“找准方向，厚積薄發”這句話用來形容優信(UXIN.US)2022財年業績恰如其分。
7月28日，優信發布了截至2022年3月31日的第四季度和2022財年業績。財年內，優信實現總營收爲16.36億元，淨虧損爲1.43億元，如果單單從盈虧角度來看，這並不能算一張很漂亮的財報，但是細讀之後，相信投資人可以得到了和初始印象不一樣的答案。
2022年，或許能夠成爲優信努力奔跑的起點，而我們也能夠從財報中窺斑知豹。
虧損大幅收窄，毛利率“轉正”
2022財年是優信轉型後的首個完整運營年，2020年9月，優信宣布從平台模式轉向自建賣場、自建庫存的自營模式。而逐步收窄的虧損、快速增長的收入和交易量、B端和C端並行成長，優信已經逐漸在轉型的道路上走得更遠。
從經營層面上看，目前，優信二手車已經建立西安、合肥兩大超級賣場，並且全部自營。同時，車輛實現“優信標准”，縮短了從采購、檢驗、改裝到交易過程，在提高客戶體驗的基礎上，同步實現了運營效率的提升。
年內，優信實現二手車成交量爲15755輛，同比增長49%。交易量的提升同步帶動了收入的增長，優信財年內實現總營收16.36億元，較2021財年的6.57億元同比增長148.9%，呈現快速成長的趨勢。
究其背後原因，一方面是給消費者創造價值真正爲公司的2C二手車零售業務帶來的高賦值，在轉變爲自有庫存模式後，公司得以嚴格控制和顯著提高向客戶提供車輛的質量，獲得了消費者的信任。
另一方面，爲消費者負責的理念也對優信的運營質效和組織架構提出了更高的要求，在向用戶提供一站式購車服務的同時，公司不斷完善業務流程上的細節，聚焦精益化運營和成本管控。
在以自建庫存模式運營後，優信毛利率實現財年內“轉正”，由-2.5%轉爲2.9%。對于優信而言，合理的毛利率是健康運營管理的起點，財年內的毛利率轉正意味着剔除推廣、管理等其他費用，公司開始告別“賣即虧”的曆史，造血能力擁有了較爲明顯的提升。
盡管當前優信依舊處于虧損，但Non-GAAP下經調整持續經營虧損額從上財年的5.72億元大幅收窄至2.52億元。更令人驚喜的是，在虧損大幅收窄的背後，優信的成本及負債均在下降。
從成本端來看，在叁費方面，優信的控制還是比較成功的。財年內，優信的各項成本降低尤其是以品牌推廣成本的降低有關。期內，優信銷售和營銷費用爲2.221億元，較上財年的3.39億元同比下降34.5%;一般性和行政費用爲1.51億元，較上財年的2.779億元同比下降45.7%;研發費用爲3620萬元，比上一財年的7410萬元同比下降51.2%。
基于逐步回暖的財報和經營數據，優信也在2022年迎來了“活水”。年內，蔚來資本和愉悅資本二次追投認購優信價值1億美元的股份，已充分驗證資本市場對其認可。而7月19日，優信發布公告，58集團以1.03美元/ADS的價格認購約1.83億股A類普通股(等同于6116.5萬股ADS)。同時，優信在2019年發放給58集團的可轉換票據及其相關補充協議項下的義務全部解除。此外，優信和58集團已相互豁免其他相關曆史交易項下的雙方債務。
優信與58集團達成協議，在減輕前者財務負擔的同時，某種意義上代表了資方對優信的轉型看法明朗，進一步印證公司正快速行駛在正確軌道上。
“區域最大”二手車賣場，成長韌性充分
在中國汽車行業迅猛發展的黃金時期，二手車電商們營銷大戰打得“戰火紛飛”，作爲頭部企業的優信也曾“無限風光”，彼時新穎的電商平台模式令其交易量一路攀升，以2019年爲例，該年度2C交易量超過97000輛，與現在的不到兩萬成交量相對比，規模上顯然不是一個量級。
