三個諸葛亮帶不出一個多點IPO

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今年4月遞交港股招股申請的多點（Dmall），是估值213億的超級獨角獸；是中國乃至亞洲最大的零售雲解決方案服務商。其創始人是物美集團的張文中，聯合創始人還有前華為高管劉江峰和前京東高管林捷，團隊配置不可謂不豪華。

但這種在各自領域都堪稱“諸葛亮”的頂級初創團隊卻沒能為多點掃清障礙，成功上市，反而落得個三次遞表港交所都無疾而終的下場。

作為中國零售SaaS服務商的一員，多點遵循行業內十分流行的策略，也就是先不盈利等客戶群足夠大時，再收割，實現流量變現。這裡的商業邏輯是：只要使用者數足夠多，服務生產的成本固定，增加的邊際收入將全部變為利潤。

但隨著競爭加劇，宏觀形式變化，投資者對SaaS公司的容忍度不斷下降，從此前的看PS估值到現在緊盯商業落地的盈利能力。即使有頂配創始人助陣，也無法一葉障目，多點的盈利能力依舊需要經受投資者的審視。

一、SaaS本質

多點主要為本地零售商提供資料化解決方案，業務分為零售核心服務雲；電子商務服務雲；行銷及廣告服務雲，三塊雲解決方案。

可以為實體門店所有商品進行資料化管理，賣了多少？還剩多少？是不是需要補貨了？這些資訊都可以實現線上查詢。使用者方面，也通過資料化的技術追蹤，掌握消費偏好和用戶習慣，為企業在新品上架和打折促銷時，實現精准推送。
目前，公司業務面向的都是大型零售商，其中最大的客戶是多點自己的老東家物美集團。

物美集團是中國大型連鎖超市集團，擁有超過1800家多業態門店，年銷售規模超過1100億元。作為一家骨幹保供企業，龐大且繁雜的SKU和物流供應體系，讓物美急需高效的資料化運營。作為物美創始人的張文中，深知數位化賦能對零售行業的意義。2015年定位一站式全管道數位零售解決方案服務商的多點，在他的組織下應運而生。

多點可以幫助物美供應商提前確認數量及收貨碼頭等資訊，加強供應商與倉庫之間的協作。基於傳統零售痛點，從門店後端的數位化改造入手。在演算法加持下，實現商品、會員、行銷、供應鏈、運營、支付等各環節的線上線下一體化。

整套解決方案下來，可幫物美集團每年節省超過1000萬元的勞工成本。

兩家的合作是相輔相成的共贏模式，説明物美節省成本的同時多點也在老東家身上歷練出了不俗的數位化能力。開發出來的Dmall OS系統具有移動化、線上化等特點，能夠實現智慧決策，不再單純依靠人的經驗。

能有效解決傳統零售行業痛點的多點，收益自2021年的10.4億元增加43.7%至2022年的15億元，並進一步增加16.6%至2023年的17.5億元。
此外，公司還有基於O2O商業模式的電子商務服務。O2O（online to offline）是指將互聯網技術與實體經濟相融合，讓互聯網成為線下交易的前臺，並借助網路流量和平臺演算法優勢，讓線下實體可以短時內做出規模。美團、盒馬、京東到家提供的服務就屬於O2O模式。

整體看來，多點提供的主機殼服務都不難理解，通過數位化賦能，讓傳統零售行業煥發新生，提高經營效率。但簡單的商業邏輯反而招來的是激烈的行業競爭和始終無法盈利的局促現狀。

二、虧損縮小但前景難料

根據弗若斯特沙利文資料，多點不僅是2023年中國最大的零售雲解決方案服務商，擁有13.3%的市場份額；甚至將業務出海至柬埔寨、菲律賓、馬來西亞等其他國家，成為亞洲最大的零售雲解決方案服務商，市占率10.9%。

出海+互聯網科技，buff疊滿的多點，在IPO之前就完成6輪融資，讓IDG資本、騰訊控股旗下意像架構投資、興業銀行旗下上海興霧企業等明星資本為其傾情投資背書。在2021年的C+輪融資中，多點DMALL籌集了5180萬美元，籌後估值升至30.52億美元，約合逾213億元。
在業績記錄期間，多點總收益保持了持續上升的趨勢，但和大多數SaaS公司一樣，目前依舊沒有實現盈利。

其中，電子商務服務雲的虧損程度最為嚴重。因為本地零售對配送效率要求嚴格，這部分的物流成本高昂，不僅需要足夠的騎手運力，對上游供應鏈的協作能力要求也很高。
即使多點每年都要在這項業務花費上億人民幣，但依舊無法和現有市場巨頭的成本投入，同日而語。今年5月，京東宣佈將即時零售業務升級為京東秒送，從之前半小時達到現在最快9分鐘送達。殺紅眼的京東，第一季度在達達集團身上投入的總支出為28.18億元；達達集團的運營成本也從去年同期的13.97億元增至18.40億元。

虧錢的同時還要和美團、京東、阿裡掰手腕，意識到這項業務可能會持續入不敷出後，公司痛定思痛，表示將不再積極擴展。

2022年4月，多點將兩家提供O2O業務的子公司作價6.9百萬美元進行出售轉讓。2024年4月，又剝離了行銷及廣告業務的部分線上廣告服務。至此，通過不斷出售拖累整體業績的僵屍業務，公司虧損一步步縮小，毛利率從2021年的34.3%提升至2023年的40.7%。
另一方面，通過擴大在客戶中的推廣，AIoT解決方案產品銷售額由2021年的19.7百萬元增加至2022年的72.5百萬元。帶動零售核心服務營業收入在2023年同比提升47.5%至1298.7百萬元。

但好景不長的是，由於這項業務多數是在已有客戶群中推廣，儘管2023年公司客戶數仍同比增加18.9%至677家，但相比去年同期的61.6%，增長明顯放緩。在大部分門店完成電子價簽採用後，AIoT產品銷售額馬上由2022年的72.5百萬元減少至2023年的36.2百萬元，同比下降50%。
另外，拿智慧收銀的POS機來說，這種行業的進入門檻很低且同質化嚴重，很難形成差異化競爭。訂閱AIoT的客戶和現有客戶基本重疊，本質上產品的獲客能力並沒有得到驗證。

在本就水深火熱的零售行業裡生存已經足夠困難，作為解決方案提供方的多點卻也沒想著讓自己的客戶好過。

收益增加的原因之一是多點將操作系統的平均抽傭率，由2021年的0.3%增加至2023年的0.4%。2023年，物美給多點創造9.27億收入，其中抽的傭金就有3700萬，而多點每年只為物美節省1000萬的勞動成本，這筆帳怎麼算都不太划算。
物美和中百集團一樣都是區域連鎖超市龍頭，行業的激烈競爭很難保證物美不會落入營收連年降低的下風，附著在物美身上的多點的風險程度自然更高。未來的可持續發展方向，應該是脫離物美的庇護，獨立尋求發展空間，畢竟一棵大樹下面長不出來另一顆大樹。