掌門教育專注高端在線1對1學科輔導，高營銷費用致連續虧損、2020年爲10.12億元
憑借在線1對1起家，掌門教育旗下目前擁有掌門1對1、掌門優課（小班不超過25人）、掌門少兒、小狸啓蒙4個品牌。公司主打1對1業務，90%以上營收來自于1對1業務，2020年付費人次達到54.48萬人次（+43.2%），在線小班課2021年Q1達到29.44萬人次。營收單季度保持20%以上增長，營銷費用高導致連續虧損、2020年營收40.18億元、淨利潤虧損達到10.12億元。從2014年成立以來，掌門教育合計拿到8輪融資，明星投資機構包括中投、中金、華平投資、軟銀願景基金等。
1對1領域龍頭、市占率31.9%，多品牌模式下、用戶的全生命周期價值得以實現
公司專注于1對1領域，逐步拓至小班、素質等構建多元産品矩陣，通過不同年齡段針對性産品的銜接，使得每個用戶的全生命周期價值得到大幅增長。目前，“掌門少兒”業務已躍居細分行業第叁，使用交叉銷售策略，學生在不同班型中轉換，69%的“掌門少兒”用戶轉換到了“掌門1對1”課程中。2020年，掌門1對1留存率超過了80%，同時超過50%的新客來自老客介紹。
2020年k12一對一市場份額僅爲15.5%、爲147億元，大班課占比近80%、小班課有望成爲後續增長看點
伴隨着人均可支配收入的增長、移動互聯網的普及、技術進步可改善學習體驗和課程質量以及由于COVID-19大流行，加速了在線教育滲透率提升，我國在線K-12課後補習市場預計到2025年增至4140億元，從2020年開始複合年增長率爲37.1%。其中1對1仍處于起步階段，市占率僅爲15.5%、2020年達到147億元，預計到2025年將進一步增長到515億元，複合年增長率爲28.5%。2020年我國在線k12小班輔導市場僅爲25億元、市場份額爲2.2%，預計後續有望提升至20%左右，2025年市場空間將進一步增長到810億元，複合年增長率爲100.5%。
對標已實現盈利51talk，少兒英語一對一賽道初步跑通，k12面臨競爭激烈、師資成本高。
我們對比分析兩個賽道和兩個龍頭，發現：
（1） 二者均爲行業龍頭、市占率達到30%以上，處于不同賽道；規模體量上，k12龍頭大于少兒英語賽道公司；
（2）運營數據看，少兒英語賽道APUR水平k12明顯高于少兒英語，主要與培訓科目數量以及頻次相關；聚焦轉化率和複購率，51Talk以64%的轉化率和91%的複購率成爲行業內轉化率最高的在線英語品牌；掌門教育留存率爲80%；
（3）盈利模型上，少兒英語賽道具備高毛利率、達到70%以上（菲教模式下），而k12模式下毛利率不足50%、師資成本占比達到50%；在線少兒英語賽道憑借高毛利率以及相對穩定的運營成本成功實現盈利，而在線k12教育由于賽道競爭加劇（大班課、小班課等）銷售費用率高達60%以上，目前仍處于普遍虧損狀態。
風險提示：政策風險，行業增速不達預期，市場競爭加劇
掌門教育赴美上市，或成K12在線1對1第一股？
掌門教育向SEC遞交了招股書，擬在紐交所挂牌上市，摩根士丹利、瑞士信貸、花旗集團、富途控股、老虎證券、雪球、麥格理資本爲其承銷商。
掌門教育表示，此次發行所得淨收益將有約50%用于拓展和增強産品及服務，約20%用于改善技術基礎，10%投入市場營銷和品牌推廣，余下部分將作爲其他一般公司用途的運營資金。
1.1. 專注高端在線1對1學科輔導，旗下包含4個品牌
掌門教育前身爲2005年成立于深圳的狀元俱樂部，自2014年正式轉型在線教育。公司主打高端專業的一對一訂制化教學服務。目前，旗下擁有掌門1對1、掌門少兒等子品牌，産品矩陣覆蓋3-18歲完整學齡階段，包含學科輔導和素質教育等多個品類，在全國600個省市縣累計注冊用戶超4000萬人。
憑借在線1對1起家，掌門教育旗下目前擁有掌門1對1、掌門優課、掌門少兒、小狸啓蒙等品牌，分別對應在線1對1、在線小班、少兒業務和啓蒙業務，其中掌門優課小班課每班學生不超過25人。
目前掌門教育的業務已覆蓋中小學在線教育領域的全學科輔導，並形成了以“掌門1對1”、“掌門優課”、“掌門少兒”和“小狸啓蒙”等細分品牌組成的綜合性教育矩陣。2018年11月，掌門1對1宣布正式升級爲全學科和素質教育相結合的綜合性教育企業，並發布掌門少兒和掌門陪練兩大素質教育子品牌。在班型上，掌門也在1對1的基礎上增加了大班課、小班課和AI互動課的模式。
（1） 掌門1對1
掌門1對1是以在線1對1的形式提供，涵蓋了所有核心K12的全方位課程學術科目。課程每周7天開放，使學生可以享受靈活的課程安排選項。在品牌資産和優質服務的推動下，2020年1月開設了高級課程。高級課程由頂級教師和先進的教學工具教授，公司收取常規課程價格兩倍的費用，這些課程的學生入學人數迅速增長。
（2）掌門優課
2020年7月上線，提供在線小班課後補習課程，旨在滿足家長和學生的多樣化需求。執行本地化策略，主要是將來自同一城市的學生分配給精通該特定地區的課程和考試風格的老師。小班課程通常每班最多有25名學生。小班課程的標准課時爲每班2小時，間隔爲每上課40分鍾休息10分鍾。
（3）其他課程
公司通過其他計劃（包括“掌門少兒”和“小狸啓蒙”）提供了許多幼兒教育課程，以滿足學生的各種需求。同時還提供大型課後補習課程，涵蓋從4年級到12年級的關鍵學術科目。
2018年3月，公司推出了面向4至10歲兒童的“掌門少兒”。公司爲6至10歲的學生以及非學曆兒童提供了廣泛的科目，包括中文，邏輯思維和學習方法。課程主題，包括面向4至5歲學生的邏輯思維和學習方法。家長可以根據孩子的成績來選擇由不同老師提供的定期課程。每個班級、掌門少兒課程的學生人數爲4至6名學生。
1.2. 90%以上營收來自于1對1業務，2020年付費人次達到50萬人以上
公司主打1對1業務，2020年開始從小班課程中獲得一小部分淨收入。其他淨收入包括來自其他輔導項目的課程費用，如幼兒教育、大班課程和人工智能課程。2019年、2020年和2021年一季度，其一對一課程的淨收入占比分別爲94.0%、93.1%和87.3%。
付費學生人次方面，掌門1對1的付費學生從2019年的38.05萬人次增至2020年的54.48萬人次，增幅爲43.2%；從截至2020年3月31日的叁個月的8.79萬人次增至2021年同期的13.36萬人次，增幅爲52.0%。在線小班課2021年第一季度達到29.44萬人次，較2020年第叁季度的9.13萬人次增長了222.6%。
本文編選自”安信證券諸海濱團隊“，編輯何鵬程。