誠然，在過去輕資産的B2C平台模式下，優信並不需要承擔太多“重量”，但是要承擔非常嚴重的金融風險。在當時，二手車行業一度被消費者看作是“營銷套路深”的代表，價格不夠透明、交易車輛的品質難以保證，售後服務跟不上等事情層出不窮，只看銷售數字的增長和整個行業一言難盡的口碑，這絕非優信的初衷。
外部環境的壓力和內部自我革新帶來的轉型陣痛接踵而來，優信陸續剝離金融、事故車拍賣等業務，實施戰略聚焦。2020下半年，優信踏出向“自建庫存”模式轉型的重要一步，伴隨而來的，是在成交規模上收縮明顯。
不僅如此，在未盈利且資金壓力不小的情況下，轉做重資産的自營模式，本身就是一件極具風險的事情，特別是在資本市場看重業績的情況下。優信自然也正在承受相應的壓力，反映在財報中，這些壓力則體現爲營業成本隨營收的增長而不斷攀升，從上財年同期的6.74億元攀升至15.88億元，增長了一倍之多，且未來還將隨着擴張而不斷增加。
這主要由于自2020年9月采用庫存擁有模式以來，優信的成本結構發生了重大變化，由平台模式轉爲自營後，收入成本包括了購買二手車的成本以及與准備轉售車輛相關的直接和間接車輛翻新成本。
這是優信的轉型戰略，卻也是不得不爲——想要在保持選品嚴格的前提下，加強車輛整備能力，提升消費體驗與服務質量，從而持續積攢口碑，強化消費者認知，這些都需要時間的積累，唯有自營和標准化才能解決行業痛點，而通過消費者滿意度和推薦購買以形成商業口碑，本身就是一條很漫長的道路。
或許市場中也曾有過質疑：這種從線上轉爲以區域最大大賣場模式並不多見，是否能夠跑通，又何以成爲公司最長遠的驅動?
智通財經APP了解到，當前，優信的西安、合肥兩地大賣場處于運作狀態。優信西安大賣場占地2.4萬平方米，庫存規模1000輛車;合肥大賣場達近10萬平方米，滿倉零售車輛2800台。
對于消費者而言，汽車是大件的可選消費品，盡管線上的資訊繁多，但最終能夠獲得消費者信任的依然還是線下場景，在線下，消費者二手車能夠獲得較線上更高品質的服務和消費體驗氛圍，最重要的是能夠親眼所見車輛的質量和售後，所見即所得將成爲消費者是否購買的決定性因素。
其次，優信選擇落子合肥，也是經過較深入的前期考察，合肥汽車産業集聚效應明顯，還具備能夠輻射安徽與江浙及中部地區的地緣優勢，整體存在較大市場空間。不到一年的發展，優信合肥大賣場已成爲安徽省最大的單體二手車交易市場，在區域內形成虹吸效應，消費者肯定要去“本地最大的二手車市場”看看。不存在其他家，全都是優信一家。
在規模提升的同時，優信的合肥大賣場還擁有足夠大的空間，能夠容納和倉儲多層次的汽車品牌和多樣化的精品車源，設置車前車後市場需要的檢測、銷售、整備、洗美等車前車後環節，在消費者在買到心儀二手車的同時，爲其提供真正的一站式解決方案，促進優信的口碑不斷提升。
就目前而言，在這樣的“自收自銷”的模式下，優信的轉型還算比較順利。2021年，面向B端的二手車批發業務，和面向C端的二手車零售業務，成爲了優信的業務支柱，爲其貢獻了絕大部分營收。其中，汽車批發銷售收入爲8.234億元，較上一財年的5130萬元同比增長16倍;零售汽車銷售收入爲7.804億元，較上一財年的4.635億元同比增長68.3%，零售交易量爲5211套，較上一財年的3603套同比增長44.6%，B端和C端業務均較有不錯的突破。
