，小米在重慶、天津等地的授權店已基本全部實現專賣店化。
未來小米新增的線下店中，絕大多數將由合作夥伴開設。直營店更多是現有存量，其價值將主要在于樹立品牌形象標准，並爲小米品牌文化向其他門店輸出培養人才。
除此之外，銷服一體也是小米此輪線下渠道建設中的重要策略之一。公司將保證城市級專賣店在每個商圈至少有一家銷服一體店;在每個縣城也至少有家銷服一體店。在新模式下，實現銷售和服務相互引流。
未來的小米之家
4月3日，全國第5000家小米之家于沈陽大悅城正式開業。該店爲全國首個采用新LOGO的門店，是目前國內最大、銷服一體化的小米線下店，也是小米新商業模式的最集中體現。
其中，沈陽大悅城小米之家設計上采用了大階梯設計，供消費者休息。同時，在零售行業中開創性使用圓桌陳列，寓意中國的團團圓圓，也與“和用戶交朋友”扣題。此外，該店設置了小米課堂，並加入了新的手機×AIoT表達，實現最新AIoT産品互連展示。
以此爲模板，未來的小米之家將主要體現幾個大邏輯：即門店的高端化、全面數字化、標准化和統一化。
如今，小米線下門店擴張在新商業模式打通後獲得了加速度，隨着公司戰略資源向線下傾斜，線下渠道網絡也有望成爲小米推進手機×AIoT戰略的另一條大腿。
目前，小米絕大多數的線下店均開在高品質Shopping Mall中，在華潤系、萬達系、恒隆系等商場基本均會進駐。可以做一個大膽的聯想，3月30日，小米發布公告宣布董事會正式批准智能電動車業務立項。如今各大新能源汽車的展出場地均在各大Shopping Mall，若未來小米新能源汽車正式落地，公司線下渠道的鋪設屆時可被新能源汽車直接複用。
從長期利益來看，小米所有渠道都非白建。公司大力拓展線下渠道的意義在于，完成線下渠道網絡搭建目標後，公司未來每新推出一款産品，僅需在每家已有門店上新一個SKU便可實現新産品銷售，並且不增加任何額外的成本。