由此來看，盡管步入盈利的那天或許不會來得太快，但優信已經以自身驗證了自建庫存模式轉型的可能性，將來在企業進入增長快車道後，它的穩健底色和發展韌勁才會有所體現。
優信創始人、董事長兼首席執行官戴琨在信中透露了2023財年公司的發展計劃，公司將重點叁方面的工作。第一，持續提升品牌影響力和客戶口碑，增加銷量和市場滲透率;第二，加強二手車産業全鏈路、端到端的信息化管理建設，升級人工智能定價系統、智能庫存管理系統等;第叁，繼續提升業務的運營效率，控制成本，以中長期盈利爲目標。
二手車政策東風徐來，行業頭部有望率先受益
在新能源汽車勢頭如火之際，從6月國常會到7月初17部委聯合下發的《關于搞活汽車流通，擴大汽車消費若幹措施的通知》，再爲二手車市場的盤活添上一把“幹柴”，優信也借此機會迎來了難得的發展窗口期。
近日召開的國務院常務會議對進一步擴需求舉措，推動有效投資和增加消費作出部署。會議明確，要推動消費繼續成爲經濟主拉動力，除個別地區外，限購地區要逐步增加汽車增量指標數量、放寬購車人員資格限制。同時，要打通二手車流通堵點，延續免征新能源汽車購置稅政策。
值得關注的是，自8月1日起全國取消對國五小型非營運二手車遷入限制，二手車限遷松綁將極大促進二手車的流通性與交易活躍度，正規化、品牌化、連鎖化的二手車大經銷商將會迎來全新發展契機。
其次，政策將還原二手車的商品屬性，包括放寬准入、取消前置審批、完善交易登記(10月1日，二手車轉移登記實行單獨簽注、核發臨時號牌等臨時産權登記制度將正式施行)。這將從根本上解決二手車的經營成本和效率問題，至此所有車商均處于同一起跑線，推動行業朝着健康化、規範化發展。
政策所帶來的改變宛如蝴蝶振翅，二手車萬億藍海市場越發名副其實。
然而，當前我國的的二手車市場處于小散亂弱的階段，市場主體以經紀加個人模式爲主，以“他山之石”的經驗而言，全球70%的二手車是由經銷商集團賣出，但在中國這樣的大經銷商十分稀缺，因此具備較大的發展空間。
此外，就政策導向而言，在瓦解二手車流通“堵點”的同時，國家也在推動二手車市場規範化、規模化、標准化發展，尤其是個人經紀模式向品牌化、連鎖化經銷商集團模式發展方面。在這背後，則是作爲大宗貨品的二手車交易存在着産品品質與服務保障等問題，而在大經銷商體系下，這樣的問題將有效得到解決。
優信通過打造了安徽省乃至整個中部地區最大的單體二手車交易市場，爲其線上平台的正規化、規模化提供了強大支持和保障，其對客戶的反饋均做出了全方位的分析和響應，已經在車源品質以及檢測等方面具備很大優勢。這也恰恰印證了戴琨所言：“爲消費者創造價值，是客戶價值飛輪，客戶價值飛輪轉動起來以後，推動企業價值飛輪，形成雙輪驅動。”
細察兩年的優信發展也能看到端倪。自2020年5月，優信將NPS(顧客淨推薦值)指數納入公司考核指標，其NPS已經由最初的10分連續六個季度提升。優信官方數據顯示，2022年1-3月，其NPS爲61分。
盡管評判一家企業好壞的標准，向來有很多維度，但客戶的忠誠度是公司利潤成長的關鍵成功因素。高NPS往往意味着客戶對公司新商業模式下二手車品質和服務的認可，優信亦正在將用戶服務領域做出的努力轉化爲全新的商業動能。
隨着行業不斷標准化、專業化、規範化，二手車市場亦將從個人經紀模式向品牌化、連鎖化經銷商集團模式發展，優信作爲深耕多年的頭部二手車經銷企業，有望率先受益于此。因此，我們依然需要給這家重獲新生的公司報以耐心，相信現階段的積累，將爲優信在堅持之後不斷積攢的口碑以及持續增長的業績，構築最長遠的驅動。